实施日本式报价策略：吸引潜在客户的艺术

价格谈判之前，先要周密地考虑一番，想好什么样的价格水平最为合适。当确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定果断，毫不犹豫，也不应有任何动摇的表示。报价的表达应准确、明白，避免产出误解或曲解。所报价不能主动解释或评论，应该态度严肃且表达明白。

1.根据报价的方式分，有书面报价和口头报价

（1）书面报价。

书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化，况且文字形式缺少口头表达的“热情”，在翻译成另外一种文字时，精细的内容不易表达。因此，对实力强大的谈判者，书面报价是有利的；双方实力相当时，也可使用书面报价；对实力较弱的对手，则不宜采用书面报价。

（2）口头报价。

口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。

一些复杂的要求，如统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。另外，如果对方事先对情况一无所知，他可能一开始并不急于展开谈判，直到他了解了基本情况才进行谈判，从而影响谈判进度。(www.xing528.com)

2.根据报价的战术分，有西欧式报价与日本式报价

在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

西欧式报价是首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近对方的条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。

日本式报价其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主手中，而当其他卖主不存在的情况下，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，而买主这时要想达到一定的需求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。