商务谈判的原则与基础道德

1.客观真诚原则

遵循客观真诚原则就是要服从事实讲道理。为了更好地做到真诚客观，应从事实出发，掌握第一手资料。为了使谈判时本方有充足的依据，应全面搜集信息和材料。在争取各自利益时，要以事实为依据，讲出令人信服的理由。事实是不以人的意志为转移而客观存在的，具有客观性和直观性特点，在谈判过程中比数据、资料等更有说服力。

同时在承诺交易条件时，要守信用、重信誉，这是最基本的商业道德，也是谈判双方进行交往的最基本的情感基础。守信用即遵守自己在谈判中的承诺，是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的保障。

案例

一次出口交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉机厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的×××经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉，我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是赚了一大笔啊。”客商回到住处，立即通过国际长途电话验证了这些情况，第二天，客商就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。

（资料来源：豆丁网，https：//www.docin.com/p-842273061.html）

2.平等互利原则

平等互利原则是商务谈判的一条重要原则。其含义是，谈判双方在法律地位上是对等的，在自愿合作的基础上建立商务谈判关系，并通过公平协商、平等交易来实现双方权利与义务的对等，做到互通有无、互惠互利。

谈判各方没有高低贵贱之分。在现代社会、经济条件下，交易双方不管是法人还是自然人，也不管经济实力的强与弱，在法律意义上都具有独立的资格，谈判双方的法律地位是平等的。同时，商品交换客观上要求自愿让渡。在商务谈判过程中，双方的观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，存在的分歧只能通过平等协商来解决，不应该也不可能违背任何一方的意愿，将自己的意志强加给对方。

谈判各方的需要都应给予满足。一场成功的商务谈判，每一方都必须通过谈判实现某些需要，否则，对方就没有理由参加，一旦一方退出，那么另一方也不会获得任何利益。如果一方带着彻底击败另一方的想法来参与谈判，那么就是在心理上没有做好谈判的准备。只要对方发现不能得到某些预期的利益时，就会停止谈判，或者得到的比给予的少得多，那么也会不愿意继续谈判。因此，参与谈判的各方都必须清醒地认识到，要在平等互利的基础之上进行商务谈判。比如，在进行国内联合协作、资产重组、优势互补的谈判时，必须本着对各方都有利的原则来谈判。

在商务谈判中，谈判各方必须遵循和维护平等互利这一原则，尽可能体现出各方的互利和互惠性。当然给予对方的利益，是要以我们得到相应的利益为条件，绝不能无端地牺牲己方的利益。

案例

美国钢铁大王戴尔·卡内基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡内基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”，在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。”

“现在让我们考虑一个‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。”

“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”

卡内基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡内基收到一封信，通知他租金只提高到原来的1.5倍，而不是2倍。

（资料来源：中华品牌管理网，http：//www.cnbm.net.cn/article/ar306493326.html）

3.求同存异原则

谈判作为一种谋求一致而进行的协商活动，谈判双方一定存在利益上的一致与分歧，因此为了实现谈判的成功，谈判者应当遵循求大同存小异的原则。求大同是指谈判各方在总体上、原则上必须保持一致，摒弃细枝末节的分歧，从而使参与谈判的各方都感到满意，这是谈判的基础。存小异，就是谈判各方必须作出适当的让步，容许与自己的利益要求不一致的小异存在于谈判协议之中。

案例

苏格兰某轮胎公司为了加强产品的市场竞争力，希望将公司原来的每周4天的工作制改为每周工作5天，但工会拒绝了。在漫长的对抗过程中，公司一再表明，如果工会不肯合作，公司将可能被迫关闭。显然，公司的决心已下，但是工会的决心更大，始终不肯作出任何让步。双方僵持了一段时间，公司只好宣布关闭，工人随之全部失业。

分析提示：公司与工会的谈判陷入僵局的主要原因在于双方只看到了分歧，却未看到可能带来的共同利益，也没有就共同利益即工人延长工作时间、公司应提高工人报酬的问题进行磋商，从而造成了双方都不愿意看到的、令人遗憾的结局。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/3b7f149583d049649b66587a.html）(www.xing528.com)

