项目目标
【知识目标】
❖了解报价依据与原则。
❖熟悉报价定价策略、让步的方式。
❖掌握讨价还价的策略、让步策略与对策。
【能力目标】
❖能够独立或合作进行讨价还价。
❖能够处理谈判中的冲突和僵局。
❖能够开展僵局冲突调解。
【素质目标】
❖培养学生稳健、谨慎的职业素质。
❖培养学生正确保守国家机密、商业秘密的核心素养。(www.xing528.com)
❖培养学生遵纪守法的职业道德。
项目导学
项目导入
报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节，也是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。报价从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等条款。而真正进入实质性谈判即是磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题——价格、价值都正式登场，成败与否就在于磋商阶段。
导入案例
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3%。看来，他原来的要求太低了。
引例分析
出价的高低是很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。
【任务实施】
原中国铁道部集中采购“二桃杀三士”
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