谈判人员管理：打造高效谈判团队

一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。这就好像一场高水准的交响音乐会，之所以能最终赢得观众雷鸣般的掌声，无法离开每位演奏家的精湛技艺与和谐配合。

如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢？

具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。

所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。

主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法，必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。

确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方的意见、观点都由他来表达，从一个口子对外，避免各吹各的调。在主谈人发言时，自始至终都应得到本方其他人员的支持。比如，口头上的附和“正确”“没错”“正是这样”等。有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人不住地点头等，辅谈人的这种附和对主谈人的发言是一个有力的支持，会大大加强他说话的力量和可信程度，如己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。

有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。

1.洽谈技术条款时的分工

在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责，在谈判时，对技术主谈人来讲，除了要把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上以外，还必须放眼谈判的全局，从全局的角度来考虑技术问题，要尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。对商务人员和法律人员来讲，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的意见和观点。

2.洽谈商务条款时的分工

很显然，在洽谈合同商务条款时，商务人员、经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。

合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与之紧密联系的。因此，在谈判时商务人员需要技术人员给予密切的配合，从技术角度给予有力的支持。比如，在设备买卖谈判中，商务人员提出了某个报价，这个报价是否能够站得住脚，取决于该设备的技术水平。对卖方来讲，如果卖方的技术人员能以充分的证据证明该设备在技术上是先进的、一流水平的，即使报价比较高，也是顺理成章、理所应当的。而对买方来讲，如果买方的技术人员能提出该设备与其他厂商的设备相比在技术方面存在的不足，就动摇了卖方报价的基础，而为本方谈判人员的还价提供了依据。

3.洽谈合同法律条款时的分工

事实上，合同中的任何一项条款都是具有法律意义的，不过在某些条款上法律的规定性更强一些。在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。由于合同条款法律意义的普遍性，法律人员应参加谈判的全部过程。只有这样，才能对各项问题的发展过程了解得比较清楚，从而为谈判法律问题提供充分的依据。

项目总结

信息准备是商务谈判的先导，是影响商务谈判成败的决定性因素，也是谈判组织的基础。信息准备必须遵循一定的原则，这些原则主要包括准确性、全面性、科学性、及时性、针对性和长期性原则。由于影响谈判的因素很多，因此在信息准备过程中，需要搜集整理的信息也是多方面的，主要包括对方信息、己方信息、市场信息、交易品信息和相关环境信息等五个方面。获取信息的方法也是多种多样的，既可以直接通过形形色色的大众传播媒介收集信息，也可以采用市场调查、专业咨询、实地考察等方法获取信息，在特殊情况下也可采用一些特殊方法获取对方的核心信息。

商务谈判的方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出决定和选择。为了确保谈判方案的正确、合理，在制定谈判方案时一方面必须遵守科学、系统、创新、择优的制定原则，另一方面还要综合考虑有关的法规、政策和规定，交易的重要性，谈判时间的限度，双方在谈判中的实力等因素。商务谈判方案的内容包括明确的谈判目标，为实现谈判目标所采取的各项策略和措施，进入和终止谈判的时间和谈判中时间的分配。

组建一支能打硬仗、高效、精干的谈判班子，是谈判成功的根本保证。高质量的谈判班子是通过高素质的谈判人员和谈判班子的整体优化实现的。一套好的谈判班子首先应有一个合理的规模，其次应具有一个合理的结构。谈判班子规模不是绝对的，必须根据具体情况来确定，既可以是一个人，也可以是多人。一套好的谈判班子应具有一个合理的知识结构、性格结构和年龄结构。为了满足谈判工作的要求，谈判人员应具有良好的道德素养、广博的知识面、较强的业务能力和良好的性格气质。企业和谈判小组领导人还应做好对谈判人员的管理工作。

项目二课件

项目二教案

基本训练

一、单项选择题

1.（　　）是商务谈判的先导，是影响商务谈判成败的决定性因素，也是谈判组织的基础。

A.信息准备　B.方案制定　C.谈判队伍组织　D.谈判内容

2.商务谈判信息的收集除了己方信息、对方信息、相关环境信息、交易品信息外，还有　（　　）。

A.语言信息　B.文字信息　C.经济信息　D.市场信息

3.商务谈判方案制定的原则除了科学性原则、择优原则、系统性原则外，还有（　　）。

A.平等原则　B.互利原则　C.创新原则　D.优先原则

二、多项选择题

1.谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次：（　　）。

A.最低目标　B.实际需求目标　C.最高期望目标　D.盈利目标

2.谈判人员应具备的条件包括（　　）。

A.坚强的政治素质B.健全的心理素质C.合理的学识结构D.健康的身体素质

三、思考题

1.你清楚商务谈判的准备工作主要从哪些方面展开吗？

2.请你谈谈为保证谈判的成功，需要搜集哪些方面的信息资料？

3.你掌握信息搜集整理的方法吗？

4.请你谈谈在制定谈判方案时应考虑哪些因素？(www.xing528.com)

5.你清楚一个完整的谈判方案中包括哪些内容吗？

6.如何才能制定出切实可行的谈判目标？

7.你全面理解商务谈判策略的含义吗？请你谈谈在制定谈判策略时应考虑哪些因素？

8.一套好的谈判班子应具有一个合理的结构，你知道如何建立最佳结构的谈判班子吗？

9.仔细评价一下，你是一位合格的谈判人员吗？

10.要想成为一位优秀的谈判班子领导人，你还应做出哪些方面的努力？

11.请你比较分析一下主场谈判与客场谈判的利与弊。

12.你能布置一个令谈判各方都称心如意的谈判场所吗？

基本训练答案

实训操作

实训内容：讨论会。

实训目标：作为谈判人员，能力素养是谈判成功的关键要素之一。通过讨论会，增加同学们之间的交流，找到自己的不足，从而有针对性地训练和改善自己的谈判沟通能力。

实训组织：学生分组讨论，主题明确。如提升自己的谈判素养，可用2个课时。同学之间可以互相评价对方，谈优点，找不足，提出改进的方法，互相促进。教师主持，即时点评。

案例分析

案例一：

1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应地改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

（资料来源：百度文库，http：//wenku.baidu.com/view/85b8fe04bed5b9f3f90f1ca3.html）

问题：1.说明书表达的信息有何不妥？

2.总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？

案例二：

美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计要求非常简单：长30英尺^[1]，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量等方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都递交了承包的标单，里面有各分项工程所需的器材、费用及工程总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约定早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行商谈，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

（资料来源：考试资料网，http：//www.ppkao.com/shiti/7811372）

问题：1.分析本次谈判中信息准备的特点。

2.分析本次谈判中所运用谈判策略的特点。

案例三：

苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。

所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。

公司再派人前去调查，才发现自己掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。

（资料来源：华律网，http：//www.66law.cn/question/answer/5823940.html）

问题：从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？

【注释】

[1]1英尺=0.3048米。