营造商务谈判开局气氛的策略

在商务谈判中，谈判对象间所处的地位和谈判目标是不同的，谈判各方为取得最大限度的谈判利益，都希望营造一种对己方有利的谈判气氛。比如谈判中的强势一方，可以营造一种“我说了算，你得听我的”的强硬谈判气氛，使对方在恐惧中做出最大限度的让步；谈判中的弱势一方，往往会努力营造一种“先追求平等对话，防止谈判破裂，努力实现己方利益”的柔和的甚至是能招致对方同情的谈判气氛。

商务谈判大多为互利合作型谈判，一般来讲，谈判对象在谈判中的强弱不是特别明显，所以谈判对象间应以谋求一致为出发点，营造一种诚挚、合作、轻松愉快的谈判气氛。

商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，在谈判实战中应根据具体情况做到灵活运用。

1.创造高调气氛

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议，与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。

（1）营造良好的心理氛围。如果与对方达到一见如故的效果，那就是谈判成功的理想情景。

攀亲认友，表达友情。一般来说，即使是对一个素不相识者，只要事前做一番认真的市场调查研究，都可以找到或明或暗、或远或近的亲友关系。而在见面时及时拉上这层关系，就能一下子缩短心理距离，使对方产生亲切感。用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情谊，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田、感其肺腑，使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。

案例

【案例1】

美国前总统里根在访问上海复旦大学时，在一大教室内，面对100多名初次见面的复旦大学学生发表演讲，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算亲近的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人都是美国史密斯学院的校友呢，照此看来，我和各位自然也就是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短两句话就使100多位黑头发、黄皮肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当做十分亲近的朋友。接下来的交谈自然十分热烈，气氛也极为融洽。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/db3ec6b6250c844769eae009581 b6bd97f19bc90.html）

【案例2】

美国柯达公司创始人乔治·伊斯曼打算捐巨款建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承揽这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。

但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望拿到这笔生意。

秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，我仔细观察了您的这间办公室，我本人长期从事室内装修，但从来没见过装修得如此精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我，我都忘记这件事了，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活；母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过；以及自己为社会所捐的巨额款项等。

亚当森由衷地赞扬了他的功德心。

最后，亚当森不但得到了大批订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

寻找彼此的共同点或相似点，创造良好的心理氛围。人们喜欢同自己有相似之处的人，不论这种相似是个人见解、性格特征、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等。越是相似的人，彼此之间的信任度就高，所谓“物以类聚、人以群分”就是这个道理。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/de7cce7c0242a8956bece4d2.html）

【案例3】

有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想争取到森尼斯公司的广告，而该公司的首脑麦唐纳是个非常精明能干的人。开始，约翰逊致信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会的重要性问题。麦唐纳当即回信说：“来信已收到，不过我不能见您，因为我并不主管广告。”

约翰逊并不气馁。又致信给他，问：“我可不可以拜访您，谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策？”

麦唐纳回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”

在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一个探险家，曾到过北极，时间是在汗森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汗森是个黑人，他曾就本身的经历写过一本书。

这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汗森，请汗森在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汗森是他们写文章的好题材，于是他从未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汗森的一篇文章。

麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪鞋没有？那是汗森给我的。我把他当朋友，您看过他写的那本书吗？”

“看过”，约翰逊说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”

麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴，接着他又说：“您出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汗森这样的人的文章才对。”

约翰逊对他的意见表示认同，并将一本7月份的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是宣传像汗森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。

麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/7629106664ce0508763231126 edb6f1afe007170.html）

利用人格魅力吸引对方。一个被人尊重、喜欢或依赖的人，通常具有较大的影响力和说服力，所以应该抓住合适的时机来展示己方的人格魅力，增强影响力，使对方更容易接受我方的条件。

（2）以诚取信是形成良好气氛的关键。一般而言，谈判者之间不可能做到完全的相互信任，总会存在着某些猜忌。谈判大家的高明之处，不在于企图消除这种猜忌，而是巧妙地利用这种人所共有的心理，使对方情愿从好的方面进行猜测，创造感情上的相互接近，从而达到使对方支持自己的观点、赞同自己的主张的目的。以诚取信正是获得对方理解、尊重的好方法。如能运用好这一方法可以把低调的谈判气氛转化为高调气氛，把关系一般的贸易对象转化为利益共享、彼此照应的战略性贸易伙伴。

