未来五年，汽车的销售和服务模式将产生巨大的变化，消费者将通过各种形式实现所需要的服务，而不仅仅是通过4S店。为应对这种情况，汽车厂商应建立起满足私人定制产品、产品服务金融化、车联网及衍生功能的开发和服务、电子商务的管理和服务等能力。电子商务和互联网可以让整个汽车行业降低10%以上的成本。
“互联网+”是政府领导人提出的一个概念，然后被全民普遍接受，并主动传播的、少有的一个概念，也确实得到了大家的认同。我自己是做了二十几年汽车产业的人，在拥抱互联网、拥抱移动互联的同时，我也在想我们汽车人到底应该怎么思考这个问题。我们为什么要等着别人加我们？我们为什么不对自己的现状和未来进行自我思考和判断，去积极主动地拥抱未来？所以我想跟大家交流的一个观点就是：汽车产业的自我革命，以及如何实现。
我们先看一下五年后，这是我设想的五年后一辆车从销售到售中、到售后、到消费者使用，我们传统的线下服务和线上服务是怎么样进行重新分工。具体数字本身的准确度，只是凭我自己的行业经验拍脑袋拍出来的，它不重要，但我们会非常明确地、非常直接地感受到的是，线上部分已经势不可挡，已经会在未来的生活里，对我们消费者买车、选车、用车乃至所有，带来根本性的影响。这确实是互联网“加”我们了。这里的每一个板块都会带来根本性的变化，如果我们的消费心态，我们的保险被互联网切掉的话，4S店是不可能生存的。消费者不仅仅是从店里获得信息，他的信息大量是来自互联网。从售前到使用的整个过程中，线上线下不同的要素，还能保持一个什么样的比重来支撑我们的业务。
我的第二个设想是，在五年以后，消费者通过什么样的经销或者服务形式，来获得他所需要的销售服务和整个用车过程中的知识。毫无疑问，4S店是我们今天绝对的主力形式，而五年以后将不是这样，消费者可以通过各种形式实现所需要的服务，并且这个服务的提供者将不仅仅是工厂授权的经销商或者4S店这种模式，而是整个社会的资源力量都可以给消费者提供服务。
我简单总结了一下，可能通过流动服务来解决一小时的问题，通过社区服务来解决一天的问题，通过4S店和综合性服务，来解决一天以上的问题。这种组合的模式，会让消费者得到的服务更直接、更快、更便捷，会让我们的服务从业者和提供者以更低的成本获得更高的效益。我们汽车经销商和工厂现在很大一部分亏损，来源于我们传统模式上过重的投入，而新的模式能有效降低整个资本投入，来延续我们既有的业务。我们可以看到，给消费者提供服务的服务提供者，不是沿着汽车厂、经销商这条主线下来的，而是整个社会都具备这样的能力。政策的放开，让我们面临了不计其数的竞争者和挑战者，这对消费者来说是好事。在设想消费者是如何获得汽车销售和售后服务的大假设前提下，我们再来看我们对汽车厂提出了什么要求。我没有提对经销商的要求，大家可以举一反三。
图9 在去中心化的趋势下，各汽车服务机构将形成互为平台、互为渠道的多维网络结构
在新的销售和服务模式下，对于汽车厂商来说，亟须建立四个方面的能力：
第一，必须具备定制化产品的能力。我们对工厂的设计、制造、研发、管理等都提出了更高的要求，我们的工业链要同样具有产业化的能力，整个一套从研发到生产的管理系统，要靠一个庞大的体系来支持。
第二，要有更强的产品服务金融化的能力。无论是对于消费者还是经销商来说都应具备。消费者将通过更多样化的金融方式，来获得更轻松、更低成本、更早的消费。在这里我需要特别强调的一点就是，中国的汽车金融遇到的一个很大障碍，就是金融成本太高了，我们的财务成本为我们向消费者提供金融服务带来了很大的障碍。
第三，要拥有车联网的能力。车联网给车厂带来一个很直接的影响，就是汽车厂商可以通过后台终端组合这样一套系统，直接管理百万级的终端用户。这是有一定风险的，汽车厂商直接管理每一个用户，有多少汽车厂能判断出自己是不是正处于具备这个能力的路上，而这又将有多少经销商想过，当所有的用户被汽车厂商直接管理的时候，经销商的地位将会发生怎么样的变化？
