商务谈判中的商品贸易条款与标的物分析

概括说来，商务谈判的内容就是涉及谈判各方利益的标的物及围绕该标的物衍生出来的相关条款。商务谈判有多种不同的类型，不同类型的商务谈判，其谈判内容也不尽相同。在此，以发生频率最高的商品贸易谈判为例，介绍商务谈判中所涉及的基本内容。

商品贸易谈判是以商品为中心展开的，其谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、价格、交货及货款支付、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

1.商品品质

商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品品质是衡量商品使用价值高低的尺度，是影响商品交易价格高低的重要因素。

签订贸易合同中的品质条款，必须贯彻当事方所在国家或地区的各项法律法规，从实际出发，在兼顾买卖双方利益的前提下，全面考虑国内外的生产情况和消费需要，结合商品的特性，郑重签订合理的品质条款，以免影响履约和造成不应有的损失。

品质条款的内容必须明确具体，用语、数据、计量单位力求准确、恰当，便于检验和分清责任。避免使用“大约”“左右”“先进设备”“良好品质”等含混不清的字样。在商品贸易合同中，品质条款是对商品应达到的技术指标、规格、等级、包装等的具体要求，品质条款是评定商品是否合格的重要依据。

在商品贸易谈判中，对商品质量的约定有三种方式。

（1）以样品表示法。

当一些商品的质量要求难以用文字、数据、图表准确表达时，由标准化机构或交易双方共同确定的，能反映规定质量要求的标准实物样品，用以进行商品质量评价的依据。当前，在粮食、茶叶、棉花、羊毛等商品贸易和质量管理中都要用到标准样品，以此在生产、贸易、质量监督中作为质量评定的依据。

样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。样品可由交易的任一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也应该接收与样品一致的商品。为了避免纠纷，样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质的依据。在商品买卖实务中，一般在样品确认时，应再规定商品的某个或某几个方面的品质指标作为依据。

（2）以说明表示。

凡是以实物以外的其他形式来规定货物品质的，均为凭说明表示货物的品质。

①凭规格表示。商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。此方法特别适合于原材料、化学品等大宗散装货物。用规格来表示货物品质，明确具体，简单易行。

②凭等级表示。商品等级是根据规格的差异而对货物品质进行的划分。一般来说，每一等级对应每一规格。如果买卖双方对某一种货物的等级所对应的规格已经非常熟悉，采用等级来说明货物的品质就比较容易。但是，由于同类商品厂商不同，所以统一数码、文字、符号表示的等级品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。

③凭标准表示。标准是指各国政府、工商团体或其他组织统一化了的规格、等级及其检验方法。根据制定者不同，可以分为国际标准、国家标准、团体方对商品品质提出的要求和认可。

④凭商标或牌号买卖。牌号是商品的名称，商标是商品的标记。有些商品由于品质上优良、稳定，知名度和美誉度高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。但在磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。

（3）在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用。比如，有的交易既使用牌名，又使用规格，有的交易既使用规格，又参考样品。除此，还应注意：

第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现混淆不清，条款中应标明以哪种方法为基准，哪种方法为补充。

第二，当交易的商品品质容易引起变动时，应尽量收集其引起变动的原因，以防患于未然。也可以在磋商中议定上下差异范围，制定品质公差。

第三，商品品质标准会随着科技的发展而变化，磋商中注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以何种版本为依据，以免发生误解和争议。

第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款的磋商，都应力求明确，便于检测操作认定。

第五，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。

案例

我方外贸公司向德国出口一批工业大麻，合同规定所含水分最高不超过15%，杂质不超过3%，但在成交前，我方曾向对方寄过样品，合同订立后我方又电告对方“成交货物与样品相似”。货到德国后，买方出具了货物品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿600英镑的损失。我方拒赔，陈述理由：此批商品在交货时是经过挑选的，因为是农产品，不可能做到与样品完全相符，但也不至于比样品低7%。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/d6c07879a26925c52cc5bf81.html？from=search）

2.商品的数量

商品交易的数量也是商务谈判的核心内容。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的交易价格密切相关。商品交易的数量直接影响到交易双方的经济利益。

