如何有效收集商务谈判信息？

商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。

1.对方信息

对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深入地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息：

（1）对方的基本情况。

首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。

对那些知名度不高的企业，只要身份地位合法，资产真实有效，主营业务清晰，生产经营情况正常，也是我们较好的谈判对象。这些企业往往处于创业阶段，急于开拓市场，谈判条件一般不会太苛刻，有利于实现己方利益的最大化。

对没有确切的办公场所，没有营业场所或自己的产业，人员不多的“皮包”型公司，一定要查清楚其真实情况，谨防上当受骗。尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件所迷惑。

（2）对方的营运状况。

尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。

（3）对方的信誉。

谈判对手信誉主要体现在以下两个方面：一是对方主体的合法资格；二是对方资本、信用与履约能力。

①对对方主体的合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。

对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关证件，如法人成立地注册登记证明等，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等；还要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司，因为公司组织性质不同，其承担的责任是不一样的；还要确定其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖。对于对方提供的证明文件还要通过一定的手段和途径进行验证。

对对方合法资格的审查还应包括对谈判人代表资格或签约资格进行审查。在对方存在保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力。在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。

②对对方资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。

对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要调查该公司的经营历史、经营作风，产品的市场声誉、财务状况，以及在以往的商务活动中是否存在不良的商业信誉。在国际贸易中还应避免产生认识上的误区，如“外商是我们的老客户，信用应该没问题。”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任？”“对方商号是大公司，跟他们做生意，放心。”对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心。

（4）对方的真正需求。

谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价目标和讨价还价策略的重要依据。

（5）对方谈判人员的权限。

谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。

（6）对方谈判的最后期限。

任何谈判都有一定的时间限制，谈判时限与谈判目标、谈判策略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短就成了决定谈判者制定谈判策略和谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。可供谈判的时间较长，往往拥有较大的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。

（7）对方的谈判风格和个人情况。

谈判风格是指在谈判中反复、多次表现出来的特点，了解对手的谈判风格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。

此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主谈人背景；谈判班子内部人员的相互关系；谈判班子内每个成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。

案例

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

（资料来源：百度文库，http：//wenku.baidu.com/view/26805cfd02d276a201292e2a.html）

2.己方信息

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古人云：“知人者智，自知者明。”在谈判前的信息准备工作中，不仅要调查分析谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。没有对自身的客观评估，没有自知之明，就很难做到对双方实力的准确判断，并做出正确的决策。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的不足。

商务谈判多为互利合作型谈判，满足自身的需要是参加谈判的目的，同时还应考虑如何满足他人的需要。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如：己方的生产经营状况；己方的财务状况和支付能力；己方能够提供的商品数量、商品品质、商品的技术指标；己方的售后服务能力与水平；己方与铁路等运输部门的关系；等等。如果己方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是己方能够比其他企业更好地满足对方的某种需要，那么己方就拥有了更多与对方讨价还价的优势。

案例

济南市某机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩以及我国台湾地区提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

（资料来源：淘豆网，https：//www.taodocs.com/p-3889450.html）

3.市场信息

信息决定了谈判的走向

市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容，在目标市场基本确定的情况下，对目标市场的相关资料进行搜集和整理，也是信息准备的重要环节。市场方面的信息资料十分丰富，市场信息的准备主要是调查目标市场的供求情况、竞争情况。

（1）需求情况。

需求情况包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度、潜在需要量等方面的情况。通过这方面资料的搜集与整理，摸清目标市场上消费者的消费需求和消费心理，掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的谈判效益。

（2）销售情况。

销售情况包括该类产品在近几年的销售量及销售量变动趋势、销售价格及价格变动趋势、该类产品及替代产品的进出口情况等。通过对该类产品销售情况、进出口情况的调查分析，可以使谈判者了解该类产品的市场容量，从而确定科学、合理的谈判目标。

