商务谈判类型及相关介绍

根据不同的标准，可以将商务谈判划分为各种不同的类型。

1.按谈判规模划分

（1）一对一谈判。

谈判各方参加谈判的人数均为1人。这类谈判因单兵作战，得不到助手的及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要选择知识面广、有主见、决断能力强、有谈判经验并善于单兵作战者去完成，并事先做好充分准备。而性格脆弱、优柔寡断者是很难胜任的。

该类型通常适用于条件不多、交易额较小且相对次要的谈判。对谈判人员多、规模大的谈判，有时根据需要，也可以在首席代表之间安排这种“一对一”的谈判，专门磋商某些关键与要害问题。

（2）小组谈判。

小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个谈判小组为2～4人。这是较常见的谈判类型。

谈判各方各有若干人同时参加谈判（通常双方谈判人员人数相等），内部有适当分工与合作，相互取长补短，各尽其能，以最大限度地防止谈判中的失误，缩短谈判时间，提高效率。

小组谈判的重要前提是正确选配小组成员，并有一位富有领导能力的主谈人。

对于交易额较大，条件较多，情况比较复杂的谈判多采用这种类型。

（3）大型谈判。

对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的重大项目的谈判，谈判各方多派出一个由各方面专家构成的高级代表团进行谈判。这类谈判，各方谈判阵营强大，主谈人的级别较高。

这类谈判各方少则6～8人，多则十多人，由1～2名负责人作为谈判的总指挥，代表团下设若干个谈判小组，在负责人的指挥下，各小组各负其责、相互配合、共同作战。这类谈判的程序比较严密，时间较长。

2.按谈判对象所在国家（地区）划分

（1）国内商务谈判。

国内商务谈判是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋商。

（2）涉外商务谈判。

涉外商务谈判是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民，另一方是中国的政府、企业或公民。涉外谈判比国内谈判要复杂得多。

3.按谈判地点划分

（1）主场谈判。

主场谈判是指在己方所在地进行的谈判，包括在本国、本地、本市或本企业的办公场所进行的谈判。由于己方的谈判人员熟悉谈判的环境，可以随时检索各种谈判资料，及时向领导请示和汇报，在心理上形成一种安全感和优越感，因而对己方有不少便利之处。

（2）客场谈判。

客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判，包括外国、外地或者对方的办公场所。处于客场谈判的一方，往往会存在较大的心理压力和工作上的不便，所以应尽量避免客场谈判。但有时候为了表示合作的愿望，也可以主动提出或接受对方邀请去客场谈判。

（3）中立地点谈判。

中立地点谈判是指谈判地点既不设在对手一方，也不设在自己一方，而是在第三地进行的谈判。在商务谈判中很少采用这种谈判形式。只有当双方都想占据主场之利，且难以协调时，或者双方的关系微妙，在主场、客场谈判均不合适时，才采用中立地点谈判。

案例

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅以少量招待费用作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

（资料来源：豆丁网，http：//www.docin.com/p-102594718.html）

4.按谈判内容划分

（1）商品购销谈判。

这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。在这类谈判中，双方的主要议题是交易标的的数量、质量、价格、售后服务等。

商品购销谈判的特点是：这类谈判发生的频率高，交易条件相对明了，可以凭过去的经验和随时获得的市场信息筹划谈判，其谈判目标也比较明确；这类谈判的核心主要在交易标的的价格上；其难点在于双方的讨价还价，卖方往往不按实际成本定价，在谈判中隐瞒自己的成本，拒绝做出让步，买方则千方百计地压低价格。

（2）服务贸易谈判。

谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行谈判。这种类型的谈判主要包括工程承包谈判、对外加工、装配业务谈判、租赁业务谈判等多种。

①工程承包谈判。工程承包谈判是指工程承建企业（称为承包人）与工程业主之间，就提供的技术、劳务、设备、材料、价格等进行的谈判。

工程承包是一种综合性的交易，它涉及劳务、技术、设备、材料，以及资金等许多方面，它具有以下一些特点。

a.交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，要比一般商品贸易项目的要求高得多。在技术上，往往包括工程的设计、勘探、施工，设备制造、安装、使用等；在经济上，包括原材料购进、资金、信贷、技术转让、项目管理等。因此，工程承包谈判更加复杂，更加艰难。

b.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个工程项目，从投标到工程完成，一般要经历较长的时间，少则几个月，多则几年。项目金额也较大，最小的项目金额也有数十万元，一般是几百万元、几千万元，大项目多在几亿元以上。尤其是国际大型工程承包项目，更是如此。因此，谈判者必须谨慎对待这类谈判。(www.xing528.com)

此外，通过投标的承包项目，投标人的报价必须是实盘，一经报出，不得撤销，如果撤销，不但投入的费用无法收回，而且投标保证金也将被没收。因此，承包人在谈判桌上往往居于被动地位，加大了谈判的难度，承包人必须量力而行，认真研究，谨慎行事。

②对外加工、装配业务谈判。对外加工、装配业务，习惯上称为来料加工装配。它是来料加工和来件装配的总称，是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定，收取加工费。它是一种简单的国际间劳务合作的形式。对外加工装配业务具有以下特点。

a.交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系。

b.承接方对来料来件，一般不拥有所有权，只有使用权，即只能对来料来件进行加工装配，并收取一定的加工费。

c.委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工费。

对于这类谈判，谈判者必须清楚国家关于服务加工贸易的相关规定，明确双方的权利和义务。

③租赁业务谈判。所谓租赁业务，是指出租人（租赁公司）按照契约规定，将他从供货人（厂商）处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人（用户）使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权，承租人享有使用权和受益权，租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。

