商务谈判方案的制定与实现

1.确定谈判目标

（1）谈判目标的含义。

谈判目标是指谈判应达到的具体要求，它是谈判的指挥棒。商务谈判的目标主要以交易条件的形式反映出来，如交易标的的数量、价格、质量、交货与支付方式等，此外还包含着市场占有率的提高、新市场的开拓等要求。

确定正确的谈判目标有利于谈判利益的实现和促进谈判的成功，减少谈判的盲目性。

（2）自我需要的认定。

满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标。

①希望借助谈判满足己方哪些需要。比如，作为谈判中的买方，应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少，要求达到怎样的质量标准，价格可以出多少，必须在什么时间内购买，对方必须满足己方哪些条件等；作为谈判中的卖方，应该仔细分析自己能够或愿意向对方出售哪些产品，提供的数量是多少，卖出价格最低限是多少，对方的支付方式和时间如何等。

②各种需要的满足程度。己方的需要是多种多样的，各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足，哪些需要可以降低要求，哪些需要在必要情况下可以放弃，这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的核心利益。

③需要满足的可替代性。在谈判中需要满足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要满足的可替代性小，那么谈判中讨价还价的余地也就小。需要满足的可替代性包含两个方面。

一是谈判对手的可选择性有多大。有些谈判者对谈判对手的依赖性很强，这样就会容易陷入被动局面，常常被迫屈从于对方的条件。分析谈判对手可选择性要思考这样一些问题：如果不和他谈，是否还有其他的可选择的对象；是否可以在将来再与该对手谈判；如果与其他对手谈判，收益和损失是什么等。

二是谈判内容可替代性的大小。比如，如果价格需要不能得到满足，可不可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代；眼前需要满足不了，是否可以用长期合作的需要满足来替代。这种替代的可能性大小，要通过认真分析评价来确定。

④满足对方需要的能力鉴定。谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多的竞争对手中，自己向对方提供的需要具有哪些优势，占据什么样的竞争地位等。

满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判与对方合作的资本。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如出售商品的数量、质量、期限、技术服务等。如果己方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是谈判者能够比其他企业更好地满足对方的某种需要，那么谈判者就拥有更多的与对方讨价还价的优势。

2.谈判目标的分类

谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次。

（1）最低目标。最低目标是在谈判中己方必须达到的目标。对己方而言，宁可谈判破裂，放弃该合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

商务谈判一般坚持不亏损原则，所以标的的成本往往作为谈判的最低目标，但当谈判是以开拓市场为目的时，就另当别论了。

（2）实际需求目标。实际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定的努力争取实现的谈判目标。谈判中的讨价还价往往是围绕这一目标展开的，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得了胜利。

（3）最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实现这个目标，将最大限度地满足己方利益。一般来讲，己方的最高期望目标往往是对方最不愿接受的条件，因此很难实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它可以激励谈判人员尽最大努力去实现谈判利益的最大化。在谈判实战中，往往以最高期望目标作为己方的报价，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。

谈判目标的确定是谈判方案制定中的一个关键环节。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。一般来讲，谈判目标要有一定的弹性，定出上下限，根据谈判实际情况进行适当调整。其次，在多条件谈判中最高期望目标不止一个，在这种情况下要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。

3.明确谈判的策略

（1）谈判策略的含义。

在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧及其组合称为商务谈判的策略。谈判策略形形色色、多种多样，即策略无常形。在谈判实战中，要根据对谈判形势的分析，谈判中可能出现的情况，实事求是地制定出谈判可能采用的具体策略，做到事先有所准备。

商务谈判是“合作的利己主义”的过程，在这个过程中，参与谈判的双方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。

（2）影响商务谈判策略选择的基本因素。

一般来说，商务谈判策略的选择和运用主要取决于以下基本因素。

①谈判对象的状况。商务谈判对象的状况是指谈判双方的具体条件及状态，在商务谈判中，要根据双方的具体条件和状态决定所选用的商务谈判策略。通常，商务谈判对象的状况主要包括：

a.商务谈判对象的实力。这是选择商务谈判策略的主要依据，如果谈判对方实力雄厚，处于谈判的有利地位，则我方可选择的策略受到很大的限制，在谈判中就不易采用强硬型策略。

b.商务谈判对象的地位和权力。如果对方主谈判人员是职位较高的企业核心领导，有较大的行政权力，那么在选择商务谈判策略时就会受到较大的限制，反之策略选择的自由度就较大。

c.商务谈判对象的风格和经验。如果对方是一位谈判高手，具有丰富的商务谈判经验，那么一般的谈判策略对其不会产生太大的作用，这时选用的商务谈判策略要多变，节奏也应稍快一些。

d.商务谈判对象的动机和态度。商务谈判的重要性和与对方长期合作的可能性，通常影响谈判的动机和态度。对态度良好、渴望成功、追求合作的谈判者，所选用的商贸谈判策略应柔和一些，尽量避免强烈的对抗。

e.商务谈判对象的性格和气质。比如对急躁直率的谈判者和温和婉转的谈判者，运用的商务谈判策略应有所不同。一般来说，对前者，多采用诱惑报价，求疵还价，象征性让步等诱其上钩的策略；对后者，则应多采用坦诚相待，利益协调，压力缓解等策略。

②商务谈判的焦点。比如在单因素谈判中，由于利益点过于集中，使谈判变得非常艰难，冲突、僵局随时都会发生，这时最好把单因素谈判转化为多因素谈判，即采用把蛋糕做大策略。