（3）竞争情况。

竞争情况包含目标市场上竞争对手的数量；主要竞争对手的生产规模、产品性能、价格水平等；竞争对手所使用的销售渠道、销售组织形式、优惠措施、售后服务；竞争产品的市场占有率等。通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，评估己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握谈判条件。

4.相关环境信息

谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化背景下进行的。它们会直接或间接地对谈判产生着影响。特别是涉外商务谈判，其相关环境因素甚至会对谈判产生决定性的影响。因此在谈判准备阶段也应认真搜集整理这方面的信息资料。

（1）谈判对手所在国家和地区的政治状况。

①谈判对手所在国家和地区的经济运行机制和宏观经济政策。在计划经济体制下，企业的经营在很大程度上受经济政策的影响，这就要求谈判者弄清楚此次交易有多少列入国家计划，有没有争取到相应的计划指标，以便最大限度上降低谈判风险。在市场经济条件下，企业有较多的自主权，生产经营的自由度较大，较少受政策的直接干预。(www.xing528.com)

每一个国家在不同的历史时期，由于经济发展状况和经济目标的不同，都对应着一些相应的宏观调控政策，这些政策对行业的发展有着直接的影响，在商务谈判中要充分考虑这一点。

②谈判对手所在国家和地区的政局稳定性。政局的稳定性关系到协议的履行有没有保证，因此必须了解对方所在国家和地区的政治制度、政策倾向，政府可能发生的更迭，非政府组织对政府的影响，发生战争和武装冲突的概率等，尽最大努力将谈判的政治风险降到最低。

③谈判对手所在国家和地区政府的贸易倾向。

（2）宗教信仰。

宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区，宗教对政治制度、法律制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为也要符合宗教教义。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。

（3）法律制度。

首先要熟悉我国与经济活动有关的现行法律法规，如税法、经济合同法等。其次还要认真了解谈判对象所在国家和地区的经济法律法规及相应的国际法，如当事人所在国家和地区的财税政策、联合国国际货物销售合同公约、联合国国际贸易委员会仲裁规则等法律法规。在国际商务谈判中，善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决实际问题，会取得更好的谈判效果。

（4）商业习惯。

商业习惯在国际贸易中显得更为重要，几乎每一个国家和地区都有其特定的贸易规则和习惯，如果不了解这些习惯就很有可能产生误解，影响谈判的顺利进行，弄不好还会落入对方的“习惯”陷阱，造成重大的损失。

商业习惯的表现形式多种多样，比如，是否做任何事情都要见诸文字；律师的作用；是否存在贿赂现象；如存在贿赂现象，方式如何；一个项目是否可以同时与多家公司谈判；业务谈判的常用语言是什么；合同文件是否可以用两种语言来表示；如果合同文件可以用两种语言来表示，两种语言是否具有同等的法律效力等。

语言是交流磋商必不可少的工具，良好的外语技能有利于更好地了解对方，提高双方交流的效率和质量，避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重，比如：法国人对自己语言的热爱和“保护”众所周知，对在法国不讲法语的外国人，他们的热情与欢迎程度会大大降低。

（5）社会文化。

掌握了谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的沟通和交流，对谈判产生推动作用。社会文化包括文化教育、生活方式、社会习俗等多个方面，比如，商业交往中习惯使用的称呼；是否只能在工作时间谈业务，在业余时间是否也可谈业务；社交场合中是否应该带妻子；送礼的方式，礼品的内容；妇女可否参与经营业务；是否守时；餐饮习惯等。

