商务谈判开局的优秀策略

商务谈判开局的策略

1.一致式开局策略

现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

案例

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的“美丽的亚美利加”时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在宾馆休息。宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/92049eb1195f312b3169a585.html）

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局。

一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

2.保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

案例

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、我国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/92049eb1195f312b3169a585.html）

注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

3.坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

案例

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/92049eb1195f312b3169a585.html）

采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

4.进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

5.挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

案例

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/5dc3ab0f763231126edb1111.html）

思政之窗

直击中美高层战略对话开局现场

当地时间2021年3月18日，中共中央政治局委员、中央外事工作委员会办公室主任杨洁篪、国务委员兼外长王毅在安克雷奇同美国国务卿布林肯、总统国家安全事务助理沙利文举行中美高层战略对话。

杨洁篪在中美高层战略对话开场白中阐明中方有关立场：我们希望这次对话是真诚的、坦率的。

在开场白中，杨洁篪诚挚地表达了立场。他表示，中方希望此次会谈是真诚的、坦率的。

杨洁篪强调，美国没有资格居高临下同中国说话，中国人不吃这一套。与中国打交道，就要在相互尊重的基础上进行。历史会证明，对中国采取“卡脖子”的办法，最后受损的是自己。

随后，杨洁篪话锋一转肯定地说，近年来，中美关系取得了很多成绩，这是两国相向而行共同努力的结果。在往后新形势下，中美之间一定要多加沟通，妥善处理分歧，避免走向对抗。历史早已显示，冲突对美国是不利的。因此两国要落实领导人达成的共识，让中美关系尽快重新回到正轨。

王毅在开场白中阐明中方有关立场：目前，中美关系经历着前所未有的危机，皆是因为美方对中国正当权利的打压。种种做法危害两国民众切身利益，不利于中美关系长久健康发展，应该立即停止。

资料来源：《虹军报》，中美高层战略对话现场，2021-03-19，有删节。

点评：在新的全球政治经济格局下，中美高层战略对话备受瞩目。会谈上双方不但有火药味十足的开场白一小时，也依然有如期进行的三场闭门会谈，即中国外交部会后表态中提到的“开场白后面还有重头戏”。很显然，最开始双方针锋相对的言语交锋并没有影响到后面的会议日程，也没有干扰双方表达继续沟通的意愿。一个成功的谈判开局，不但需要沉着应变的心理素质，还需要冷静应对临时状况，同时坚守正确的利益观，从容应对谈判中的利诱与威胁。

项目总结

商务谈判的开局对整场谈判有着重要的影响，一个良好的开局会为接下来的谈判取得成功打下一个良好的基础。

谈判气氛是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反映。不同的商务谈判由于谈判对象和谈判内容的不同，所形成的谈判气氛也不尽相同，不同的谈判气氛对谈判的影响也是不同的。商务谈判大多属于互利合作型谈判，成熟的谈判人员一般会在谈判的开局阶段努力营造一种合作的、诚挚的、轻松的、认真解决问题的谈判气氛，从而对谈判产生积极的推动作用。商务谈判的开局气氛有多种类型，谈判开局气氛类型的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势等一系列因素的制约和影响。商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，在商务谈判实践中要根据具体情况选择恰当的策略和技巧建立起适合己方的开局气氛。

开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是，让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。(www.xing528.com)

商务谈判的开局策略包括一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。

项目三课件

项目三教案

基本训练

一、单项选择题

1.以下谈判气氛属于高调气氛的是（　　）。

A.积极友好　B.平静严肃　C.对立紧张　D.松弛缓慢

2.（　　）是指在开始阶段双方就档次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

A.讨价还价　B.开场陈述　C.谈判心理　D.谈判沟通

3.（　　）是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

A.进攻式开局　B.一致时开局　C.保留式开局　D.挑剔式开局

二、多项选择题

1.谈判气氛中营造低调气氛的方法是（　　）。

A.感情攻击法　B.沉默法　C.疲劳战术　D.指责法

2.商务谈判开局的策略有（　　）。

A.进攻式开局　B.一致式开局　C.保留式开局　D.挑剔式开局

三、思考题

1.请你谈谈应从哪些方面着手来创造高调的谈判气氛？

2.坦诚相待是近年来很多谈判专家日益重视的一种策略，通过学习，现在你能运用这种策略了吗？谈谈这个策略运用的技巧和注意事项。

3.有时需要营造低调的商务谈判开局气氛，其方法很多，这些方法你都掌握了吗？

4.开场陈述时怎样灵活运用各种技巧方法？

5.你能根据不同的场合采取相应的开局策略吗？各种策略分别在什么情况下运用呢？

基本训练答案

实训操作

实训内容：一次主题讲话。

实训目标：好口才是谈判的前提。对国内谈判来说，好口才很大程度上意味着较高的谈判能力。主题讲话可以锻炼提高学生的口头表达能力，以便从侧面锻炼学生的开局能力。

实训组织：选取主题要符合学生的实际，如说句心里话、我的室友等。教师主持，即时点评。提醒学生事前重视、认真准备、魔鬼训练，这样表现才好，同学和老师的赞誉程度高，自信心和能力才会大幅提高。

案例分析

案例一：

东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在接下来的一次磋商中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势与众不同，于是他说道：“从××君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您一定十分精通茶道，您能否为我们介绍一下日本的茶道？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/585938d305a1b0717fd5360cba1aa 81144318fb2.html）

问题：这家华人企业的谈判代表采用了何种方法改善了谈判气氛？谈谈这种方法运用时的注意事项。

案例二：

1984年9月底，正在德国考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普（ZUNDPP）摩托车，现已债台高筑，突然宣布破产，正急于出卖整个工厂。

这个消息，对于想引进德国摩托车生产技术的天津市太重要了。为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考察、论证等工作。

10月12日，中方将购买决定通知了德方。

10月17日，市政府领导决定以最快的速度组建一个15人的专家团，赴德国进行全面技术考察，商谈购买事宜；计划11月2日启程出国。

10月19日，联系人从德国发来告急电传：伊朗商人抢先一步签署了购买合同。

事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地？我方立即回电：请摸清情况详告，以作对策。

10月21日，联系人回电：伊朗商人所签的合同上规定的付款期限为24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。

10月22日上午10点中方作出决策：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，乘当晚的国际航班飞赴联邦德国，以便见机行事。

10月23日当地时间上午11点半，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。他们默不作声地住进一家设在市区边上的小旅馆。

10月24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的人们大为兴奋。按照预定计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂奔去。

10月25日下午2时，中国专家团进行全面的技术考察后，中德双方举行合同谈判。

10月25日深夜，中德双方签署了合同。

3天，创造了中国谈判史上的奇迹。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/efbe610e76c66137ee06194b.html）

问题：试分析在该场谈判中，中方对谈判时间的运用及产生的效应。