打折促销文案：节省更多！

活动背景

价格,始终是消费者最关注的消费因素。一件物品除了要有合适的用途、好的质量之外,它的价格还应该是消费者所能承受的消费水平,这样物品才会被交易。那么一旦出现促销活动,消费者就会立刻想到,购物车里那件因价格太高而搁置已久的物品是否已降到可承受的价位了。所以,价格折扣促销文案,是所有促销文案形式中最原始、最基础的。

但是,由于市面上的促销活动层出不穷,商家在促销活动时采用一些抬高原价、降低质量的不良商业行为,使得消费者在价格折扣促销活动中几近失去对商品的信任。那么,为了打消消费者的这种疑虑,价格折扣促销文案就起到了很大的作用。

活动实施

1.价格折扣促销文案的方式

常见的价格折扣促销文案方式有两种:一种是直接折扣型;另一种是立减、满减型。假设现有一家店铺准备做价格折扣促销活动,试试这两种方式会带来什么交易效果,见表5．2．1。

表5.2.1　价格折扣促销活动不同方式交易效果表

从卖家的角度来看,这两种文案方式带来的交易效果是一样的。消费者都是以一样的价格买得同样的商品。但从买家的角度来看,这两种方式带来的交易感受又是否一样呢?见表5．2．2。

表5.2.2　价格折扣促销活动不同方式交易感受表

为什么会有不同的消费感受?明明是一样的打折力度,带来的也是同样的让利效果,可是消费者的交易感受为什么会不同?这就是“错觉折扣”从中起了作用,发挥着它奇妙的折扣魅力。

2.错觉折扣的魅力

(1)什么是错觉折扣

错觉折扣,就是给消费者一个错觉,使消费者感受到消费优惠的行为。那么为什么直接打折就产生不了错觉折扣,而立减、满减就有可能产生错觉折扣呢?这就取决于消费者的消费习惯。

试想一下,当你在商场里进行物品选购的时候,有两件衣服摆在你的眼前:一件写着“8折出售”,一件写着“减40元”。你此时此刻是拿出计算器来,根据衣服的原价去计算8折后到底是多少钱;还是根据衣服的原价直接口算减掉40元得出这件衣服多少钱?大部分的消费者会倾向于把手伸向“减40元”的衣服。这个现象告诉我们,一个简单粗暴的降价数额与一个需要进行计算的折扣值对比起来,确实更加一目了然。例如,马可波罗瓷砖官方旗舰店采用的就是“满5000减500”的价格促销,并标明到手价为“¥14/片”,让消费者毫不费神地就能够清清楚楚地看到实实在在的优惠,如图5．2．1所示。(www.xing528.com)

图5.2.1　马可波罗瓷砖“满减”促销案例

(2)临界价格的应用

临界价格也是“错觉折扣”常用的一种方式,是通过将商品价格限定在某个范围内,提高消费者的满意度,促成交易,实现促销目标。例如,米乐鱼就很喜欢设置临界价格。无论是其最高临界点,还是最低临界点,都采用了保留小数点后两位的方式,把280元降为279．90元,把380元降为379．90元。看似降价了,实则只是让利一毛,却能带来消费者满意度的提高,如图5．2．2所示。

图5.2.2　米乐鱼睡袋促销页面

临界价格有两种临界:一种是最高临界价格,另一种是最低临界价格。

①最高临界价格。就是把消费者在店铺里的最高消费价格限定在一个点上。譬如,网店打出99元封顶的促销活动,消费者如果原本想用150元买一件瑜伽上衣,看到99元封顶的活动自然会被吸引过来。再打开看产品首页,发现这个产品原价是360元,现在只需要99元就能买到,消费者自然会产生极大的购买欲望。这就是利用了一种错觉心理,从而使交易达成,如图5．2．3所示。

②最低临界价格。就是把消费者在店铺里的最低消费价格限定在一个点上。设置最低临界价格,真正的目的并不是想以最低价格大量销售产品,而是利用消费者心理的最低限定,吸引消费者进店浏览宝贝,提高店铺流量和交易的可能性。譬如,众所周知,德尔玛的产品大部分价格都是三位数以上的,但它的促销价竟然低至49元,使得消费者产生一种去看个究竟的想法。但实际上,这种促销文案里低至49元的产品或许就只有一两件,它的真正目的就是给店铺带来浏览的流量,如图5．2．4所示。

图5.2.3　瑜伽上衣促销页面

图5.2.4　德尔玛促销页面

活动小结

听完张主管这番讲解,小涛感慨道:“原来价格促销不是单单打折这么简单,还有这么些不同的形式,还能营造出这么多效果呀。”张主管说:“是的,并且还要擅用‘错觉折扣’,这比直接折扣要有效得多。当然,还要记住,所有价格折扣促销方案都要遵守诚信原则,不能对消费者有欺骗行为,这样才能既达到促销目的,又守住品牌形象。”小涛一边听一边做着笔记,恨不得把所有的知识都装进脑袋里。

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