卖点杂糅，如何打动受众？

活动背景

文案永远不要写自己想说的话,而应该追溯并且洞察消费者的痛点和需求。文案的本质,是帮助消费者解决问题。一个问题,就是一个需求、一个利益点,并对应一种解决方式,这里是一个标准的思考流程。文案的目标人群不同,需求就不同,要突出的卖点就有差异,写作的方向和方法也会有所不同。对消费者的理解是要搞清楚不同人群的区别,不能把所有人群的需求杂糅到一个文案中,没有针对性的营销就不能击中消费者痛点,就不能打动受众。

活动实施

写榨汁机的文案,要怎样着笔呢?以下是某榨汁机的文案:

榨一杯果汁只需要10秒;

榨汁机比传统的产品更小巧,不占地方;

材料是母婴级的,安全无毒;

榨完汁,杯子一冲就干净了,很方便;

榨果汁很方便,很静音,让生活健康。

这款文案发布后,榨汁机的销量依旧平平,在大众对生活要求更便捷、更精致、更安全的今天,每句话都似乎迎合了消费者的喜好。可为何销量却没有达到预期效果?理由很简单,恰恰是因为文案中突出了太多卖点,把不同的需求杂糅在一起,貌似迎合了消费者,却忽略了产品真正的受众群体的诉求。写文案之前,要学会筛选真正的受众,并站在消费者的角度思考对产品的诉求,如图7．2．1所示。

(www.xing528.com)

图7.2.1　文案写作思考路径

结合本案例,榨汁机目前在我国的普及度还不高,很多人家里没有这个东西,因而商家真正的目标群体应该是还没有买榨汁机,甚至是对榨汁机没有基本认知的人。所以文案的首要任务是告诉消费者使用商品的好处,让读者“想要”榨汁机,然后才是介绍榨汁机使用的方便、安全等特点。那么如何让受众“想要”榨汁机呢?如图7．2．2所示。多汁的果蔬里榨出诱人的果汁,给人唇齿留香之感。

图7.2.2　榨汁机

告诉受众,明天起床后,可以剥开一根菲律宾帝王香蕉,切开橙黄色的软糯果肉,把它丢进榨汁机里,加入从天然草原刚采来的鲜牛奶,旋转杯体,10秒之后就能喝到鲜纯爽口的香蕉牛奶,香蕉的甜蜜和温柔的奶香在嘴里碰撞,用好心情开启新的一天。

告诉受众,不再喝含有各种添加剂的超市饮料,有了榨汁机,陪伴他的将是菠萝黄瓜汁、柳橙奇异果汁、柚子葡萄汁等五颜六色的蔬菜水果,这些大自然恩赐的礼物浓缩成纯天然蔬果汁,更加滋润皮肤,告诉读者三个月后会在镜子里看到一个皮肤透亮的全新的自己。

只有通过强烈的观感打动受众,把他们转变成潜在消费者,只有“想买”榨汁机之后,才可以适时推出以产品属性优势为卖点的文案。清晰的运营思路,配合明确的卖点,直击人性,才能事半功倍。

活动小结

产品的卖点不是越多越好吗?小涛和小雅开始理解一个需求对应一个利益点的意思,卖点的堆砌确实会让消费者找不到商品的优势。他们也开始意识到,锁定目标群体,找到这些人的痛点,才是确定卖点的关键。

做一做　说出你家人使用过的手机型号,并对比它们各自的卖点是什么?