活动背景
详情页中我们经常看到“明星推荐”“好评不断”“断货王”等,这些词语都间接地引导消费者——这款产品你值得拥有。在详情页中进行潜意识引导,对店铺的整体引流有重要的作用。相信很多同学都会疑惑,应该怎么引导呢?
活动实施
进行潜意识引导,常用的方法有:买家评论和关联营销。
1.买家评论
在详情页里一般会存在买家评论,而电商企业常常会选取买家好评放在详情页上,这实际上就是在潜意识引导消费者购买产品。在通常情况下,消费者在查看某样产品的详情页时,往往是带着购买的心思来翻看的,但不一定购买,因为他们要货比三家或者从详情页中寻找一定要购买此产品的理由。
而买家评论就是为消费者确立购买理由的重要因素之一。所以写得好且看上去又非常真实的买家评论,很容易强化消费者的购买欲望。上传有颜值的图片评价,能更好地提升销售转化,也就是我们常说的买家秀。买家秀是指买家拍下自己使用产品的照片并将之加到评论中,这是很多消费者最喜欢参考的依据之一,因为店铺里的详情介绍、评价、模特照,多少会跟实际有所差别,而看买家秀就是辨别商家展示产品与实际情况差别的一个好方法,如图4．2．3所示。
图4.2.3 买家评论
买家评论主要的作用在于:
①表明实物与产品详情页相符,加强详情页描述的可信任度。
②更真实,更有说服力,打消消费者下单顾虑,潜移默化提升销售转化。
③展现产品人气,然后加强产品与客户之间的互动,协助打造出网店爆款。
2.关联营销
关联营销也是潜意识引导的一种方法。点开任意一款产品,尤其是服饰。进入产品详情页会发现产品的详情页中存在一个区域,里面并不是介绍本产品的,而是展示了店内一些其他的热销产品。如在卖牙刷的详情页界面中展示了洗护用品,如图4．2．4所示。(www.xing528.com)
有时候,客户进入我们的产品详情页,可能没有买最初选择点击进来的图中的产品,而是发现详情页中的其他产品是自己喜欢的,就下单买了;也可能客户本来想买这款产品,却看到了另一款也很喜欢就一起买了。那么,这款顺带销售的产品就是关联销售产品了,如图4．2．5所示。
图4.2.4 洗护用品展示
图4.2.5 关联销售
在有限的流量里,最大限度地提高产品的曝光率,这样我们的产品才能让更多的客户看到、了解到。做好潜意识引导,相当于有效地利用了我们的流量资源,一款产品带来的客户同时可以跳转到好几款产品中。如果利用好关联销售,不仅可以提高一款产品的销量,甚至还能带动店铺其他产品的销量。这就是我们以前经常说的用爆款带动其他产品销售的原理。
除了以上两种常用的方法外,我们还可以放置产品的收藏图,引导消费者产生一种“是不是需要收藏它呢?”的想法,如图4．2．6所示。消费者在不确定是否购买时先收藏产品,以备后续的选购下单。除了收藏之外,我们还可以尝试产品的试用,在免费试用的引导下,也会增加消费者的购买欲望,如图4．2．7所示。
图4.2.6 收藏图
图4.2.7 免费试用
想一想 消费者收藏店铺对商家有何好处?
活动小结
项目经理告诉小涛和小雅,除了制造紧迫感,还可以潜意识引导消费者购买,例如挑选优质的买家评论、关联营销、放置“点击收藏”按钮等。小涛和小雅听后如获至宝,找出之前的设计图,重新进行修改。
做一做 分小组进行讨论:除了以上方法外,你还能想到什么方法可以潜意识引导消费者购买商品呢?
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