项目目标
【知识目标】
❖了解商务谈判气氛的含义、类型和作用。
❖熟悉影响商务谈判开局气氛选择的因素。
❖掌握开场陈述的方法和技巧。
【能力目标】
❖能够独立或合作进行开场陈述。
❖能够运用商务谈判的开局策略。
❖能够营造商务谈判开局气氛。
【素质目标】
❖培养学生冷静开局及应对临时突发状况。(www.xing528.com)
❖培养学生以正确的利益观对待谈判中的利诱与威胁。
项目导学
项目导入
商务谈判的开局对整场谈判有着非常重要的作用，一个良好的开局会为接下来的谈判取得成功打下一个良好的基础。开局阶段关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应对，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向。
导入案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，是我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/ed17e4ff7c1cfad6185fa70c.html）
引例分析
此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位而采用的策略，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。商务谈判中的开局氛围的营造主要来自参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。
【任务实施】
谈判测试：谈判气氛是否对自己有利
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