台湾钢铁业的发展特色

1.制定合理的发展战略

（1）注重外向型发展道路

目前，台湾岛内钢材的自给率已经达到了100%，这很好地反映出钢铁企业走外向型发展道路的趋势。从产品进出口角度来看，虽然岛内目前的钢材产品自给率处于较高的水平，但岛内钢材产品并不存在供过于求的情况，也不存在过度投资的现象。主要原因：第一，岛内自身的经济基础就是外向型的出口为主的经济，许多企业在进行生产的时候并不是单单考虑岛内的消费需求；第二，由于台资企业多数由东南亚或大陆外移而形成，它们对岛内钢铁企业有较高的忠诚度，在进行材料的采购时会着重考虑岛内钢铁产品。

（2）积极推动投资策略

目前，台湾岛内钢铁业在中下游产业链方面存在技术缺口，使得其钢铁产业受到外来技术的限制。因为，岛内钢铁要实现自身的快速发展，必须积极参与、协助大力推动投资策略，建立和深入发展自身的先进制程技术，较好地实现弥补产业链技术空缺的不足。典型的例子是台湾“中钢集团公司”投资瑞智公司，通过多元升级方案，例如策略投资和共同研发等，强化钢铁产业竞争力，拓展了钢铁产业链长度。台湾“中钢”投资瑞智公司，积极投入到产业的研发创新与合作中，成功研发出了高等级硅钢片，有效提升了公司的产量，使其在世界硅钢片市场的地位进一步提高。

（3）提高钢铁产品的附加值

努力生产高附加值的钢铁产品，是国内外成功钢铁企业提高经济效益、促进企业成长发展的重要途径之一，也是社会生产力水平提高的一个重要标志。台湾岛内钢铁企业为了促进其产业转型升级，积极提高其生产线的附加值，建设了一批具有高附加值的钢铁市场线，例如20万吨年产量的退火涂覆生产线、100万吨年产量的线材轧延线等。随着钢铁产品附加值的不断提升，中下游钢铁厂商有了更为广阔的市场需求，进一步提高了生产的积极性，对整个钢铁产业起到了积极的提升和促进作用。

（4）采取多方位的促销手段

“数量大、金额高”是钢材“直销”的最大商业特色，由于大批量折扣的存在，买方买的数量会很高，台湾岛内钢铁企业在提供折扣的基础上仍能够获得一定的利润。另外，在每一个季度，钢铁企业会对客户是否准时提货进行打分，根据客户的得分情况而制定对应的“提货折扣”。近年来，岛内钢铁开始重视网上购货折扣的发展。通过电子商务网进行钢材采购的客户，岛内钢铁企业会给予更多的折扣，如每吨50元新台币的折扣；同时，在年终时向通过电子商务网进行钢材采购的客户提供“红包回馈”，有效地激励客户使用电子商务网进行钢材采购。

2.注重组织机构升级，保证高效运营效率

（1）成立专门的管理部门

台湾岛内钢铁产业意识到，要完成各个产业提升技术水平的目标，必须全面、有效、科学地提升其整个钢铁产业的技术水平。因此，良好的管理是至关重要的因素。台湾“中钢集团公司”是典型的例子，其在2006年设立了“全面质量管理委员会”，进一步下设了“产业升级策进委员会”，它的主要职责是为钢铁产业升级拟定策略。另外，台湾“中钢”还联合金属工业研究发展中心、“经济部技术处”及“工业局”等多方全面协助，进一步成立了“用钢产业升级研发推动办公室”，全面、大力地支持钢铁实际业务水平的提升和推进，对研发的技术进行进一步的推广和应用。可见，台湾“中钢”通过全面整合产学研的各种资源，全面推动钢铁产业的转型升级。

（2）有效整合市场组织结构

台湾岛内钢铁产业上游子产业包括大型单轧厂、电炉钢厂、一贯作业钢厂等，其典型钢铁产品是热轧及冷轧钢材、钢板，其代表企业是烨辉企业股份有限公司、烨联钢铁股份有限公司、台湾钢铁等。岛内钢铁产业中游子产业包括一次及二次钢材加工企业，其典型钢铁产品是涂镀板卷和电工钢板带，其代表企业是盛余公司、台湾钢铁、烨辉公司等。岛内钢铁产业下游子产业，主要包括钢材剪切产品，其代表企业是春源公司。岛内钢铁的上游子产业和中游子产业中的诸多产业的集中度达到了70%（前四名企业）；而下游子产业的剪切企业数量为56家，市场集中度不明显。可见，上、中游子产业集中度高，是典型的“寡占型”市场结构；而下游子产业的集中度较低，这也正是岛内钢铁产业链中卖方议价能力较高的原因所在。(www.xing528.com)