租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信贷。租赁业务具有自身的特点，具体表现在下列三个方面。

a.租赁业务具有鲜明的融资性质。承租人所需的机械设备，由出租人提供或垫款购买。承租人不需付款购买，即可取得机械设备的使用权，等于出租人向承租人提供了信贷便利。承租人在设备正式投产后，以租金的形式支付租赁设备费用。这样，企业可以在资金不足的情况下，提早使用设备，使生产早日上马，早获经济效益。租赁业务是一种以租物形式达到融资的目的，将贸易与金融结合在一起的信贷方式，这是租赁业最主要的特点。

b.租赁设备的财产所有权与使用权截然分开。设备所有权属于出租人，承租人仅享有使用权和受益权，在法律上，出租人的所有权不可侵犯。

c.租赁业务往往是三边交易，即租赁双方和供货人。租赁公司介于供货人和用户之间，租赁业务由销售合同和租赁合同共同完成。

（3）技术贸易谈判。

技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，有偿地转让给技术需求方。在当今社会经济条件下，技术转让是一项重要的贸易活动。

技术作为特殊的商品进行买卖，其交易谈判具有其自身的特点。

①技术贸易多数是技术使用权的转让，而不是技术所有权的转让。技术拥有方并不因为把技术使用权转让给他人而失去所有权，他自己仍可使用或转让给其他企业使用这项技术。

②技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。技术转让，是知识和经验的传授，其目的是使技术引进方消化和掌握这项技术并用于生产。因此签订技术贸易合同后，履行合同一般要经过提供技术资料、技术人员培训、现场指导以及进行技术考核、验收，乃至继续提供改进技术等过程，这就需要技术贸易双方建立较长期的密切合作关系。

③技术贸易双方既是合作伙伴，又是竞争对手。技术贸易双方往往是同行，技术转让方想通过转让技术获取收益，同时又担心接受方获得技术后，制造同一类产品，成为自己的竞争对手。因此，技术转让方一般不愿把最先进的技术转让出去，或者在转让时可能附加某些限制性条款，以约束技术接受方。

④技术贸易的价格较难确定。技术贸易中技术的价格，不像传统商品价格那样主要取决于商品的成本。另外，技术转让后，技术转让方往往没有失去对这项技术的所有权，他仍可使用这项技术或可多次转让，以获取更多的经济效益。因此，决定技术价格的主要因素，是接受方使用这项技术后所能获得的经济效益。而接受方所获得的经济效益，在谈判和签订合同时往往难于准确预测，这就形成了确定技术贸易价格的复杂性。

（4）合作经营谈判。

合作经营是由两个或两个以上的企业法人、经济体、自然人，通过双方协商同意，按照双方所签协议中规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。合作经营谈判的主要特点如下。

①合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股、分配利润。合作各方对收益分配，风险、债务的分担，企业经营管理方式，合作期满的清算办法等均应在合作经营企业合同中规定。

②合作经营企业，可以加速折旧还本或以其他方式提供收回投资。投资收回后，在未满的合营期限内，仍应按原投资额对合作经营企业的债务承担责任。否则，合作经营企业出现亏损时，则无法清偿，对债权人的利益无法保障。所以，如何保证还本后至合营期满一段时期内，合作各方仍对合作经营企业出现的经营风险承担责任，合同中也应有明确的规定。

（5）原有合同的重新谈判。

原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的部分条款而进行的谈判。为此，在进行商务谈判时，当己方对交易标的的某项交易条件把握不够准确时，在合同中应有一条允许买卖双方在合同截止期前重新谈判的条款。原有合同重新谈判的议题主要有以下方面。

①价格。在合同执行过程中，交易标的的市场价格出现了剧烈变化，价格变化的受损方向对方提出了调整价格的要求，从而产生了谈判。

②规格。由于交易标的的质量标准或市场交易的偏好发生了变化，买方向卖方提出改变质量指标或规格的要求，从而产生了谈判。

③数量。原合同的数量可能需要增加或减少，数量的变化往往引起价格的变化，这时双方需要对原合同重新谈判。

（6）索赔谈判。

索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全部履行，给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经济赔偿进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。违约谈判具有以下特点。

①以原合同为基础。违约是相对守约而言的，“违”与“守”均以“约”（原合同）为依据。原合同是判定违约与否的唯一基础条件。

②重证据。违约与否除依原合同判定外，还需要提供证据来证明“违约”的成立。比如：质量问题，需技术鉴定证书；数量问题，要商检的记录；还有些索赔问题需要电传、传真、信件、照片等证据。当然，索赔情况多种多样，所需证据难以一一罗列。“证据”是确立索赔的重要依据。

③注意时效。不论是什么交易，“索赔的权利”均不是无限期的。出于“公平”，也出于“安全或减少风险”，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期”，过期则不负责任。任何合同签订时，都要明确索赔期。而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。

④注重关系。索赔总不是件令人愉快的事情。谈判双方处在问题的两端，大都十分难受，所以谈判时对“关系”的影响也就不可忽视。这里的“关系”表现在两个方面：签约人的关系及索赔后的关系。签约人之间的互相理解，且在过去的交易中的良好信誉，会对偶发的索赔事件的处理产生好的影响。

案例

德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设备，其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。合同生效后，所有德方的其他供货和中方负责提供的设备、仪器工具、场地、动力、人员均到位，但一年过去了，这十几台设备仍未有出口许可证，此时中方向德方提出了交涉。认为一年内的人力、物力、财力损失较大，德方应有说法。

双方查阅合同。合同中提出了许可证问题，但没有明确时间长度。合同主体义务没有修改。中方提出了“责任和补偿”问题。德方同意补偿，加大服务量以保证技术水平不减，协助找替代设备，并补充已供设备备件量。

（资料来源：豆丁网，http：//www.docin.com/p-291564443.html）