如何组建高效的谈判班子？

谈判的主体是人，因此，筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。

1.谈判班子的规模

组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。

根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判，并风趣地将谈判人员称为“孤独的守林人”。个体谈判的好处在于：在授权范围内，谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变幻做出自己的判断，不失时机地做出决策以捕获转瞬即逝的机遇，而不必像集体谈判时那样，对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见，然后再做出反应而常常贻误战机，也不必担心对方向自己一方谈判成员中较弱的一人发动攻势以求个别突破，或利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧，从中渔利；一个人参加谈判独担责任，无所依赖和推诿，全力以赴，因此会产生较高的谈判效率。

谈判班子由一个人组成，也有其缺点，它只能适用于谈判内容比较简单的情况。在现代社会里，谈判往往是比较复杂的，涉及面很广。从涉及的知识领域来讲，包括商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律等多方面的知识，谈判中所要运用收集的资料也是非常之多，这些绝非个人的精力、知识、能力所能胜任的，何况还有“智者千虑，必有一失”之说。

谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。

2.设计谈判班子的结构

一套好的谈判班子应具有一个合理的结构。在较为正规、复杂的中大型商务谈判中，应尽量配齐各方面的人才，组成一个结构合理、长短互补的谈判班子。(www.xing528.com)

（1）知识结构。在商务谈判中，由于交易标的和交易条件的不同，谈判所涉及的知识面很广，应根据谈判的需要，在谈判班子中配备有关方面的专业人才，如商务专家、技术专家、法律专家、金融专家等，对外谈判还应有翻译人员。

各类人员不仅应精通本专业的知识，而且要对其他方面的知识也有所了解，比如技术人员应懂得一些商务方面的知识，商务人员应懂一些金融、法律方面的知识，否则，很难做到各方面人员之间的相互协作。

（2）性格结构。组建谈判班子时，还应考虑有一个合理的性格结构，即讲究谈判人员性格的协调，通过性格的互补作用，达到优化谈判班子的目的。比如活跃和沉静是一对很好的补充。分配任务时，也应考虑性格因素，比如，对具有内向型性格的人，宜安排内务工作，如资料、信息的整理等；对具有外向型性格的人，宜安排了解情况，搜集信息，对外的沟通协调等交际性工作；性格沉稳，思维缜密，组织能力强，且富有进取心的人，宜作为主谈人。切忌把那些具有典型性格特征的人安排到与本人性格相背的工作中去。

（3）年龄结构。组建谈判班子时，还应考虑谈判人员的年龄结构。不同年龄段的人群由于阅历的不同，其知识的宽度、深度、时代感，经验的多寡，处事的方法，体力和精力相差很大。比如，老年人阅历深，经验丰富，人际关系广，但体力、精力较差，知识老化，进取心往往也不强；中年人经多年的工作磨炼，经验丰富，体力、精力较充沛，知识面广，工作责任心强，富有进取心；青年人的经验不足，考虑、处理问题欠周全，但体力、精力充沛，知识的时代感强，工作的冲劲足，富有进取心。

总体来讲，谈判班子应以中年人为主，辅以青年人和老年人。切忌谈判班子由清一色的青年人或老年人组成。

此外，班子内成员间必须关系融洽，能求同存异。