1.谈判方案制定的原则
（1）科学性原则。
科学性原则是谈判方案制定的重要原则。其要求是谈判方案的制定要用科学的谈判理论作指导，用科学方法进行择优，切忌不切实际的凭空臆造。具体应做到：一是要进行谈判方案的可行性分析；二是要充分考虑影响谈判方案制定的各种因素；三是必须进行谈判方案反馈工作，及时进行谈判方案的优化调整。
（2）择优原则。
择优原则是指决策者通过优化筛选，从所有的可行性方案中选择最优方案。其要求是在决策过程中，要充分论证所制定的谈判目标的合理性，充分探讨谈判策略的可实施性和有效性，从而选择出操作性最强、效率最高的谈判方案。
（3）系统性原则。
系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。合理性要求谈判方案适应谈判的情势和双方在技术、商业习惯、财务等方面的例行准则。先进性要求谈判目标是需要经过努力才能达到的在现实基础之上的高目标。合法性要求谈判方案必须符合相关的法律规定，不能与谈判当事方所在国家和地区的现行法律法规、相关国际法和国际惯例相抵触。
（4）创新原则。
创新原则要求决策者在谈判方案制定时要有创新、开拓精神，敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法，从而做出高质量的谈判方案。
2.谈判方案制定的依据
在制定谈判方案时应重点考虑以下几个方面的问题。(www.xing528.com)
（1）有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。
不同的国家和地区在经济贸易方面往往有不同的法令和规定，在谈判方案制定时要与其相适应，不能违反这些政策和规定。在国际商务谈判中还必须遵守相关的国际法和国际惯例。
（2）交易的重要性。
对于交易额巨大或关系到本企业长远利益的谈判，在谈判目标、谈判策略和谈判措施上都要慎重决策，战术技巧上要做到稳扎稳打，谈判目标和让步策略要具有一定的灵活性。
（3）是否同对方保持长久的贸易往来。
如果打算与对方保持长期贸易往来，就必须与对方建立起良好的关系，谈判人员之间也应有密切的私人交往，这样就要求本次的谈判目标不要过分苛刻，处理好短期利益与长远利益的关系，尽量避免采用对抗性较强的谈判策略。
（4）谈判时间的限制。
如果此次谈判己方无较苛刻的时间限制，则可确定较高的谈判目标和采取较强硬的谈判策略。一般来讲，较长时间的谈判，谈判目标的弹性也较大，谈判策略也更加灵活；较短时间的谈判，谈判目标的弹性则较小。
（5）双方在谈判中的实力和谈判能力。
如果己方的谈判实力和能力居于优势地位，则可确定较高的谈判目标和采取较强硬的谈判策略。反之，则要确定弹性较大的谈判目标和灵活多变的策略，以给己方留下回旋余地。
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