商务谈判作为谈判的一种，除了具有谈判的一般共性外，还有其自身的特征。
1.以经济利益为目的
对于不同类型的谈判，谈判者参与谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但其核心是围绕着某一种关系国家、民族、政党最根本利益的立场和观点进行的，其重点往往不是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判中，谈判者更关注谈判所涉及的产品或技术的质量、价格和数量，而不是相互之间的立场和观念。所以，人们通常以获取经济利益的多寡来评价一项商务谈判的成功与否。
2.以价值谈判为核心
在商务谈判中，尽管谈判者的需要和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。因为价格是价值的表现形式，价格最直接地反映了谈判双方的利益，所以讨价还价就成了商务谈判的代名词。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他方面争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。
3.谈判对象的广泛性和不确定性
在当今经济贸易环境下，贸易自由化程度越来越高，绝大多数商品的流通客观上是没有地区和国家界限的，从逻辑上讲，只要是商品就可以出售给任何人。作为卖方，其商品销售范围具有广泛性，同理，作为买方，对所购商品的选择权也是十分广泛的，因此无论是卖方还是买方，其交易对象会遍及全国，甚至全世界。此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。但是，交易者总是同具体的交易对象谈判成交，不可能同广泛的对象成交，而具体的交易对象在各种竞争存在的情况下是不确定的，使谈判对象表现出高度不确定的特征。
4.合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是通过双方达成的合同来体现的。合同条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判者获得谈判利益的重要前提。在有些商务谈判中，谈判者花了很大气力，通过反复磋商，好不容易与对方签订合同，谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但由于在订立合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，掉进了谈判对手在条款措辞上设下的陷阱，为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者要绝对重视合同条款的准确和严密。(www.xing528.com)
5.谈判条件的原则性和灵活性
商务谈判是以获得经济利益为目的的，所以每个谈判对象对交易条件均设置了“底线”，这个“底线”是达成协议的最低要求。一般来讲，在商务谈判中“保本”是最起码的要求，除非有其他目的，经营者一般不会做亏本买卖，这就是交易条件的原则性。
一般来讲，由于谈判双方的目标期望具有对立性，双方的谈判目标之间是有一定的距离的，实现己方目标的途径往往是对方的妥协，如果谈判中的各方在谈判目标上居高不下，或欲将对方置于死地，将会导致谈判的破裂，双方都将一无所获。所以，谈判人员要想实现己方的谈判目标，也应站在对方的立场上，考虑对方的利益得失，考虑己方所提出的利益要求是否能被对方所接受，即己方的条件是否在对方的承受范围内，这是交易条件的灵活性。
案例
日本某公司向中国某公司购买电石。此时是他们之间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压低了中方30美元/吨，今年又要压低20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需订单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平他会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为中方公司是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405～410美元，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识。中方公司代表作为主谈，和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交。工厂代表十分满意，日方也满意。
（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/3b7f149583d049649b66587a.html）
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