第四，要有电子商务的管理和服务能力。在移动互联电子商务方面，由于中国特殊的环境和生态影响，在这方面中国甚至走在欧洲和美国的前面，也就是说，我们中国的汽车厂商不得不面对全世界刚刚发生的最新问题。电子商务对消费者来讲真是一个福音。我在一次交流时，有人问我说“互联网+”的模式如何保证传统经销商的利润？我说那个概念在你心目中是利润，在消费者看来是成本。电子商务更有效地减少我们和消费者的沟通成本、交易成本和最后实物交换成本。对于这一点，我们所有的汽车厂商和经销商都应该有一个明确的认识。我不认为电子商务能颠覆传统线下的经销商，但对于传统线下经销商来讲，需要思考我们的哪些能力是不会被电子商务颠覆的？我们的哪些职能和服务是能够被其他人替代的，刚才我们谈到了从信息交互、到保险、到支付方式、到售后服务，新的模式对我们有很强替代作用，我们的门店能给消费者带来很直接的利益吗？我们的豪华门店能给消费者带来利益吗？它是买车必要的吗？其实大家心里清楚，它不是。
在这里我着重谈一点对汽车经销商的建议，就是应该如何面对电子商务？拥抱互联网当然是我们要做的，但更重要的是思考我们自己，思考资本效率、资金效率哪些地方是最低的，哪些地方我们的成本和费用不是消费者服务过程中所必需的，我们就要减掉它。
我特别谈一下电子商务这个问题。大家已经很熟悉采用电子商务购买标准产品了，但所有汽车厂都会谈到，怎么来实现电子商务？我们线下的经销商如此庞大，仅大众差不多就有2000家4S店，跟我合作了20年，我的合作伙伴我怎么抛弃他？但同时我们也知道，有越来越多的客户通过电子商务来获取信息和交易，我们应该怎么办？我分析了一下汽车厂、经销商的电子商务结构，如果汽车厂商做自己的电子商务占主流地位，达到了50%以上，通过第三方垂直平台的占三分之一，通过社会化平台的占15%左右，将达到一个理想的结构。而汽车厂商的电商业务和传统业务达到三七开的结构，那么在电商化上，这样的汽车厂商基本可以达到行业的领先水平。对于大家经常遇到的问题，到底是在天猫开店还是在淘宝开店，究竟是跟新浪合作还是跟汽车之家合作？实际上，不同的电商平台有着不同的价值，对于天猫、京东、美团来说，他们有数以亿计的消费者，但和我们今天的汽车消费者相比较，在购买能力和购买年龄上，还存在较大的差距；以汽车之家和易车网为代表，虽然他们的流量只以千万计的，但他们是潜在的客户；中间还有一层规模数量比汽车之家、易车大，但比例又小一点的，像新浪、网易等等，也是这样的情况。对于我们汽车厂商来说，要根据自己的业务来选择合适的合作伙伴。
我们要怎么把电商化这个过程实现呢？我的建议是“121模式”。今天我们的汽车厂商，有一张传统的、完整的线下网络，我们要在今后的时间里，形成一张线下网络和线上网络，通过产品、价格等的差异化，形成两张网络，即线上、线下两张网，并在最后整合为一张新的线上线下打通的网络，来实现这个过程。在这个过程中，我们要认识到传统4S店的数量一定是减少的，社区服务店的数量一定是增加的，流动维修、上门服务的数量一定是增加的，汽车厂和经销商在经营过程中投入资产和资金的比例是下降的，汽车厂和经销商是开始能增加盈利的。
我认为，通过电子商务、互联网，可以让整个汽车行业降低10%以上的成本，在资金流、物流和人员效率上，我们从设计、采购、制造到营销的整个环节中，通过自己内部的改革、自己机制的转变，来降低产业成本。在这个过程中，我们将给消费者提供更多、更好的服务。我跟大家描述一辆车，一台单缸发动机的，不到1升的排量，只有0.75马力（1马力=735瓦），而且是一辆三轮车，没有金属覆盖件，在座各位能得出一个结论，这不是一辆标准的汽车，这台车在北京，我估计在重庆也是进不了城市的，是限行的，不会让这台车进来的。这是一台什么车？这是世界上第一台车，第一台汽车，今年正好是这辆车诞生的130年，1885年卡尔·本茨先生制造了这辆车。130年来，大家在不断的革命和不断的挑战中，让汽车得到蓬勃发展。未来，我相信所有的汽车人将积极地拥抱互联网、拥抱移动互联、拥抱产业互联、拥抱金融，让我们像过去一样，不断地给消费者提供更多、更好的服务，不断地降低成本，让汽车产业更加蓬勃与兴旺，让我们一起做“汽车+”，实现汽车产业的自我革命。
嘉宾问答
Q：请问Dr.V.Sumantran，您在五六年前创办的塔塔NANO汽车，当时对汽车行业的冲击非常大，过去了几年之后，对汽车行业来说有什么经验值得与我们分享？有什么样的经验值得中国汽车人学习？
Dr.V.Sumantran：当时开启塔塔NANO项目的时候，其实是塔塔先生的一个想法，希望来满足大部分印度人出行的需求，因为他们当时还负担不起外国进口车，当时希望能够完全重新来思考一个车的设计和生产，这样能够把车提供给希望安全出行的家庭。挑战是多方面的。当时希望开发2500美元一辆的汽车，一个很廉价的车，而且要满足当时国内排放的标准，就是欧Ⅳ的标准，所以环境的要求是比较严格的。