3.重视科技含量和现代化运营手段

（1）开放式创新，成立研发联盟

台湾岛内用钢产品的平均售价只有钢材成本的3.8倍，而日本同行则是7倍，美国同行是10倍。可见台湾岛内在用钢产品平均售价方面与世界先进水平之间存在巨大的差距，同时也说明了其具有巨大的发展空间。目前，台湾岛内钢铁产业采取了“开放式创新”的发展策略，将产学研有效结合及合作，同时借助外部的研发力量，加速各项钢铁产品与技术开发和应用。台湾“中钢集团公司”在这方面做得尤为突出，它详细地将钢铁产业分为21个子产业，对每一个子行业都进行详细的产业分析，并制定子行业的发展策略与规划，筹备组建共同研发联盟，建立协同创新机制共同研发新产品与技术。2010年台湾“中钢”完成了“第一期研发联盟”，10项新产品被成功研发出来，结合其他新的相关产品，整体创造出了296亿元新台币的经济效益。

（2）引入电子化管理手段

目前，台湾岛内钢铁企业已经成功建立起钢铁电子商务系统，通过ERP系统和客户企业之间的完整信息流，将钢铁产业供应链上的所有合作企业都纳入到这个信息系统之中。台湾“中钢”在岛内是信息化开展比较早的企业，其信息化与IT的战略支撑经验较为丰富。台湾“中钢”的高层非常认同电子商务在B2B方面的功效，客户能够依靠这个系统及时接收到相关响应，整个系统实现了密切与实务的高效运行效果。目前，客户与台湾“中钢”所有的交易在台湾“中钢”的ERP中全部在线可以立即反映，第一时间将相关的信息传递给相关客户。在相关营业部门与客户进行了长期合作的基础上，配合完整的ERP系统，将整个体系深入到日常的工作作业中，迅速反映钢铁客户需求，帮助客户针对性地设计出优良方案，让客户真正体会到电子化管理手段的好处。

4.充分考虑消费者权益，加强与消费者沟通

（1）培育客户的“忠诚度”

台湾岛内钢铁企业非常尊重客户的实际需求，不论大小客户，一律保证售前和售后的产品质量、数量、交期等各个方面服务的质量。台湾岛内钢铁企业所提供给客户的绝不仅仅是钢材产品而已，而是一种全方位的系统服务，要求做到具备竞争优势的价格、高品质钢材保证、稳定的数量供应。目前，岛内钢铁业正在大力发展处于钢铁产业链下游的钢铁辅导工厂，它除了为钢铁企业提供稳定的材料供应外，还提供高质量的技术和管理方面的全面辅导，力求使岛内钢铁产业能够建立良好的市场环境和秩序，避免单纯的价格竞争。同时，如果钢铁企业遇到了生产问题，钢铁辅导工厂就会派专门人员前往生产现场进行分析和排查，帮助用户解决生产问题。因此，台湾岛内钢铁业建立了非常稳固的客户资源，产品的市场占有率很高。这种非常稳定的客户资源，也为岛内钢铁企业的持续、高效生产提供了需求方的重要保障，进一步促进了其规模效应的作用，极大地提高了岛内钢铁产业的竞争力。

（2）加强与用户企业的沟通与协作

为了进一步加强与钢铁用户企业的协作，台湾岛内钢铁企业通过教育、科研、代验服务、自主管理、项目辅导等多种方式，针对钢铁企业的生产、管理、营销等多个方面和环节的能力，提升总体的企业经营水平。进一步，岛内钢铁企业为了能够更好地提高客户管理的有效性，联合成立了“钢铁下游客户公会”，通过举行固定会议的方式，将企业股票价格、销售接单原则、定价原因及产业发展动向等重要信息汇报给钢铁用户。同时，客户可以根据汇报的内容，对品质、运费、数量、申诉、价格、交期等多个方面的议题提出建议与意见。通过这种形式，让钢铁客户能够充分地了解钢铁国际市场的动态和岛内钢铁产业的发展状态，为客户能够合理接单提供一定的参考。同时，还能趁机了解钢铁企业在生产等环节面临的问题，能够针对性地提出切合实际的对策建议，协助钢铁企业进行高效、合理的生产。

（3）积极开发中间客户

目前，在产品赊销合同方面，台湾岛内钢铁产业采用长期合约的数量居多，短期内台湾岛内钢铁产品的供需数量不会发生太大的变动。在这种背景之下，多数的钢铁企业采取了客户加盟制，旨在巩固自身的中间商及大中型用户。具体来说，客户加盟制的主要内容包括以下方面：中间商、大中型用户要经过钢铁企业的资格审查，审核合格的中间商、大中型用户需签订加盟条约；按照加盟条约的规定，定期接受钢铁企业的考核及效率评估；接受钢铁企业在区域市场销售网络布局合理性方面的考核。