如何进行有效的商务谈判？

谈判已成为日常生活的一部分，其在本质上是一种利益交换、创造及妥协的过程，双方共同解决彼此的问题，就个人层次而言，小至菜市场买菜的讨价还价，大至买车、购房均会遇到谈判的场合，可以说谈判已成为人生活的一部分，谈判的运用可为个人谋得最大利益，或将个人损失减至最小；若是代表公司或国家进行谈判，所涉及的层面更为广大。

我们与身边的人产生联系、互动或进行各种行为活动时，有时看起来像是玩一场游戏，游戏中的每一个参与者皆希望取得最好的利益，或是取得一个令人满意的结果，在谈判的这场游戏中，我们可能成为参赛中的一个。

1.谈判的概念

谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人要明确地阐述自己的意见，表达某种愿望和所要追求的目标，即充分发表关于各方应承担的义务和应享有的权利等看法；判，即分辨和判断，要判断和界定说话者的语义、语境、范围和目的，它是当事人各方关于各项权利和义务达成的一致意见。谈判是一项综合性学科，涉及社会学、经济学、逻辑学、语言学、行为学、管理学、传播学、公共关系学，以及众多的经济与技术科学。谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能和方法的专业活动。目前，从不同的角度看，谈判有不同的定义。

美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·Ⅰ.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中对谈判的解释是：“每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系的角度对谈判的解释是：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存，他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。”

Ikel认为谈判即“个人、团体或国家之间存在利益冲突，为达成协议而提出各种明示的提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。”其在本质上是一种利益交换、创造及妥协的过程，双方共同解决彼此的问题。谈判亦是双方在争与让、取与舍之间，尝试寻求对方都同意接受的条件和过程。换言之，谈判至少必须有两方以上而且彼此之间有冲突的利益，又不愿意这种冲突的情形继续下去，而使双方进入谈判。

中国台湾的刘必荣认为：“谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思维方式。”

我国大陆学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：

赵大生在《涉外公共关系与谈判交往技巧》中提道：“所谓谈判，乃个人、组织或国家之间就一项涉及双方利益的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”

许晓明在《经济谈判》中指出：“谈判是人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”

综上所述，中外谈判专家、学者对谈判定义的表述虽不尽相同，但其作为一种特定的沟通方式，内涵在以下几个方面是一致的。

（1）谈判是一种具有明确目的性的行为。这里最基本的目的就是追求自身的利益需要。当人们产生某种需要时，为了这种需要得以满足，就产生了谈判的动机，这也是谈判产生的原因。人们的利益需要多种多样，有物质的需要、精神的需要，有短期需要、长期需要，有个人需要、组织需要、国家需要等。人们的种种利益需要，有些可以依靠自身及其努力来满足，但更多的必须与他人进行交换，可以借助于谈判，通过相互沟通、寻求一致，从而使需要得以满足。

（2）谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。谈判的核心是利益的交换，单方是无法完成这种交换的。所以，谈判对象至少要有两个，否则自己和自己谈，就不能成为谈判，也不能达到谈判的目的。比如，美日汽车贸易摩擦谈判、中美知识产权问题谈判等。谈判有时是多方参与的，如“朝核六方会谈”等。谈判的双边性、多边性，决定了谈判这种活动需要运用交际手段、交际策略来实现其活动的目的。

（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是以社会关系为背景的，人的活动离不开人群，人需要一个适宜的人际关系或人际氛围。因此，人们要花费一定的时间去建立或改善人们的社会关系，而谈判是建立这种关系的重要手段。

（4）谈判是一种协调双方行为方式的过程。谈判总是围绕着促进双方改善原有关系，建立新的良好关系，谋求更多的一致性、协调性、和谐性而进行的活动。谈判双方为了达成协议，就要进行协商、会谈。整个过程要经过提出问题、进行协商、可能出现新的问题、再进一步进行协商的多次反复，将自己的需要差距不断调整，直到双方感觉满意并达到一致为止。

（5）谈判需要选择恰当的时间、地点。古今中外，无论是贸易谈判、军事谈判还是政治谈判，都对时间和地点的选择十分重视，并且演化成一种控制谈判的策略。

综上所述，我们认为，谈判是指人们为了满足各自的需要而进行相互协商并设法达成一致意见的行为过程。

案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致的意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。(www.xing528.com)

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五元钱，准备买糖还债。这次他可以用这五元钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

（资料来源：豆搜网，https：//doc.docsou.com/ba487928c9a43cb67d529c043.html）

2.商务谈判的概念

商务谈判是谈判的一种，专指经济组织之间为达到一定的经济目的而进行的谈判。它是经济谈判的一种，商品买卖、劳务贸易、技术贸易、经济合作等方面的谈判均属于商务谈判的范畴。它具有以下诸方面的内涵：

（1）某种未满足的需要是商务谈判的基本动因。如果交易的一方或双方认识到有可能从对方获得需要的满足，就可能萌发谈判的动机。例如，商品交易中，买方希望在最有利的条件下购买货物或服务，以满足自己的消费需要；而卖方则希望在最有利的条件下出售货物或服务以收回货币，实现盈利。

（2）需要的冲突或差别是商务谈判的前提。经济活动中不是未满足的需要都会诱发商务谈判，只有这种需要与其他经济体之间存在对立统一关系时，才会催生谈判。例如，在商品交易时，买方需要一方能够以最低的价格买到最好的商品或服务，另一方则希望以最高的价格卖出商品，而双方又想从对方身上得到满足，且双方的交易条件之间存在交集时这笔交易才有可能达成。如何能够维护本方利益，又能让对方接受，这就需要谈判。

（3）商务谈判的实质是一种平等协商的过程。商务谈判是当事人各方在地位平等的基础上进行协商调整、妥协让步的过程，充满了心理竞技。在英语里面，谈判与协商是同一个单词——Negotiation，即谈判就是协商。从当今众多的成功的国内、国外谈判案例中，我们不难发现，若要顺利完成谈判并取得良好的谈判效果，就要改变我们以往把“谈判”和“协商”决然分开，并相互对立的想法，确立起“谈判就是协商”的观念。英国著名的谈判高手凯宾·卡纳迪说过“所有事都可以协商”，从这句话中，我们也可以看出谈判就是协商。

（4）商务谈判的主题与标的涉及买卖双方的利益，即与交易有关的各项交易条件。以商品贸易谈判为例，谈判的内容主要包括交易商品的质量、数量、包装、价格、支付、保险、商检、索赔等条款。

（5）商务谈判的手段是沟通。谈判是借助于思维、语言、态势进行磋商并达成协议的过程。商务谈判是双向沟通的过程，由于谈判各方认识上的差异和有待实现的需要不同，对这项交易就会产生各自的立场和观点。要想达成最终的协议就必须说服对方，让对方同意己方的立场和观点，让对方承认己方的利益和要求是合理的。当然沟通并不仅限于摆事实、讲道理，也包括谈判策略、技巧的运用。

可见，商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。

案例

某小型机械厂为一大型设备企业提供配件，在价格问题上双方相持不下。卖方出价为每个配件8元，理由是低于此价格面临亏损；买方只给7元，理由是如果成本降不下来，产品的市场竞争力就会受到影响。问题的解决上升到双方老总的层面，他们各自经过冷静分析后，不约而同地一致认为，一方离开配件，就面临整机设备不可能出厂的境况，因为没有替代厂家；而另一方所生产的配件则没有其他市场会需要，企业将面临停产。权衡利弊，双方都妥协让步，最终以7.6元的价格成交。

（资料来源：百度文库，https：//wenku.baidu.com/view/3b7f149583d049649b66587a.html）