同时，这个产品需要非常好的创新，有时候人们会觉得低成本的车使用的是低技术，其实不然，低成本造的车需要使用好的技术，因为生产这种廉价车不可能浪费任何材料，需要有非常好的效率，不能有任何成本的浪费。所以，这个车采用了印度最佳的工程能力，构建了非常轻量的重量，实际上是650千克，同时动力总成成本非常有效，而且满足了欧Ⅳ的标准，所以我们实际上是集中了先进的技术、先进的制造系统，同时结合了按照成本进行设计的方法。当然产品的成败现在两说，至少它在全球激起了一轮讨论，就是低成本汽车的标杆应该是怎么样的？一个富有挑战性的项目，给他们足够的支持，工程师和公司的人员还是能够完美解决这些挑战的。
Q：请问郑显聪先生，您以前做过采购方面的工作，您认为铝合金是否能在车辆轻量化方面发挥出重大的作用，并逐步成为今后整车的主要材料？
郑显聪：铝合金在过去几年实际上是发展比较缓慢的，一直到新能源车的出现，因为新能源车必须有一个减重的过程。目前我了解的铝合金车身，捷豹有铝合金，但是跟品牌的定位是不一样的，所以我认为在高端车上渐渐有一些应用，但是大量生产的入门级车型必须配合新能源车的要求来达成。
如果说是以铝合金作为全车身的材料来讲，会有30%的减重效应，大约可以符合电动车的增程，有一定的比例，但这还是不够，因为现在电动车的续航里程是120千米，换了铝合金车身以后就是150千米，如果要增加到200千米以上，必须还要在电池、电极、电控上做文章，这是一个方式。(www.xing528.com)
Q：请问墨菲先生，您认为未来汽车销售在线上、线下的一个比例是怎样的？战略又会怎样？是什么原因让您回到中国？您对观致的应用有没有信心？
墨菲：老实说，我们现在没有办法去预测网上销售的比例。观致有非常好的产品，但是直到2014年，我们的销售还是比较令人失望的，我们一直希望能够分析出到底是什么原因导致销售不理想。我们的结论是，我们开发出了一个非常好的优秀产品，而且一直跟消费者说这是很好的产品，你应该买呀，但是消费者不在乎这个，消费者会说，市场上好的产品很多，为什么要买你的呢？我们就认识到，要换一种方式，必须跟消费者产生更深刻的联系，要了解消费者买车的驱动力是什么？我们认识到，买车本身不是一个很有乐趣的过程，有时候买车很困难，买车要经历重重困难，同时买了车后，你还能不能获得比较好的服务呢？这不见得。鉴于买车这个过程比较痛苦，困难重重，所以我们决定去除这种购车过程中的痛苦和困难，使得“买车”这一人生中第二大最重要的消费，能更加轻松、更加容易。
于是，我们直接将试驾车带到消费者家门口，无论你住在哪里，我们跟经销商合作，需要这个车，就去当地的门店，从这个门店把车送到你的家门口。同时，我们还通过云计算告诉你，你的车什么时候需要进行维护，都可以通过观致的微信进行通知。这样就使得购车消费更加轻松、容易，能够去掉购车过程中的很多担心。
电子商务是一个非常有用的电子平台，但是我们在此没有办法去预测，会有多少比例可以通过网上进行销售。但是我们已经做好准备，充分利用这样一个电子商务的平台。
而我对观致充满了信心，观致肯定会成功，这是毫无疑问的。
Q：请问Dr.V.Sumantran，您能否预测一下什么时候电动车能够占到所有车的50%？您对于中国的主机厂进入印度市场有什么建议？或者说有没有看到中国的主机厂和印度的主机厂有合作的可能性？
Dr.V.Sumantran：说实话，这很难预测，就是未来五年电动车能不能达到50%的普及率，都有问题。这里面存在有很多问题，比如说纯电技术，包括质量方面的技术，因为还有很多国家也在研究这种一次能源的结构，你发电也需要消耗一次能源，实际上还是有排放的。在技术设计里面，电力还是很有吸引力的一个方向，因为它更容易控制，可以开、可以关。比如混合动力、比如说电力的水泵，都可以进行开关，这样能够减少能源的浪费，所以电能有其优势所在。
就我个人的观点，我们将会看到很多样的解决方案，纯电动车串联、并联的混合，不同的应用解决方案都有各自的优势。可能有一些储电量很少的混合动力，起动停止的系统，你看一级方程式，也会发现我们通过设计系统，让它有高密度的储电，它是发动机和电力的完美结合。我们会看到电动车普及率的进一步提高，这是毫无疑问的，但是很难进行精确的预测，它什么时候会达到50%或者非常高的普及率。