确定交易商品的数量，首先要明确所采用的计量单位。不同的商品，其计量单位往往是不同的，比如：粮食、棉花、煤炭、金属等商品，往往以吨、千克、磅、蒲式耳等单位计量；纺织品往往以件、双、打等单位计量；日用工业品往往以件、套、台等单位计量；石油往往以吨、桶等单位计量；木材往往以立方米、立方英尺^[1]等单位计量。

在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，谈判人员要掌握各种度量衡之间的换算关系，有时还要在合同中明确规定使用哪一种度量衡制度，以免造成误会和争议。

在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量不仅受自然环境的影响，而且许多商品还存在包装与重量的问题。如果交易双方在谈判时没明确重量的计算方法，在交货时就会因重量问题而发生纠纷。

常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。毛重是商品和包装物的总重量，净重是商品本身的重量。在商贸活动中，以重量计量的交易商品，大多是按净重计价的，因此，在商务谈判中，如何扣除皮重，必须协商明确，以免发生纠纷。

总之，在商务谈判中，交易双方必须对数量条款做出明确合理的规定。规定数量条款时应注意：明确计量单位；一般不规定交货数量为“约”量；合理约定溢短装条款。

案例

某建筑公司与建材公司签订黄沙购销合同，建筑公司购买建材公司黄沙30车，每吨价300元。合同签订后，黄沙价格开始上涨，市场价由300元/吨涨到350元/吨。建材公司经理李某见价格上涨，不愿如数供货，就给建筑公司的经办人张某打电话，提出因货源紧张，要求变更货物数量，少供货，但遭到建筑公司的拒绝。李某遂于次日安排两辆“130型”货车，装了两车黄沙（每车装载2吨），送到建筑公司处，并要求以“130型”车为标准，计算交货数量。建筑公司认为，合同中规定的交货数量为30车，应以“东风牌”大卡车作为计算标准，每车装载5吨，共150吨。为此，双方发生争议，建筑公司向人民法院起诉，要求建材公司承担违约责任。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/3b7f149583d049649b66587a.html）

3.商品包装

在商品贸易中，除了散装货、裸货外，绝大多数商品都需要包装。商品包装是商品不可缺少的有机组成部分，是商品价值和使用价值得以实现的重要前提。商品包装具有促销、宣传、保护商品、便于储运、方便消费等多方面的作用。

商品包装的种类很多：按包装的作用不同，通常分为运输包装和销售包装；按包装容器不同，通常分为箱形包装、桶形包装、袋形包装、包形包装等；按包装材料不同，通常分为木制包装、纸制包装、金属包装、玻璃包装、陶瓷包装和塑料包装等；按包装货物种类不同，通常分为食品、药品、轻工产品、针棉织品类包装等。

在商务谈判中，确定包装条款应注意下列问题：

（1）明确包装材料和包装形式，如木箱包装、纸箱包装、铁桶包装、麻袋包装等。在当今国际贸易中，大多数的国家为了防止有害生物（主要是昆虫）的跨国境传播，危害本国的利益，对进口产品所用的包装材料有一些特殊的规定，因此，在对外商品贸易中，卖方所提供产品的包装材料一定不能与这些规定相抵触。

（2）明确包装的规格、技术和方法。在商品包装条款中要明确包装的尺寸，每件重量或数量、加固条件等。

（3）确认运输标志。按照国际惯例，一般由卖方设计确定，但也可由买方决定，但在签约时，买方必须提出明确的要求和责任，以减少运输过程中不必要的损失。

（4）对于有些包装术语如“适合海运包装”“习惯包装”等，因可以有不同理解而引起争议，除非买卖双方事先取得一致认识，应避免使用。尤其对设备包装条件，应在合同中做出具体明确的规定，如对精密仪器、设备包装必须符合运输要求外，还应规定防震措施等。

（5）包装费用一般包括在货价内，合同条款不必列入。但如买方要求特殊包装，则可增加包装费用，如何计费及何时收费也应在条款中列明。如果包装材料由买方供应，则条款中应明确包装材料到达时间，以及逾期到达时买方应负的责任。

4.商品的价格

商品价格是商务谈判的核心。交易商品价格的高低，直接影响着贸易双方的经济利益。交易商品的价格高低也是评价商务谈判成败的重要条件之一。

价格是价值的货币表现。商品价格一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、谈判能力、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。此外，竞争者的经营策略也会直接影响商品交易的价格，有时企业为了取得货源，商品价格就会高一些；有时企业为了抢占市场，提高市场占有率，价格就会低一些。