案例

北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资碳化硅的项目，开始时，这位华侨对这个项目兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强同意与有关方面进行接触。这个城市的洽谈小组由副市长领导，在会谈的过程中，他们对这位华侨的态度十分友好，而且十分坦率。他们把自己的实际情况，包括搞这个项目的目的，项目对当地冶金工业发展的重要性，独资兴办这个项目存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常坦率，很受感动，就提出了许多有价值的建议，最后，双方经坦诚的会谈，很快签订了意向书，会谈取得了很好的效果。

（资料来源：豆丁网，https：//www.docin.com/p-1734971876.html）

（3）回避冲突，在沟通中达成理解。谈判初期通常称为破冰期，互不相识的人走到一起谈判，很容易出现停顿和冷场，所以应多花一些时间来调整相互之间的关系是必要的。当然，沟通内容的多寡、时间的长短并无统一的标准，应根据具体情况予以安排。

（4）巧妙安排，在场外培养感情。在正式谈判前，双方可能会有一些非正式的接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。积极地利用这些机会，可以充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在真实谈判中建立良好的气氛。

2.营造自然气氛的方法

案例

A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的选项上，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。

A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是某公司、某某公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的某某花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”

B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的要求比较合理，价钱比较优惠，我们还是希望优先与你们合作的，我们可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/fd3a873de418964bcf84b9d52 8ea81c759f52e18.html）

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为谈判双方在自然气氛中传达的信息往往比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少、对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

营造自然气氛要做到以下几点。

（1）注意自己的行为、礼仪。

（2）要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。

（3）要准备几个问题，询问方式要自然。

（4）对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。

谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。

3.营造低调气氛的方法

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方的情绪消极、态度冷淡，心情不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

营造低调气氛通常有以下几种方法：(www.xing528.com)

（1）感情攻击法。感情攻击法以情感诱发作为营造气氛的手段，要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

案例

美国克莱斯勒公司总经理艾柯卡1979年在克莱斯勒公司濒临倒闭时临危受命，他上任后做的第一件大事就是请求美国政府同意为公司15亿美金的紧急贷款提供担保，以维持公司最低限度的生产活动。但是，此建议一出，立即在美国社会引起了一场轩然大波。在崇尚自由竞争的美国，公众几乎是众口一词：让克莱斯勒赶紧倒闭吧！大部分国会议员也不同意政府涉入私营企业的经营。10月18日，艾柯卡第一次出席国会为此而举行的有相关政府机构、银行参加的听证会。在听证会上，艾柯卡一开始就明确地提出自己的开场白：“我相信诸位都明白，我今天在这里绝不只是代表我一个人说话。我代表着成千上万依靠克莱斯勒公司为生的人们，事情就是那么简单。我们有14万职工和他们的家属，4700家汽车商及所属的15万职工，1.9万家供应商和其他雇用的25万人，还有这些人的全部家属。”为了让这些议员们认清后果，他又提出：“如果克莱斯勒公司倒闭了，全国的失业率会在一夜之间暴涨0.5%，美国政府在第一年里就得为这高达几十万的失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。各位可以自由选择，你们是想现在就付出27亿美元呢？还是将它的一半用来提供贷款担保，并可在日后全部收回呢？”他随后又指出，日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。艾柯卡让这些议员彻底认清了拒绝克莱斯勒请愿案的后果，成功地转变了他们的态度，达到了自己期望的目标。最后，艾柯卡拿到了他所需要的15亿美元的贷款担保。

同样是在克莱斯勒破产风波中，虽然公司获得了政府的支持和贷款担保，但银行界却一直持否定态度。要想争取贷款给公司的400家银行同意延期收回6.55亿美元的到期债款，十分困难。公司董事会委托杰里·格林沃尔德和史蒂夫·米勒与各银行协调处理这一问题。同银行的谈判十分复杂。起初，史蒂夫分别找一家家银行谈。后来，他发现这个办法行不通。于是，改成把大家召集在一起谈，效果好一些。最后，他宣布说：“我给你们一个星期的时间考虑，4月1日，也就是下星期二，我们再开会。”

有些银行代表威胁说他们将不到会，结果都来了。

如果银行家们在这次会议上还达不成协议，那么，后果将不堪设想。因为，当时全国经济衰退形势已很严重，克莱斯勒宣布破产，很可能意味着一个更为可怕的经济灾难即将来临。

当4月1日全体成员都到会时，史蒂夫宣布会议开始。他的开场白实在让人震惊：

“先生们，昨天晚上，克莱斯勒董事会举行了紧急会议。鉴于目前的经济衰退，公司的严重亏损，利率的节节上升——更不要说银行家的不支持态度——公司决定今晨9点30分宣布破产。”