③商务谈判所处的阶段。商务谈判所处的阶段不同，对商务谈判策略的运用也有所不同。比如，在开局阶段为建立友好的谈判气氛，则不易采用对抗性策略；在讨价还价阶段由于直接关系到利益分配的多寡，双方会互不相让，则谈判的对抗性会很强。

④商务谈判的组织方式。商务谈判的组织方式主要指商务谈判的对象进入谈判的形式、规模和范围。比如，谈判对象是一个实体还是若干实体，是分别谈判还是联合谈判，联合谈判是紧密型的，还是松散型的，这对商贸谈判策略的选用都是有影响的。

4.商务谈判策略的特征(www.xing528.com)

商务谈判策略有其特有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。

（1）针对性。商务谈判是一种应对性很强的活动。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的方法和措施。

在商务谈判中，谈判人员一般要针对谈判的标的、目标、手段、对方的谈判风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。比如，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术，针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。

（2）预谋性。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员智慧的体现。在谈判中，策略的运用绝不是盲目的，无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先应进行商讨和筹划。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。

（3）时效性。几乎所有的商务谈判策略都有很强的时效性。一定的策略只能在一定的条件下才产生效用或效用最大化，超出这一特定的条件，策略的效应就会大大下降，甚至无效，比如，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用；最后通牒策略往往是一种强者采用的策略。

（4）随机性。在商务谈判中，无论考虑得多么缜密，方案计划得多么详细，都会因为时间、地点、空间的变化，而使一些事先谋划的策略失去意义，不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况，借助过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。

策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，需随时随地吸收信息，及时做出调整。

（5）隐匿性。在商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能做好保密工作，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。

隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对己方不利。

（6）艺术性。艺术性是科学性、技巧性、突然性的总体反映。商务谈判策略的运用应尽量追求具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人际关系，人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。

5.确定谈判时间

谈判时间也是谈判的构成要素之一。谈判总是在某一特定的时间开始，又在一定的时间内完成。在一场谈判中，谈判时间要素有三个基本参数：谈判的开始时间、谈判过程中的时间控制和谈判的截止时间。

（1）谈判的开始时间。

开始时间就是说，选择什么时间来启动这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。比如一个谈判小组在经历了长途跋涉、喘息未定、身心疲惫之时，立即投入到紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中、记忆和思维能力下降，而误入对方圈套。所以应对谈判开始时间的选择给予足够的重视。一般说来，在选择开始时间时，要考虑以下几个方面：

首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开始时间时也要注意给谈判人员留有充分的休息时间，以免疲劳、仓促上阵。

其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中、体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时投入谈判。一般也不要在饱餐后投入谈判，因饱餐后人的思维能力也会明显地下降。

再次，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。

最后，从谈判的竞争技巧考虑，可以利用对方疲劳或在对方的最后期限临界点时开始关键问题的谈判，在对方精力不足、反应迟钝、时间压力极大的情况下，迫使对方让步。但有一点，这些工作应安排得天衣无缝，不然的话会招致对方的反对，引起对方的反感。

（2）谈判过程中的时间控制。

在谈判进行过程中，可以利用对谈判时间进行有效控制的技巧，摆脱不利局面或争取更大的主动。比如，在需要时间去构思一些关键问题时，在需要时间去核实一些需要弄清楚的问题时，在需要时间去调整谈判策略时，为了回避对方提出的己方暂不知如何回答的问题时，可以采取暂停的方式影响谈判的发展方向和进程，当然，不能让对方察觉出己方是有意暂停，常用的借口有资料忘记带了、去卫生间、身体不适等。

对大中型商务谈判来讲，很少经一次磋商就能达成协议，大多数要经历数次多轮磋商才能达成一致。这样，在两次磋商之间就形成了一个谈判的时间间隔。在谈判实战中应充分利用这一时间间隔，舒缓紧张的谈判气氛，调整各自的谈判目标和谈判策略。比如在谈判双方出现了互不相让、紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排一些旅游等轻松的活动，在友好、轻松的气氛中，双方的态度、主张有可能会有所改变，在接下来的重新谈判中，就更容易达成一致。

（3）谈判的截止时间。

谈判的截止时间即谈判的最后期限。每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间。在同一场谈判中的谈判对象，由于所处的环境不同，其确定的谈判截止时间是不一样的。

谈判的截止时间是确定谈判策略的重要因素之一，谈判时间的长短，往往直接决定着谈判者是选择轻松舒缓的谈判策略还是速决速胜的谈判策略。

这一时间还对谈判中处于劣势的一方构成很大的压力，因为他必须在限期到来之前，做出让步达成协议还是放弃交易终止谈判的选择，做这样的选择是很痛苦的。

一般说来，大多数的谈判者总是想达成协议，为此，弱势一方只能做出让步。在商务谈判中常常利用这一点，迫使对方让步，实现更大的谈判利益。

因此，在谈判中应始终保守住“己方谈判的最后期限”这个秘密，同时要时刻警惕对方对这个秘密的探测，避免对方利用这个秘密对己方展开攻击。

案例

美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯酒下肚之后，便开始乱折腾，把酒店整得一塌糊涂。这还不算，到后来，他居然掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对准酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步地走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。

（资料来源：新浪网，http：//ishare.iask.sina.com.cn/f/bsMGrKs7thb.html）

6.预计可能会发生的问题

在制定谈判方案时，应把困难估计得充分一些，把谈判中可能会出现的问题设想得全面一些，并预先做好多套应对方案，当谈判中出现异常情况时，能及时启动备用方案，以免手忙脚乱，丧失谈判的主动权。

谈判测试：你是否做好了谈判准备