在商务谈判中，价格条款主要包括单价和总值两项内容。单价由计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语组成。总值是单价和数量的乘积，即一批货物的总值。

在国际商务谈判中，谈判双方应明确使用何种货币和货币单位。一般来讲，出口贸易时要争取采用“硬货币”，进口贸易时则要力求使用“软货币”或在结算期不会升值的货币。此外，还要注意所采用货币的安全性和可兑换性。

在国际商务谈判中，谈判人员应尽量了解各国及国际组织对于价格有关问题的不同解释或规定，并在合同中加以明确，选定对己方有利的价格条件。价格条件，又称价格术语，是国际贸易中由贸易习惯所形成和认可的，代表不同价格构成和表示买卖双方各自应负的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。常用的价格术语有：离岸价，又称装运港船上交货价；离岸加运费价，又称成本加运费价；到岸价，又称成本加保险、运费价。此外，还有交货港、目的港船上交货价，交货港、目的港码头交货价，工厂交货价，边境交货价等价格术语。

案例

某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说：“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚进的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。

“好是好，就是贵了些！”顾客说。

“贵是贵了点，但质量、式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”

顾客回答道：“大概两年吧。”

“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？”

售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/bbc909f8856a561253d36f05.html）

5.交货及货款支付

交货是指卖方按照与买方约定的时间、地点和方式将符合销售合同的货物交付给买方的行为。在商品贸易中，交货是关系买方利益的核心问题，因此，在商务谈判中，交易双方应对交货条款做出明确约定。交货条款主要包括交货时间、交货方式、交货地点、运输单据和运费等内容。

在商品贸易中，货款的结算与支付同交货一样也是一个非常重要的问题，它直接关系到卖方的利益。在商务谈判中，交易双方应对支付条款做出明确约定。支付条款主要包括货款结算支付的方式、期限、地点等内容。

国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式。转账结算是通过银行在双方账户上划拨的非现金结算。根据国家规定，各单位之间的商品交易，除按照现金管理办法可采用现金结算的之外，都必须通过银行办理转账结算。这种规定的目的是节约现金使用，有利于货币流通，加强经济核算，加速商品流通和加快资金周转。

非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。

转账结算可分为异地结算和同城结算。前者的主要方式有托收承付、信用证、汇兑等，后者的主要方式有支票、付款委托书、限额结算等。

6.商品检验

商品检验是对交易商品的质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定，并由检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。

在商品贸易中，商品检验条款是十分重要的，它直接关系到贸易双方的经济得失。交易商品是否符合合同中规定的质量要求，交易双方能否顺利地交货履约，以及发生问题后的争议处理，都与合同中约定的商品检验条款密切相关。

商品检验条款主要包括：发货人的检验机构、检验时间、检验地点、检验证书；收货人的复验、复验机构、索赔期限、检验费用，以及仲裁等条款。在某些商品贸易合同中，还应明确检验标准、抽样方法、检验方法、检验条件及使用的检测仪器设备，防止由于检验标准、方法、条件的不同，所产生的系统误差而引起争议。

国际上承担进出口商品检验、鉴定的机构有国家政府设立的官方机构，也有民间的检验机构，还有由生产者自己进行检验。它们的背景、能力、技术、信誉各有不同，所以买卖双方有必要共同选定双方均认可的检验机构。

在国际贸易中进出口商品检验的时间和地点密切关系着买卖双方的切身利益，因为它涉及检验权、检验机构及索赔等问题。

根据国际惯例，进出口商品的检验时间和地点，一般有三种做法：

（1）以离岸品质、数量为准，就是由卖方在装运口岸装运前，申请检验机构对出口商品的品质、数（重）量进行检验，检验后出具的检验证书，作为商品品质、数（重）量的最后依据。这种做法，买方对货物无复验权，也就是没有提出索赔的权利。

（2）以到岸品质、数量为准。货物运抵目的港后，由当地的检验机构检验和出具的检验证书为最后依据，如品质、数（重）量与合同规定不符，买方凭检验证书向卖方提出索赔，除非造成上述不符情况属于承运人或保险人的责任，卖方一般不得拒绝理赔。

