报价的基础和原则探析

1.报价的基础

报价主要考虑的条件是市场行情，其次是产品本身。而从对企业发展是否有理的角度来看，要以市场行情为标准，所以，谈判者的报价基础是市场行情。要价过低或过高都会蒙受损失，或是失去成交的机会。

2.报价的基本原则

案例

多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800元、700元，就不得了了；还到600元的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500元、400元，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500元、400元的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600元、700元，甚至800元呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900元的价格上与他讨价还价，他就大大成功了。

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商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则。

第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。

第二，开盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。

第三，报价应该果断、明确、清楚，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。