商务谈判气氛的含义与类型

1.商务谈判气氛的含义

谈判气氛是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反映。

谈判气氛在谈判对象刚一碰面时就开始形成，即第一感觉。随着双方接触的深入，尤其是谈判进入到利益纷争阶段后，双方的态度会发生修正或改变，谈判的气氛也会随之发生变化，因此，在谈判过程中谈判气氛不是一个常量，而是一个变量，谈判者需要随时关注谈判气氛的变化。

谈判气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度和行为共同塑造的，任何谈判个体的情绪、态度和行为都可能影响甚至改变谈判气氛。反之，谈判气氛也会影响谈判者的情绪、态度和思维，从而对谈判产生不同的影响。因此，营造一种有利于己方的谈判气氛，从而控制谈判，控制谈判对手，就成了谈判者需要认真研究的重要课题。

2.商务谈判气氛的类型

（1）积极友好、和谐融洽的谈判气氛。其主要表现是：谈判双方态度诚恳、真挚、彼此主动适应对方的需要；见面时话题活跃，口气轻松；感情愉悦，常有幽默感。双方对谈判的成功充满信心。(www.xing528.com)

（2）平静、严肃、拘谨的谈判气氛。其主要表现是：谈判双方已不是生手，但处于一个特定的形势和受到一定条件的制约；谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗。

（3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。其主要表现是：谈判双方见面不热情、彼此互不关心；双方处于明显的戒备、不信任的心理状态和强烈的对立情绪之中。

（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。其主要表现是：在连续性、分阶段的洽谈中，双方人员已经感到厌倦；对双方谈判的目标不表示信心，对对方的话题不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的氛围中。

上述第一种谈判气氛可称为高调气氛，第二种可称为自然气氛，第三种和第四种气氛称为低调气氛。