整个会议室里鸦雀无声，空气异常沉闷。这时，格林沃尔德目瞪口呆。他是董事会成员之一，他到现在才知道有这个会，这么重要的会议，怎么没有让他参加呢？接着，史蒂夫补充说：“也许我应提醒诸位，今天是4月1日。”

人们大大松了口气。这是史蒂夫在开会前5分钟想出来的一条奇谋。它有很大的冒险性，但结果证明很灵验。它使会场中的每一个人把焦点集中在一幅更大的可怕图景中，想象不达成协议可能产生的后果。

（资料来源：豆丁网，https：//www.docin.com/p-1125342546.html）

而史蒂夫制订的让步计划也终于为全体与会者所接受：6.6亿美元到期贷款延期收回；4年内以5.5%的利率支付40亿美元贷款的利息。

（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

假装不懂，逼对方妥协

案例

日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组负责购买事宜。

日航代表飞抵美国稍作休息，麦道公司立即来电，约定明日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，即把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅捷地把谈判转入主题。从早上9点到11点半，三架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表却自始至终默默地坐着，一语不发。

麦道公司的谈判代表自负地拉开窗帘，充满期待地望着对方问道：“你们认为如何？”三个不为所动的日本人礼貌地笑笑，技术部经理（助谈）答道：“我们不明白。”

麦道的领队大惑不解地问：“你们不明白什么？”

日航领队笑了笑，回答：“这一切。”

麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始‘不明白’的？”

日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”

麦道领队泄气地倚在门边：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”

日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在交涉之初就表明自己的理解力，谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已先输一盘了。

谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表在“假痴不癫”上又使出了新的一手：装成听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么；让麦道方觉得跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理是没有用的，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不定，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”

此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么呢？”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。

至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面要说的话，就不假思索地匆忙作出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给对方。经过三轮谈判，日航代表以最低的价钱买到了最先进的飞机，大获全胜。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/3e64b8ce647d27284a7351d3.html）

采用沉默法要注意以下两点：

①要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。

②要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

案例

中东的企业家们最常采用的交易战术，就是白天天气酷热时邀请欧洲的代表观光，晚上则招待他们观赏歌舞表演。经过充分的休整，到了深夜，白天不见踪影的中东代表团的领队出现了，神采奕奕地和欧洲代表展开谈判。欧洲代表经过一天的奔波，早已疲惫不堪，只想上床早点休息。那么谈判的结果可想而知，欧洲代表常常会做出让步。

（资料来源：豆丁网，https：//www.docin.com/p-820408770.html？docfrom=rrela）

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：

①多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。

②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。

（4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

案例

派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场销售渠道网络。1984年春，该公司亚洲经销处的总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。一年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，双方再次签订了在以后五年里由杭州万向节厂每年向美方出口20万套万向节的合同。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场销路不断成长。

1987年9月，多伊尔和国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。

响着空调器“丝丝”声的洽谈室内一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。”

扮“白脸”的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择：一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；还有一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？”

鲁冠球心想，美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的；由你独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？

想到这里，鲁冠球义正词严地说“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作、共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。”

多伊尔“霍”地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！”

听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制着心中的怒火道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我的更好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。”

不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原订购1987年出口46.5万套的万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。

美方的这种背信行为，确实使杭州万向节厂一度陷入困境。数十万套万向节积压在仓库，资金流转出现困难，企业效益直线下降。但全厂职工并没有在美方的压力下屈服，在兄弟部门的大力支持下，齐心协力地开发出了60多个新品种，打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、中国香港等18个国家和地区的市场，当年创汇140万美元。

这年圣诞节前，一辆豪华的轿车驶进了杭州万向节厂，走下车来的是多伊尔和莱比，他们捧出一只铜鹰，放在鲁冠球的办公桌上。

“鲁先生，我们敬佩您精明、强硬的性格，愿我们的事业像鹰一样腾飞全球！”同时，重新签订了1988年的代销合同。在这场中方供货和美方要求独家经营的谈判中，鲁冠球依靠本厂一流的产品质量和企业信誉，坚持不卑不亢、有理有节、平等互利的立场，迫使对方放弃了“独家经营”的要求，从而取得了谈判的胜利。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/db6284f226284b73f242336c1eb 91a37f111328a.html）

商务谈判开场陈述