汽车备件门市销售管理

大多数汽车备件经营企业的销售方式主要是门市销售，无论是批发还是零售，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。门市销售部门一般称为门市部、营业部或商店，有的也称为销售部、销售中心或销售公司。因此备件销售管理的重点是门市销售的管理，主要包括以下工作。

1.门市销售的柜组分工

门市销售内部各柜组的分工，一般有按品种系列分柜组和按车型分柜组两种方式。

（1）按品种系列分柜组 经营的所有备件，不分车型，而是按部、系、品名分柜组经营。例如经营发动机备件的，称为发动机柜组；经营工具的，称为工具柜组；经营通用电气的，称为通用电气柜组。这种柜组分工方式的优点如下：

1）比较适合专业化分工的要求。汽车备件的分类是按照备件在一辆整车的几个构成部分来划分的，如发动机系统、离合器变速器系统、传动轴系统等，能够结合商品的本质特点。再如金属机械备件归为一类、日化杂件归为一类、电器产品归为一类等，也有利于经营人员深入了解商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。

2）汽车备件品种繁多，对于经营人员来说，掌握自己经营的那部分备件品种的商品知识，比掌握某一车型全部备件的商品知识要容易得多，这样能较快地掌握所经营品种的品名、质量、价格及通用互换常识。尤其是进口维修备件的经营，由于车型繁杂，而每种车型的保有量又不太多，按品种系列分柜组比较好。

3）某些备件的通用互换比较复杂，哪些品种可以与国产车型的备件通用，往往需要用户提供，有的则需要从实物的对比中得出结论。如果不按品种系列，而按车型经营，遇到上述情况，就有许多不便。

（2）按车型分柜组 按不同车型分柜组，如分成标致、日产、现代、奥迪、解放柜组等。每个柜组经营一个或多个车型的全部品种。这种柜组分工方式的优点如下：

1）一些专业运输单位及工矿企业拥有的车型种类不多，大多数中小型企业及个体用户也只拥有一种或几种车型，同时有些汽车备件用户又以中小型用户为主。这些运输单位、工矿企业和中小型汽车备件用户的备件采购计划，往往是按车型划分的，这样只需一份采购单便可在一个柜组，甚至只在一个柜组的一至二个柜台便可全部备齐，解决所有需要。

2）按车型划分还可与整车厂编印的备件目录相一致，当向整车厂提出要货时，经营企业可以很便利地编制以车型划分的进货计划。

3）按车型分柜组，也有利于进行经济核算和管理，而孤立地经营不同车型的部分品种，难以考核经济效益。按车型分工经营，根据社会车型保有量统计数据，把进货、销量、库存、资金占用、费用、资金周转几项经济指标落实到柜组，有利于企业管理的规范化。

按车型分柜组也有缺点，由于每个柜组经营品种繁多，并且需要经营人员熟悉所经营车型的每种商品的性能、特点、材质、价格及产地等，这对经营人员而言不是一件容易的事，而且当一种备件可以通用几个车型时，往往容易造成重复进货和重复经营，因此，这种分组柜的方法对经营人员的要求非常高。

柜组分工方式可根据企业的具体条件确定。一个较大的汽车备件经营企业，往往在一个地区设立几个门市部，或跨地区、跨市设立门市部。在门市内部，相互间的分工至关重要，有的按车型分工，如经营东风、解放、福特、日产、标致等备件；有的不分车型，按品种系列综合经营；也有的二者兼有，既以综合经营为基础，各自又有几个特色车型。

2.门市橱窗陈列和柜台货架的摆放

对汽车备件门市部来讲，陈列商品十分重要。通过陈列样品，可以加深顾客对备件的了解，以便选购。尤其是对一些新产品和通用产品，更能通过样品陈列起到极大的宣传作用。

（1）商品陈列的方式 商品陈列的方式有橱窗商品陈列，柜台、货架商品陈列，架顶陈列，壁挂陈列和平地陈列等。

1）橱窗商品陈列，是利用商店临街的橱窗专门展示样品，是商业广告的一种主要形式。橱窗陈列商品一要有代表性，体现出企业的特色，如主营汽车轮胎的商店，要将不同规格、不同形状的轮胎巧妙地摆出来；二要美观大方，引人注目。

2）柜台、货架商品陈列，也称商品摆布，这种方式的特点是更换频繁，还可达到既陈列又销售的目的。柜台、货架商品陈列是经营人员的经常性工作，也是商店中最主要的陈列方式。汽车备件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各类油封等，适合此类陈列方式。

3）架顶陈列是在货架的顶部陈列商品，特点是占用上部空间位置，架顶商品陈列的视野范围较高，顾客容易看到，这种方式一般适合机油、美容清洗剂等商品的陈列。

4）壁挂陈列一般是在墙壁上设置悬挂陈列架来陈列商品，适用于重量较轻的备件，如轮辋、传动带等。

5）平地陈列是将一些大而笨重、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场地的地面上陈列，如蓄电池、发动机总成、离合器总成等。(www.xing528.com)