第二个问题，我觉得中、印两个国家很相似，都是人口多、发展中国家，都有快速发展的工业。中印贸易的进一步发展，需要我们加强双向贸易。印度想买中国的产品，也想向中国出售产品，印度如果只出口产品而不进口产品的话，那就不行。如果在有些领域有很好的双向贸易的话，这个方面就是中印两国的工业互补性。我们讲到物联网，讲到互联网的车辆，就要求具有大规模、低成本的电子元件生产能力，在这上面通过软件，实际上今天的奔驰S级就是两亿行代码的系统。如果真的实现汽车互联化的话，中印两国会有很强的合作潜力，包括双向的贸易。我们是邻国，我们总理在中国的访问，实际上也在印度国内引发了加强与中国合作的热潮。
Q：请问郑显聪先生，菲亚特克莱斯勒过去经历了起起落落，也在很早就进入中国，但是品牌不是很强，请问您在未来有什么大的计划来增加品牌的知名度？
郑显聪：所谓菲亚特克莱斯勒都是在中国汽车市场上曾经遭遇到一些挫折，菲亚特品牌重新再回到中国，也就是这两年的事。大家知道，要把一个受伤的品牌做起来更难，但是天下无难事，就看你的心有没有到位。
我个人认为，我们整个团队重新整合，跟广汽一起把菲亚特克莱斯勒，包括最重要的吉普品牌重新带回到中国，我刚才说的事情都已经到位了，现在就是等产品上市，这是第一步。第二步，阿尔法·罗密欧的品牌，现在正在回归北美市场，今年四月会有一个新的产品公布，在品牌树立方面，会在法拉利和玛莎拉蒂的阵营里面。
为什么品牌力如此重要呢？在中国做得比较成功的几个企业，包括我以前从事的企业，都是拥有三个以上品牌的。所以，我想品牌力跟客户的选择性是最重要的一环，我们会陆陆续续在中国投放三个品牌。
接下来和e时代的朋友们聊一聊，就谈到电动车上去了。但是还有一个，怎么让年轻人真正喜欢他们将来所要使用在生活上的交通工具？这些事才是最重要的。
Q：请问墨菲先生，中国汽车产业政策规定，合资企业中外资的比例不能超过50%，这在过去两年争论很多。您作为合资方的代表，目前在自主品牌工作，在这方面更有经验可谈，您觉得应该把50%的限制去掉吗？如果去掉以后，您认为是有利于中方还是有利于外方？
墨菲：这是一个很尖锐的问题，我相信中国政府自有考虑，他们会推出更合理的政策。坦白而言，这个政策的比例能不能取消我也不太清楚，我个人觉得是很难废除这个限制的。其实，做合资公司也没有什么坏处，没有什么问题，而且做合资公司这么多年，合资公司如果能盈利的话，我们公司也会支持，做合资公司也没问题。
讨论这个问题有很多背景和原因，也许在法规上、政策上会有一些改变，外方可以持股50%以上，也许在十年以后吧，十年以内是看不到，大家还是要花很多时间想一下正在发生的事情。如果取消了以后怎么办，这才是值得大家考虑的，对某些人来说会非常困难。
Q：请问墨菲先生，中国电动车产业政策刚刚发布以后，如果非常容易地设置一家电动车的生产企业，您对互联网以及新兴产业进入汽车产业，对这些后来者有什么建议和忠告？
墨菲：我其实鼓励任何希望投资电动车厂家的人跟我联系，我已经差不多有三年在洛杉矶一直管理运营这么一家电动车的生产企业。要去预测电动车未来渗透的比例以及增长比例很难，根据我们的预计，电池成本将会降低，电池技术的突破才会让电池以及电动车技术愈加成熟，否则的话，在很长时间内我们都看不到电动车的普及，这个是很关键的。
续航里程的焦虑，也是电动车停滞不前的原因。因为很多消费者每天驾车不到150千米，但你真正让他买续航里程在150千米左右车的时候，他们就不会购买了，这是一个很奇怪的问题，他们会觉得150千米的续航里程不够，但其实他们一天也开不到150千米。而对于电动车来说，这个问题就更加复杂，消费者接受或购买电动车的意愿不是那么高，当然有价格的原因，也有基础设施的原因，目前充电设备还不完备，这就导致了在中国市场的消费者不愿意购买。但谁愿意来投资？谁能把市场建立起来？是汽车厂吗？还是中国政府？其实中国的政府是全球唯一一个大力投资、建设基础设施的国家和政府，但这仍然要花很长时间，所以电动车的挑战是非常大的。
如果有任何人有兴趣来投资，有类似这样的厂家，真的非常欢迎，来找我吧。
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