（6）基础设施。

对方所在国家和地区的基础设施是否完善，关系到谈判的效率和履约能力，在投资贸易中还会影响投资的效果和收益。基础设施包括多个方面，如该国的通信状况、交通运输状况等。

5.交易品信息

交易品信息也是信息准备的主要内容，主要包括：

（1）交易品的关税。

（2）交易品品质的表示方法，衡量交易品质量的指标，世界各地对交易品品质的最新规定和要求。

（3）交易品与其他品牌同类产品在品质、性能、用途上表现出来的差异。

（4）交易品数量的表示方法，计量单位。

（5）谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定。

（6）谈判对象所在国家和地区对交易品保险方面的特殊规定，对保险用语的法定解释，国际上同类商务在保险的险别、投保方式、保险金额等方面的通常做法。

（7）谈判对象所在国家和地区对交易品检验方面的特殊规定，如在检验内容、检验标准、检验方法、检验时间、检验地点等方面的要求和规定等。

（8）谈判对象所在国家和地区在支付货币、支付方式方面的习惯做法。

案例

石家庄市某印染厂准备与德国某公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万欧元。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要专利的有效期将于几年后到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万欧元。

在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

（资料来源：天涯社区经理人论坛，http：//bbs.tianya.cn/post-415-26374-1.shtml）

6.信息收集的方法

信息收集的方法很多，在实际工作中应根据具体情况，选择合适的方法来完成信息的收集。

（1）通过大众传媒收集信息。

当今社会是一个信息的社会，信息形形色色，信息的载体多种多样，在我们日常生活中的大众信息传播媒介上存在着大量的信息，甚至是核心信息。

报纸、杂志、专业书籍、内部刊物中登载着大量的消息、图表、数字、图片，这些信息资料有的与即将展开的谈判密切相关。这个渠道可提供比较丰富的各种环境信息、竞争对手信息和市场信息。谈判者可以通过这些渠道获得比较详细而准确的综合信息。

互联网是当今社会非常重要的信息传播渠道。在电脑网络上可以非常方便快捷地查阅国内外许多公司信息、产品信息、市场信息以及相关环境信息。

各国政府、国际组织、行业协会定期发布的各类统计报告上包含了大量准确的宏观信息资料。各银行组织、信息咨询公司、各公众公司的定期报告上包含了大量准确的微观信息资料，且资料详尽，并提供了大量的原始数据。

（2）市场调查。

市场调查是一种针对性很强的信息收集方法，只要调查问卷设计合理，调查对象选择得当，采用这种方法会得到很有价值的特定信息。市场调查实际运用方法有多种，在实际工作中应根据具体情况，选择适当的方法。

①访谈法。访谈法是指调查者直接面对访问对象，通过问答的方式获取信息的方法。访谈的形式多种多样，既可召集多人举行座谈，也可对个别对象进行走访。尤其是对知情人士走访显得更为重要，更容易获得详细、准确的信息，如走访记者、公司的商务代理人、当地的华侨、驻外使馆人员等。此外走访各种专门机构，比如商务部、对外经济贸易促进会、银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、大使馆等，也能获得很有价值的信息。

在访谈之前，应准备好一份调查提纲，有针对性地设计一些问题。访谈对象回答问题时应做好录音或记录，以便事后整理分析。

②问卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既要有封闭式问题，也应有开放式问题。

这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。

（3）实地考察法。

实地考察法主要包括以下两种。

①现场观察法。现场观察法是指调查者亲临对方所在地，甚至是对方的生产区、经营区进行现场收集情景动态信息。这种方法可以补充以上几种间接方法搜集信息的不足，通过亲临现场观察得到最为真实可靠的信息。但是这种方法也有局限性，比如受交通条件限制，对有些现场难以实现现场观察；观察者会受到各种条件限制，使观察不够全面，也难免受主观意识的影响而带有偏见。

②会议考察法。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。

（4）咨询法。

咨询法是指通过向公共关系公司、咨询公司咨询，获取信息资料的方法。尤其是通过知名咨询公司获取的资料具有很高的价值。但这种方法获取信息的成本较高。

（5）特殊方法。

这里所说的特殊方法是指通过非正常手段获取信息的方法，如通过商业间谍获取信息、通过金钱收买获取信息等。当今社会提倡公平竞争，不赞成使用这些手段搜集信息，但必须清楚有这么一种收集信息的方法，并且采用这种方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。