（3）买方有复验权，就是卖方在装运前进行检验的检验证书，并不是最后依据，而是交货依据，货到目的地，允许买方进行复验，发现到货的品质、数（重）量与合同规定不符，属于卖方责任的，可凭检验证书向卖方提出索赔。这种做法兼顾了买卖双方的利益。我国在进出口业务中，大都采用这种做法。

作为一位对外商务谈判人员还应清楚当今世界各国对进出口商品法定检验的相关规定。

进出口商品法定检验是国家出入境检验检疫部门根据国家法律法规规定，对规定的进出口商品或有关的检验检疫事项实施强制性的检验检疫，未经检验检疫或经检验检疫不符合法律法规规定要求的，不准输入输出。

法定检验检疫的目的是保证进出口商品、动植物（或产品）及其运输设备的安全，卫生符合国家有关法律法规规定和国际上的有关规定；防止次劣有害商品、动植物（或产品）以及危害人类和环境的病虫害和传染病源输入或输出，保障生产建设安全和人类健康。

我国出入境检验检疫部门对进出口商品实施法定检验检疫的范围包括：列入《出入境检验检疫机构实施检验检疫的进出境商品目录》（简称《检验检疫商品目录》）中的产品；《中华人民共和国食品卫生法（试行）》中规定的，应实施卫生检验检疫的进出口食品；危险货物的包装容器、运输设备和工具的安全技术条件的性能和使用鉴定；装运易腐烂变质食品、冷冻品的船舱、货仓、车厢和集装箱等运载工具；国家其他有关法律、法规规定须经出入境检验检疫机构检验的进出口商品、物品、动植物等。

7.保险

保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对个人因死亡伤残给予物质保障的一种方法。我们这里所指的保险主要指货物保险。货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。

我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁来承担，只有通过谈判、双方协商解决。

在国际贸易中，商品价格条款中的价格条件确定后，也就明确了双方的保险责任，如：离岸价格和成本加运费价格，商品装船交货后，卖方不承担保险，责任由买方承担；到岸价格，商品装船后运输过程中的保险责任仍由卖方负责。在对外贸易业务中，出口时应尽量采用到岸价，争取在我国保险，由我国收取保险费。

对同类商品，各国在保险的险别、投保方式、投保金额的通用做法与对商品保险方面的特殊要求和规定不尽相同，谈判双方必须加以明确。

对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围、保险单证的种类、保险费率、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。对保险业务用语上的差异和名词概念的不同解释，要给予注意，以避免争议。

8.争议与争议的处理

在商品交易中，买卖双方常常会围绕彼此的权利和义务引起争议，并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。为了使争议得到顺利的处理，买卖双方在商务谈判中，对由争议引起的索赔和解决争议的方式，事先应进行充分磋商，并做出明确的约定。此外对于不可抗力及其对合同履行的影响结果等，也应做出约定。

（1）索赔。

在商品交易过程中，买卖双方往往会由于彼此间的权利义务问题而引起争议。争议发生后，因一方违反合同规定，直接或间接给另一方造成损失，受损方向违约方在合同规定的期限内提出赔偿要求，以弥补其所受损失，就是索赔。

从法律观点来说，违约的一方应该承担赔偿的责任，对方有权提出赔偿的要求，直到解除合同。只有当履约中发生不可抗力的事故，致使一方不能履约或不能如期履约时，才可根据合同规定或法律规定免除责任。

在商品贸易中，争议和索赔情况是经常发生的，由于争议和索赔直接关系到交易各方的经济权益，所以各方都十分重视索赔，在合同中明确有关的条款，以维护自己的利益。

一般来讲，索赔条款中应明确索赔的依据、索赔期限、索赔金额的确定等内容。

索赔依据是指提出索赔必须具备的证据和出示证据的检测机构。索赔方所提供的违约事实必须与品质、检验等条款相吻合，且出证机关要符合合同的规定，否则，都会遭到对方的拒赔。

索赔的期限是指索赔一方提出索赔的有效期限。索赔期限的长短，应根据交易商品的特点来合理商定。

索赔金额包括违约金和赔偿金。违约金只要确认是违约，违约方就得向对方支付，违约金带有惩罚的性质。赔偿金则带有补偿性，如果违约金不够弥补违约给对方造成的损失时，应当用赔偿金补足。

