商务谈判开局气氛的影响因素

不同的商务谈判，会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。

1.谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系，可以概括为如下几种情况：

（1）双方在过去有过业务往来，且关系很好。那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时，我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的，交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度上应该比较自由、放松、亲切。

（2）双方有过业务往来，但关系一般。那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但此时我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制，在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好。在态度上，可以随和自然。

（3）双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好。那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严肃。交谈内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。

（4）双方是第一次的交往。应力争创造一个真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。为此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份，交谈内容上多以比较轻松的中性话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈。态度上应是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。(www.xing528.com)

2.谈判双方的实力对比

就双方的实力而言，不外乎以下三种情况：

（1）双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪，以致影响实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。

（2）我方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。

（3）我方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视己方。