（2）商品陈列注意事项

1）易于顾客辨认，满足顾客要求。要将商品摆得成行成列、整齐、有条理、多而不乱。

2）库有柜有、明码标价。陈列的商品要明码标价，有货有价。商品随销随补，不断档、不空架，把所有待销售的商品展示在顾客面前。

3）定位定量摆放。摆放商品要定位定量，不要随便移动，以利于经营人员取放、盘点，提高工作效率。

4）分类、分等摆放。应按商品的品种、系列、质量等级等有规律地摆放，以便顾客挑选。

5）关联商品摆放。把使用上有联系的商品，摆放在一起陈列，这样能引起顾客的联想，具有销售上的连带效应。

3.营业前的准备

1）整理好店容和卫生，以及个人仪容仪表。

2）检查柜台、柜顶、壁挂、平地商品摆放，检查商品摆放的位置、数量，平地摆放的商品要留出通道，让顾客感觉整个营业场地醒目、整齐、有序。

3）备好售货用的账目、票据、零钞和收款登记账簿。

4）营业前全员上岗。

4.门市销售应注意的问题

（1）与客户加强联系 当前汽车备件市场供大于求，市场竞争十分激烈，门市销售除了日常的接待客户外，还应通过走访、邀请、电话、信函等交流手段加强与客户的联系，对购货比较集中的单位，如公交公司、搬运或储运公司、出租车公司、工程车队、汽车运输公司、部队后勤保障部门、修理厂等，更应加强联系，要熟悉其主管人员、主办人员，以及车数、车型保有情况，建立用户档案，根据汽车备件的消耗规律判断其进货计划，使销售工作更为顺利。

（2）对客户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失 货款结算方式有现金支付、转账支票、托收承付、担保延期付款等方式，但从安全稳妥的角度出发，除关系密切、信誉好的客户外，宁可薄利，也应及时回笼货款。

（3）研究制定合理的销售价格体系 根据市场需求变化、进货成本，在不违背国家有关规定的前提下，灵活定价，在销售中有效发挥价格的杠杆作用。根据市场行情变化，一方面适当调高畅销品、名优产品的价格，如果是代理销售生产厂家产品的企业则应征求厂家意见；另一方面适当调低滞销商品的价格，在必要情况下，如为加速资金周转等可亏本或保本出售；对享受批发价商品要根据购买数量、成本进行核算，薄利多销，在整个销售中有赔有赚，以盈补亏。通过价格策略的灵活应用可以抵消呆滞积压备件造成的经济损失，给企业的发展注入活力，但应防止采取低价倾销的不正当竞争行为。

（4）对优质服务要有全面认识 门市销售不只是面带微笑、热情待客，更重要的是练好“内功”和提高销售人员的专业性。一方面，必须练好“内功”，因为每个客户，特别是大客户购买备件时，总是希望在一个公司能满足其所需的全部备件，且质好价宜，因此，门市销售就必须在品种、质量、价格上下功夫。另一方面，需加强销售人员的专业技能。销售人员必须根据汽车备件车型多、品种繁、专用性强的特点，不但要懂得所经销备件的通用互换情况，而且还要了解同一车型、不同代产品的备件。不然，就会造成本来可以通用互换的不同车型的备件，不能实现销售，降低了客户满足率，同时还会造成因不知道同一车型、不同代产品能通用备件的知识所带来的销售错误。因此销售人员必须学会识别各种备件的适用车型、名称、规格、用途，掌握汽车备件基本知识。只有这样销售人员才能为客户提供满意的咨询导向和售后服务，与客户建立起牢固的合作关系。

（5）进销关系要理顺 进货与销货不能脱节，必须按汽车备件消耗规律、门市销售情况、库存数量及各品种销售趋势安排进货，一旦预见将会发生品种短缺，立即联系进货，保证常规易损易耗备件的充足供应，最大限度满足客户需求。汽车备件销售行业未来的发展趋势是门市销售记账实现办公现代化，利用计算机准确快捷地统计出各品种销售情况，这样可更好地理顺进销关系，提高工作效率。

（6）对门市销售业务要考核经济效益和社会效益 企业一般对考核经济效益比较重视，主要考核指标是“纯利润”，而对社会效益的考核主要是通过备件商品供应率（即客户购品满足率）指标进行，但企业不太重视这个指标的考核。备件商品供应率是一项反映企业在当地市场上销售品种对客户的满足程度，尤其是对本企业所经营的、当地保有量大的车型备件的满足程度。考核办法是，在一段时间内抽取有代表性的老客户采购单，把采购单上的品种总数作为分母，把本企业所能满足的品种总数作为分子，得出数据再乘以100%。这个百分数越大说明本企业的品种覆盖率越高，社会效益越好，同时也扩大了销售，促进了经济效益的提高。

（7）接待并处理好用户退换货业务 用户退换商品一般有两种情况：一是因商品质量不合乎要求而退换；二是由于所购商品不适合应用而退换。不论对于哪一种情况，都应给予妥善处理。对第一种情况，首先必须验明是否确属本企业售出的商品，并经证明质量状况是否符合标准，然后由商店按规定处理；对第二种情况，也要首先验明是否确属本企业售出的商品，再查验商品有无损坏，并在规定退换期内，报请商店负责人按规定退换。对于不符合退换规定的，应耐心解释。

（8）完整地向客户介绍汽车备件及其质量保修规定 客户在购买汽车备件时，有时并不十分清楚所购备件在使用时的注意事项，经营人员应详细向客户介绍该备件的功能、性能特点及使用方法。有时还须示范或让客户亲自试用，有条件的话，可向客户分发产品使用说明书。客户购买汽车备件，一般对汽车备件质量有一定要求，因此，经营人员应对汽车备件的产地、质量、特点等有较深的了解，积极如实地向客户介绍。同时，对有些备件还应介绍其质量保修规定，这也是客户十分关心的问题，如保修年限、承保范围、费用分担等，并向客户发送质量保修卡。