在我国的进出口贸易中，发生争议、索赔的事例是很多的，特别在市场情况发生变化，国外商人觉得履约对他们不利时，往往会寻找各种借口拒不履约或拖延履约，甚至弄虚作假或提出无理要求。如何正确处理好对外的索赔和理赔是一个十分重要的问题，它既关系到比较复杂的业务技术问题，又涉及维护国家的权益和声誉，必须严肃对待和认真处理。

国际贸易情况复杂，产生争议和索赔的原因是多种多样的。争议和索赔并不局限于买卖双方，有的还涉及运输、保险等方面。从索赔对象来分，大致有以下各种原因：

①买卖双方之间的贸易索赔包括：(www.xing528.com)

a.买方违约。如：不按时开立信用证，以及故意开立不完全的信用证或过高要求的信用证，致使卖方无法履行合同；不按时付款赎单；无理拒收货物；在买方负责运输的情况下不按时派船接货，或不按时签订运输契约，不到指定交货地点等。

b.卖方违约。如：不按时交货；不按合同规定的品质、规格、包装、数量（重量）交货；不提供合同、信用证规定的合适单证等。

c.合同条款不够明确，以致买卖双方对合同条款的理解或解释不一致引起争议索赔。

②向承运人的运输索赔（装运索赔）包括：

a.货物短卸，即货物未卸净，或货物误卸在其他港口造成短卸。

b.货物在运输过程中被盗窃，或因破损撒漏而货物短少。

c.由于承运人责任的货物损毁，包括破损、毁坏、水渍、污染等。

③保险人的保险索赔。属于保险单内规定范围的有关损失，应向保险公司索赔。

我国对外商品贸易合同一般都规定受货人有复验权条款。在对外商品贸易谈判中，订立检验索赔条款时最好要明确：

a.出口贸易合同最好订明：“双方同意以装运港中国出入境检验检疫机构签发的品质、数（重）量检验证书作为信用证项下议付所提出单据的一部分。买方有权对货物的品质、数（重）量进行复验，列明复验费由××负担。如发现品质或数（重）量与合同不符，买方有权向卖方索赔，但须提供经卖方同意的公证检验机构出具的检验报告。索赔期限为货物到达目的港××天内。”

b.进口贸易合同最好订明：“双方同意以制造厂（或××检验机构）出具的品质及数（重）量检验证明书作为有关信用证项下付款的单据之一。货到目的港经中国出入境检验检疫机构复验，如发现品质或数（重）量与本合同规定不符时，除属保险人或承运人责任外，买方凭中国出入境检验检疫机构的检验证书，在索赔有效期内向卖方提出退货或索赔。索赔有效期为××天，自货物卸毕日期起计算。所有退货或索赔引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担。”

c.根据不同商品和国内调运、检验等实际情况，以及检验工作的繁简，作出不同的规定，如30～150天。对机电设备商品应在合同中加订品质保证期（一般为1年），以便在使用过程中发现材质次劣、装配不当、工艺加工不良，以致使用中发生故障、损坏和性能显著降低，以及发现其他隐蔽性严重缺陷等问题，属于发货人责任的，可在品质保证期内凭出入境检验检疫机构出具的证书向发货人索赔。

我国对外商品贸易合同中的索赔条款，大致有两种：一种是异议和索赔条款；另一种是罚金条款。

在一般商品的买卖合同中，多数只订异议和索赔条款，同检验条款合并订在一起。条款的内容包括：明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔；索赔依据。规定索赔时需提供的证件以及检验出证的机构；索赔期限包括索赔有效期和品质保证期（或称质量保证期）；赔偿损失的估损办法和金额。例如，规定所有退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担等。

在大宗商品或机械设备贸易合同中，一般还订有罚金条款，内容主要规定：一方如未履行合同所规定的义务时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以补偿对方的损失。这种条款一般适用于卖方延期交货等，双方还根据延误时间长短预先约定赔偿的金额，同时规定最高罚款金额。

（2）仲裁。

仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，当合同履行过程中发生争议时，经协商不能解决时，自愿把争议提交给双方约定的第三者进行裁决的行为。裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。

