谈判人员所需的条件

人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的进展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。

那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？

弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中写道：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁、智者见智，但是一些基本的要求却是共同的，并被许多谈判者所遵奉。

1.坚强的政治思想素质

这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。它首先表现在谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，谈判人员具有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中，有些谈判人员不能抵御谈判对手变化多端的攻击法，为了个人私欲损公肥私，通过向对手透露情报资料，甚至与外商合伙谋划等方式，使己方丧失有利的谈判地位，使国家、企业蒙受巨大的经济损失。因此，谈判人员必须思想过硬，在谈判中不应考虑个人的荣誉得失，应以国家、企业的利益为重，始终把握“失去集团利益就是失职，赢得集团利益就是尽职、就是成功”的原则，发扬献身精神，有一种超越私利之上的使命感，使外在的压力变成内在的动力。

2.健全的心理素质

从来就没有一帆风顺的谈判。谈判过程，特别是讨价还价阶段是一个非常困难的过程，其中充满了困难和曲折；有时谈判会变成一项马拉松式的较量，这不仅对谈判人员的知识技能、体力等方面是一个考验，而且也要求他们有良好的心理素质。

健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力和良好的心理调适能力。

谈判的艰巨性，不亚于任何其他事业，谈判桌前持久的讨价还价枯燥乏味，令人厌倦。这时，谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量，如果谈判者没有坚韧不拔、忍耐持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。有一位很著名的谈判能手曾这样说过：“永远不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’。”谈判者只有具备了这样的素质，才能应付各种艰巨复杂的谈判。

这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人员无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。

古往今来的伟大政治家、军事家、思想家都以“戒躁”“制怒”“贵虚”“留静”等作为自我修养的基本方法，“戒躁”“制怒”就是要想方设法消解自己激动的情绪，如果失去理智就会做出愚蠢的事情。“贵虚”“留静”有两层含义：一是养成一种敏锐、明彻如玄的心境，这是一种特殊的心理状态；二是冷静地观测事态的发展变化，抓住薄弱环节，出其不意、克敌制胜。

商务谈判是斗智比谋的高智能竞技活动，感情用事会影响谈判，控制自己的非理性情感的发泄，幽默大度、灵活巧妙地转化消极情绪为积极情绪，能使自己摆脱困境、战胜对方。因此，良好的心理调适能力是谈判人员必不可少的。

3.合理的学识结构

谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。在这个过程中，合理的学识结构是讨价还价、赢得谈判的重要条件。

合理的学识结构指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问，两者构成一个“T”字形的知识结构。(www.xing528.com)

（1）谈判人员的横向知识结构。一名优秀的谈判人员，必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来，在具备贸易、金融、营销等一些必备的专业知识的同时，还要对心理学、经济学、管理学、财务学、控制论、系统论等一些学科的知识广泛摄取，为我所用，这是谈判人员综合素质的体现。在现实的经贸往来中，谈判人员的知识技能单一化已成为一个现实的问题，技术人员不懂商务、商务人员不懂技术的现象大量存在，已给谈判工作带来了很多困难，因此，谈判人员必须具备多方面的知识，即知识必须有一定的宽度，才能适应复杂的谈判活动的要求，这点我们应当从与美国谈判人员的交往中受到启发。

（2）谈判人员的纵向知识结构。优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度。专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识，没有系统而精深的专业知识功底，就无法进行成功的谈判。改革开放以来，我国在对外经济交往中，出现了许多因缺乏高深而系统的专业知识、因不通专业技术导致的重大失误，也出现了一些因财务会计的预算错误造成的经济损失，因不懂法律造成的外商趁机捣鬼事端，令人痛心。因此，谈判者专业知识的学习和积累是必不可少的。

总之，扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于谈判成功的广博而丰富的知识，能使我们在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。

4.谈判人员的能力素养

谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它包括以下内容：

我国法律对商业活动的限定

（1）认识能力。善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象，谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实，优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行动迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。

（2）运筹、计划能力。谈判的进度如何把握；谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段；在谈判的不同阶段将使用怎样的策略，等等，这些都需要谈判人员发挥其运筹的作用，当然这种运筹和计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采取的策略的调查和预测。

（3）语言表达能力。谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。此外，还要突出谈判语言的艺术性。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象、富有感染力。巧妙地用语言表达自己的意图，本身就是一门艺术。

（4）应变能力。任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。

（5）创造性思维能力。随着社会的发展和科学的进步，以综合性、动态性、创造性、信息性为特征的人类现代思维方式已经取代了落后的传统思维方式，创造性思维是以创新为唯一目的并能产生创造的思维活动。谈判者运用创造性思维能提高分析问题和解决问题的能力，提高谈判的效率。

5.健康的身体素质

毛泽东曾经讲过：“身体是革命的本钱。”谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。