商用车由于专业化、个性化功能需求较多，给传统制造业带来了很大挑战。制造企业与“工业4．O”的结合，不仅能解决企业成本和速度问题，还能大大满足用户多样化的需求。车联网时代也给商用车行业带来新契机，商用车通过车联网的支撑，能给用户带来更大价值。
刚才在会前有人问我说，长安商用车到底是做什么车的？实际上，长安最开始起家的就是微型客车，也就是现在的微型面包车。那时候，行业将之归结为交叉型乘用车。随着市场的发展，这一市场真正演化成了商用车的概念，所以我今天要讲的主要是针对微型商用车定制化。
谈到“工业4.0”和商用车的关系，其实，商用车领域和“工业4.0”的结合更紧密。由于商用车是专业化的，个性化的功能需求更多，这对我们传统的制造业来说是一个非常大的挑战。今天我将在“微型商用车发展趋势与定制化”这一问题上，与大家分享交流。
首先，我们简单看一下微型商用车的发展趋势。在2009、2010年的时候，微型商用车市场是一个井喷点，当时年需求量接近300万辆，在整个商用车领域中是非常大的体量，这两年随着市场的变化，微型商用车的销量有一些下滑。那么未来商用车的发展趋势到底是怎样？
我认为，第一个趋势是专业化的发展方向。刚才跟大家介绍说，微型商用车曾归结为交叉型车，现在我觉得这个概念已经不存在了，它是真正在向专业化发展的。我们主要的物流、短途客运以及城市快递的需求量是非常大的，向这样一个专业化的方向发展，就不是一个交叉乘用车的概念。
第二个趋势，从现在的市场演变来看，商用车向着“便宜”和“功能”两个极端化的方向发展。有一部分商用车确确实实满足了低端的消费需求，就是价格诉求很强的用户，追求低价；另外一部分商用车就是向高端化或者功能化比较强的方向发展，呈现出两极化的发展趋势。
第三个趋势，在专业化大的背景下，商用车的功能需求非常个性化。同样是用来做货运的，运海鲜的商用车和从事一般货运的商用车，功能需求是不一样的，做客运的商用车也有不同的诉求。所以现在对商用车功能的诉求、需求、个性化特征是非常明显的。
从营销模式的变化来看，过去不管是商用车还是乘用车，都是B2C的模式。当年福特发明的流水线，实际上是把产品生产出来让用户接受；现在在互联网的冲击下，我们需要从用户那里得到一些东西，然后把它转化成产品，这就是一个C2B的模式。在我们的经营过程中，包括我们与快递行业的融合、与专业客运公司的融合，已经开始为一些用户专门打造产品，这对于我们的营销模式和商用模式的改变，会产生很大的影响和冲击。(www.xing528.com)
在这种模式下，各个价值链环节是需要高度融合的。过去供应商是供应商，后端服务是后端服务，包括4S店的销售是销售，各个环节是相对比较独立的，而现在则需要对各个环节进行高度融合。我们最终提供给用户的是一个解决方案，不是一个产品，比如说你现在要卖一个电动车，如电动快递车，你单纯卖给用户一个电动快递车，可能这不是用户最想要的，他需要你给他一个解决方案，即我拿到这个快递车以后，后续的服务、充电、运营，包括和生意的结合，你能不能提供一个完整的解决方案，这才是最重要的。所以我们认为，高度融合是非常重要的发展趋势。
关于定制化的机会和挑战，定制化是有很大市场机会的，但它的机会无外乎就是功能的个性化需求。多样化的需求会催生定制化，而且客户的需求是更精准的，以前我们可能不太清楚，或者说商用车的用途也是宽泛的，不是很专业化的，客户的需求不是非常精准，也不是唯一的；但在现在的发展趋势下，客户需求可能就更精准了，这也会催生我们向定制化的方向发展。与此同时，商用车的定制化发展也面临很多的挑战：
第一是政策法规的挑战。我现在负责商用车产品的整体规划，包括研发方面的工作，我们最近也在设想、创意一些针对快递行业的概念，但这个概念出来之后，马上就面临公告和交通法规政策的限制约束。为什么呢？因为现在很多公告管理的政策，包括交通法规的政策是通行的，而我们用户的需求又是个性化、多样化的，这无疑会产生矛盾和冲突。未来如何在国家层面来引导和满足这一需求，将面临一个比较大的挑战。
第二是生产成本和交互周期带来的挑战。在生产成本方面，大家知道汽车产业在生产环节的投资是非常大的，按照现在的生产模式，个性化的需求是很难满足的，如果要满足客户的个性化需求，可能需要上亿元的投资；同时，交互周期也是非常大的一个挑战。所以说和“工业4.0”的结合，最重要和最需要的结合就是智能制造，“工业4.0”不仅能解决生产成本和速度的问题，还能满足用户多样化的需求。
商用车行业定制化与其他行业定制化最大的挑战是什么？我们谈到最多的是高效。这意味着一定要打断很多的中间环节，比如说服装可以做很好的定制化，因为在服装的生产成本中，流通环节的成本占整个成本的70%～80%，也就是说，把80%的中间环节直接拿掉，成本控制就可以得到非常大的提升。但在汽车领域，商业流通环节的成本可能最多就占10%左右，定制化显然是非常大的一个挑战。用户希望可以获得更便宜的商品，这是他的诉求之一，同时功能诉求也能得到更好地满足，这是他的另一个诉求，所以在这方面汽车行业有先天的不足，这也是一个非常大的挑战。这是第三方面的挑战。
关于定制化的关键策略，从企业内部来讲，在组织架构和分工环节上，需要生产部门、产品部门与销售服务部门之间进行高度融合。我们公司曾经有一个部门叫大客户部，专门寻找一些大的单位，看他们需要什么车。后来这个部门的发展很无力，因为虽然他们了解、收集了很多的用户需求，但却满足不了。传统的模式就是我生产什么给你什么，但大客户部收集回来的信息往往是与我们生产出的产品有非常大的差异。从产品的研发、生产制造到快速满足用户的需求，需要一个高效的融合和整合，从生产企业来讲，这是一个非常核心的关键策略。
再一个是搭建全新的网络化平台，形象地说就是建立快速与用户沟通融合的互联网平台。也就是说，要通过互联网的手段，建立起我们自己的客户群体，或者说把一些老的用户通过互联网手段进行连接，连接之后才能快速了解他的需求，并做出快速反应。实际上，现在不只是一个网络时代，也是车联网时代。车联网对乘用车尤其是商用车很实在，比如搞快递行业的，如果车上有三块屏幕，他就能快速地与外界其他行业进行资源整合和沟通连接，对用户提供的价值应该也会大得多。所以搭建一个全新网络平台是非常核心的重要方面。
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