在商务谈判中，交易双方必须对仲裁条款做出明确的约定。在仲裁谈判中，应约定仲裁机构、仲裁程序和规则、裁决的效力、仲裁费用的分担等内容。

（3）不可抗力。

不可抗力，又称人力不可抗拒。通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故（如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因）造成的不能履行或不能全部履行合同。

在商务谈判中，交易双方必须对不可抗力条款做出明确的约定。不可抗力条款主要包括：不可抗力事故的范围；不可抗力事故发生后双方的责任；不可抗力事故发生后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限等。

一般来讲，在不可抗力事故发生后，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔。

案例

1984年12月21日和28日，申诉人与被诉人在广东省吴川县签订了84TZ19A001和84TZ19A002两份计算器散件买卖合同。合同规定，被诉人以CIF条件向申诉人提供EL全新计算器散件20万套，申诉人通过中国银行湛江分行开立以被诉人为受益人总金额为558000美元的不可撤销信用证。合同签订后，双方经协商同意，定交货期限由1985年4月30日至1985年5月7日。被诉人按信用证规定的期限发运了货物，并在议付银行取得全部货款。卸货后，申诉人在被诉人派出的技术人员协助下进行验收和安装。

在验收和安装过程中，申诉人发现该批货物存在货物的名称、规格、唛头和合同条款不符，配套不齐，设计缺陷，质量低劣等严重问题。随即依照合同第15条规定向中华人民共和国广东省进出口商品检验局申请复验，并于1985年7月3日电报通知被诉人：“货到后发现质量有问题，现正商检，我方保留索赔权。”广东省进出口商品检验局于1985年7月24日出具检验证书。检验证书指出：

1.到货IC集成电路线板实为EL727，而机壳、包装纸盒及说明书则印有“SHARP”“EL-838”“MADEINJAPAN”等字样，而合同均无上述规定。

2.在抽样的490块EL727线路板检测中，故障板65块，占13.3%。

3.在到货EL全新计算器散装件中任意抽取200套，安装成品检验中，发现说明书与后盖符号不符，电路板与机壳型号不符，并造成个别成品后盖与电池、后盖与印刷线短路等问题。

检验证书的结论是：“上述EL全新计算器散装件不是经正规设计并生产出来的套件，而是拼凑产品，品质低劣。”申诉人于1985年7月27日致函被诉人，正式提出索赔，并希望双方本着友好态度，尽可能采取协商方式解决。

被诉人在几次回函中提出：

1.该批货物的交货是符合信用证条件的，货物清单已如数交付申诉人。

2.该批计算器散件的采购是根据申诉人下家买主吴川县某贸易总公司和某贸易公司所提供的样本进行的。该批货与样本相符合。

3.该批货物出现检验证书中所指出的问题，可能是因为天气不好，搬运中的损坏以及申诉人装配技术的不足等原因而造成的。被诉人愿意负责修理。但被诉人在收到检验证书时已过了合同规定的90天时间。申诉人提出的索赔要求是不合理的。为了自己的商业声誉，被诉人将向仲裁机构提出申诉。

申诉人在回函中提出，两份计算器散件买卖合同是申诉人与被诉人之间签订的，吴川县某贸易总公司和某贸易公司有关人员的行为并不能代表申诉人，申诉人对此不予负责。合同中没有要求在计算器散件上打印“SHARP”“EL-838”“MADEINJAPAN”等字样，合同也未规定按样交货。对被诉人与吴川县某贸易总公司及某贸易公司之间的行为，申诉人不予承认。

1985年6月至10月，双方多次电信往来，但始终未能就索赔一事达成协议。其后，被诉人不再答复申诉人的要求，也没有派人员协商。申诉人遂于1986年3月5日将纠纷提交仲裁。申诉人在仲裁申请书中要求：

1.20万套计算器散件全部退还被诉人，被诉人退还申诉人货款558000美元。

2.被诉人退还申诉人所付货款利息。

3.被诉人退赔申诉人的关税980000元人民币。

4.被诉人承担申诉人的仲裁费用。

5.由仲裁办主持处理本案裁决后发生的连带法律事务。

1986年8月22日，申诉人向本会深圳办事处提交变更仲裁请求书，对其仲裁请求作如下变更：

1.申诉人享有索赔权。

2.申诉人有权按市场议价处理货物。

3.被诉人赔偿申诉人因其违约而造成的损失。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/8a0d8cd7360cba1aa811da7a.html）