4.公平竞争原则

公平竞争原则就是主张通过竞争达成一致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方获得尽可能多的利益。这种竞争是指合法的竞争、公平的竞争、道德的竞争。这一原则要求双方首先具有公平的提供和选择。谈判中要解决利益矛盾，一定会提出许多方案，双方在提出方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就独揽方案提供权。在方案选择时双方同样具有公平的机会，应尊重对方的选择，选出最佳方案，最大限度地满足双方的要求。其次，协议的达成和履行是公平的，协议应充分体现对各方利益的兼顾。通过公平的竞争，使谈判利益的分割让各方感到公正与公平，只有这样的协议才能得到有效的执行。再次，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某一方可以自行决定某些做法，或者一方有超越合约的权利。最后，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等，相关标准的适用是公平的。

案例

某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥代表团感到受到侮辱而中断了谈判。不公平谈判的结果必然是双方利益的损失。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/3b7f149583d049649b66587a.html）

5.讲求效益原则

讲求效益原则，是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且也要重视谈判项目的社会效益。谈判是一种投资，需要花费时间、人力、费用，只有以最短的时间、最少的人力和资金投入，达到预期的谈判目标，才是高效的谈判。同时，谈判还应该充分考虑合作项目的社会效益，努力实现组织自身效益和社会效益的统一。例如，某一投资谈判进行得很顺利，但该项目将会给社会带来环境污染、资源的大量消耗等问题，显然，这一谈判会受到社会的抵制。将经济效益和社会效益统筹兼顾，是商务谈判工作者应着重考虑的原则。

思政之窗

善待+诚信：北京同仁堂三百年不倒的奥秘

北京同仁堂是中药行业著名的老字号，创建于清康熙八年（1669年），自雍正元年（1723年）正式供奉清皇宫御药房用药，历经八代皇帝。历史上，同仁堂对内对外都以“仁德”著称，东家不以老板自居、伙计不以用人自卑，形成上下和谐的“仁善”氛围。新时期，同仁堂将以“仁爱之心”和“仁德之术”，努力创造条件确保广大职工的物质和精神需求得到满足，为企业发展营造和谐的内部和外部环境。

对内对外，均以“善待”为先

无论是对待内部职工、经营伙伴，还是投资者，同仁堂均以“善待”为先！同仁堂集团内部有些合资企业，不仅为职工提供免费午餐，还设有健身房、瑜伽房等，让职工在工作之余锻炼体魄、休养身心。有的企业还设立专门的休息室，供出差归来或身体不适的职工休息，被职工们称为“头等舱”。

同时，同仁堂认为，善待顾客、患者就是善待社会，是同仁堂义不容辞的责任，更是同仁堂永续经营的广阔市场。如今，同仁堂上千家药店，服务标准只有一个，就是让顾客满意最大化。近年来，同仁堂集团连年为中医药进社区和北京市慈善协会组织的“春雨行动”大额捐款，所属1500多家药店经常开展义诊活动。

“诚信”是同仁堂立业之本

北京同仁堂集团公司自成立以来，一直秉承同仁堂创办者提出的“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”古训，以加强生产全过程管控、加强诚信文化塑造为抓手，教育引导广大干部职工诚实做人、守信经营，把百年老字号打造成国际化、现代化中医药集团。

同仁堂在确保产品诚信的同时，还多举措确保市场诚信，坚决清除系统内不诚信经营者。一旦出现有乱发产品广告、擅自使用商标等不规范行为，坚决予以打击。对此，集团实施了“停产整顿、停止销售、停止发布广告”的“三停”处理。在合资期满后，坚决不再继续合作，收回了同仁堂品牌。同时，采用法律、经济和舆论等多种方式，集中打假。

诚信是价值的根基，仁德是立身的根本。“同修仁德，济世养生”，以诚取信，以信取胜是同仁堂人用三百年的经营实践总结出的企业精神和经营之道。

资料来源：千龙网·中国首都网，走进国企，2016-04-14，有删节。

网址：http：//finance.qianlong.com/2016/0414/535668.shtml

点评：“善待+诚信”是同仁堂的立业之本、发展之基，药行里有句老话：修合无人见，存心有天知。正是这种对老传统的坚守、这种发自内心的自律，才使得同仁堂超越同行成为御药供应商，逾数百年风雨而不衰。

正如同仁堂人所言：“我们一定要不断传承优秀中华传统文化，推进诚信制度化、体系化和规范化建设，努力培育和践行社会主义核心价值观，继续把中国北京同仁堂集团打造成诚信经营的典型，和老百姓放心的品牌！”