项目总结

谈判广泛存在于人类生活的各个方面。谈判是指人们为满足各自的需要，而进行相互协商，并设法达成一致意见的行为过程。谈判的种类很多，有政治谈判、军事谈判、经济谈判、外交谈判等。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。商务谈判的特征包括五个方面：以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心；交易对象的广泛性和不确定性；合同条款的严密性与准确性；谈判条件的原则性和灵活性。商务谈判的原则主要有：平等原则；互利原则；合法原则；守信原则；合作原则。

根据不同的标准，可以将商务谈判划分为各种不同的类型和模式。成功的商务谈判是指在与对手建立良好的人际关系的前提下，以富于效率的方式达成谈判目标。

商务谈判的内容就是涉及谈判各方利益的标的物。商务谈判有多种不同的类型，不同类型的商务谈判，其谈判内容也不尽相同。在商品贸易谈判中，谈判的内容主要包括交易商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算与支付、保险、商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等条款。

项目一课件

项目一教案

基本训练

一、单项选择题

1.商务谈判概念内涵中认为商务谈判的手段是（　　）。

A.平等协商　B.沟通　C.冲突或差别　D.妥协让步

2.（　　）是指商品的内在质量和外在形态，它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。

A.商品品质　B.商品数量　C.商品包装　D.商品价格

3.商务谈判类型中，索赔谈判是按（　　）划分的。

A.谈判规模　B.谈判对象所在地区

C.谈判地点　D.谈判内容

二、多项选择题

1.口头谈判具有以下特征：（　　）。

A.直接性　B.灵活性　C.广泛性　D.利用感情因素

2.商务谈判内容中，交货条款主要包括（　　）。

A.交货时间　B.交货方式　C.交货地点　D.运费单据和运费

三、思考题

1.你全面理解商务谈判的含义了吗？请你谈谈对“谈判就是协商”的理解。

2.你是否清楚了商务谈判的特征？请你谈谈对“谈判条件的原则性和灵活性”的理解。

3.你清楚商务谈判应坚持的原则了吗？请你谈谈对“合作原则”的理解。

4.商务谈判的类型很多，你能准确地区分它们吗？

5.就谈判地点来讲，商务谈判有主场谈判、客场谈判和中立地谈判之分，你能结合你的生活经验谈谈这些谈判的长处和短处吗？在你今后的谈判实践中如何扬长避短？

6.请你谈谈对“索赔谈判”的理解。

7.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判？

8.在发生频率最高的商品贸易谈判中，谈判双方需要对哪些问题达成协议，你心中有数了吗？请你逐一列举这些条款，并阐明洽谈这些条款时的注意事项。

基本训练答案

实训操作

实训内容：公平的谈判。

实训目标：了解谈判过程中为什么不同的谈判主体必须是平等的，不平等的谈判将产生什么样的后果。

实训组织：

1.确定实训背景。

你和几个朋友计划合伙开办一家劳务中介公司，营业执照还没有来得及办理。因为急于开展业务活动，你和朋友们分头去各企业、学校联系合作事宜，看看那些合作者将怎样与你谈判。

2.实训过程。

根据不同的身份按照项目内容草拟一份周密的业务洽谈计划，并按照计划的步骤选择相应的机构去寻求与他们的合作，并进行商谈，看看效果如何。

案例分析

案例一：

美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后20年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一个零件，且告诫公司员工，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务关系。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/2df1e3d5f90f76c661371a4f.html）

问题：请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？应该如何来评价一场谈判的成败。

案例二：

某友好国家工业贸易代表团来华谈判，对方要求向中国出口矿山设备，要价高且质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间的实验。如果能在零下40℃条件下正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温为零下7.2℃，要适应我国零下40℃的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/f4dcc812a7c30c22590102020740be1 e650ecc82.html）

问题：1.这场谈判中体现出哪些谈判原则？

2.你从这场谈判中得到什么启发？

【注释】

[1]1立方英尺≈0.0283立方米。