中国汽车售后市场潜力巨大

John Mack UTIL（广州）汽车零部件有限公司亚太区首席执行官

中国的汽车售后市场潜力很大，与其他国家相比，中国非常适合投资，只要具有丰富的知识和吸引市场的产品，就可以在这个市场上取得成功。合资企业要想在中国市场取得成功，需要充分理解中国的政策，并努力推进本土化进程。

我这一辈子都是花在汽车行业上，我想回到亚太经济合作组织这个话题上，从这里开始讲述汽车市场。2014年亚太经合组织成立25周年，我们回顾一下各个成员国的经济状况。在2014年，人们的预测是非常积极的，对区域经济是抱有信心的，而且当时的预测非常好，只有15%的高管对区域经济不抱信心。

接下来我们看一下全球化有什么好处。全球化可以使我们大家能够买到不同国家的产品，并使资金流入发展中国家，而对于投资者来说，他们的投资选择可以多样化。除此之外，由于全球化，我们也变得更加开放与包容。全球化又有什么坏处呢？它使国家之间的经济互相依赖，而且在发达国家很多的情况是失业率在增加，人们在失去他们的工作岗位，而且全球化使得文化认同度变得越来越缺乏，比如西方的想法往往被强加在东方人民身上。其实，由于全球化的影响，它使得我们的贸易和商务更加方便，加强了人们之间的交流，也使得地球更加宜居。除此之外，全球化不仅使本土文化更加现代化，而且使很多的本土文化变得更加西方化。全球化的步伐肯定是不能停止的，它是一个大的趋势，但是我们要及时检视它的传播范围以及成果。

谈到中国，我们知道在中国很多时候人们都在谈论GDP增长的放缓，其实对于中国来说，哪怕保持每年7%的GDP增长，仍然是很好的结果了。在2010年，中国的GDP达到了58.78万亿美元，位居全球第二。除此之外，我们知道中国在整个全球范围内，都是经济前景最好的国家，而且中国在未来数年都会如此。此外，对于中国的就业来讲，其前景并不是特别乐观，会遇到很多挑战。因为劳动力成本和其他费用的增长等原因，使得一些外资企业可以把工厂从中国移到本土，或者其他更加便宜的国家，这将导致中国的就业压力越来越大。而中国一些本地的企业也会有更多的经营失败的风险，比如说国内中小型企业，他们每年的倒闭率将达到8%到10%，而且商业类型将会从劳动密集型向高新技术转变。

在2013年到2015年之间，中国石油的产量和消费需求每年增长5%，考虑到石油的消耗，我们迫切期待新能源车能更广泛地在市场上推广，而且这是可能的，是非常具有前景的。另外，我们可以看到，在十几年前，93号汽油的单价只有三五块钱，但是现在已经达到了八块钱，而中国的93号汽油是小客车最主要的燃料，从2013年到2015年汽油的价格也在不断增长。

总结一下，其实十年前很多人都不会意识到，也不会预测到现在的情况，十年之后，人们也很难去预测到下一个十年的情况。因为我还记得，十年前我们预测中国的汽车市场是1500万辆的市场，但是现在这个市场已经超过了2000万辆。我们知道，很多的时候人们往往认为中国的汽车售后市场是失控的，服务态度差，但这也意味着对于有经验和技术专有知识的人来说，中国的汽车售后市场是有很大的潜力。

再总结一下，在中国投资30年后，作为一个外国人，我仍然发现与其他国家相比，中国是非常非常适合投资的一个国家，只要大家有丰富的知识和吸引市场的产品，就可以在这个市场上取得成功。所以我希望大家保持对中国市场的耐心，理解中国的模式。如果大家想在中国取得成功的话，可以考虑使公司的经营业务和政府支持的项目相结合，而且要谨慎地选择你的合作伙伴。

其实，我一开始经常说，合资企业是很难控制和驾驭的，因为一般合资企业是同床异梦的。所以，从一开始我们就要在这里本土化，并且在进入中国市场之前，要充分理解中国的政策，要问问自己为什么要进入中国市场。如果大家想开拓中国本土的市场，当然是很好的，如果大家想开拓国外市场，那你的任务就非常不一样。所以我们必须要准备好自己，要与时俱进，要么被狼吃，要么与狼共舞。

嘉宾问答

Q：请问庞庆华先生，庞大集团作为国内大型汽车经销商，在两年前便提出了打造创新性综合服务商。请问在汽车后市场方面，庞大集团都做了哪些工作？今后有何新的发展战略？

庞庆华：2012年是中国汽车厂家和商家经历得最严酷的一年，这一年严重的供大于求，对工厂也敲响了警钟，给经销商也带来了巨大的压力。在这种情况下，经销商集团就不得不思考怎么样不亏或者少亏。在此背景下，我们提出了由“新车驱动型”向“创新服务型”转型的这个战略思想。我们在创造出具体的七项增值服务业务的时候，实际上，我们和工厂、厂家并没有矛盾。其实，他们只不过是把经销商捆到一个篮子里，我们想走出这个篮子而已，目的都是为了增加服务。所以在此情况下，厂家在有的方面也在检讨自己。比如像保险，有的厂家会指定一家，而经销商是谁的保险服务最好就选谁。4S店的轮胎都卖不出去，为什么？就是因为比路边店贵。庞大通过2012年创新解放思想，就和厂家进行了一个有条件的协调，达到了一个新的平衡。

庞大集团七项增值服务开展以后，有效地防止了亏损或者更大的亏损。供大于求的局面，大家都看到了，过去几年中国汽车市场高速增长，两位数的业绩增长率鼓舞着厂家不断建立第三工厂、第四工厂，甚至第五工厂，他们生产多少卖多少。中国市场这些年的这种状态，也是厂家始料不及的。去年，我看到有的工厂和年初的计划差了20%。我开玩笑说这个厂家号称世界知名工厂，不管是哈佛的还是剑桥的，什么样的人才没有？做计划还不如我们老百姓做得好。事实就在这儿摆着，就是脑袋发热。脑袋发热以后，政治化了以后，市场就被扭曲了。市场是严酷的，在这种情况下，庞大增加了一些业务领域，有效地防范了一些风险。其中，从2014年开始上手，坦率说，今年可能会完成5000辆，当然，这不包括我们现有的斯巴鲁、双龙，其利润也比较可观。我们仅在上海就销售了将近1000辆车，但是确实是存在一些问题，批量进口存在的问题比较严重。国家有些政策不配套，想让中国市场价格更便宜，老百姓买到更便宜的车，但是有的时候从各方面进口的手续上还不就到位，或者不够配套，所以我认为下一步应该要改良。

另外，庞大还涉足了新能源汽车。到目前为止，庞大是新能源汽车销售最多的公司，今年能实现1万辆，去年实现了4000多辆。今年给我们下了1万的任务，而且起点比较高。我们首先和北汽新能源实现了合资，他们占51%，我们占49%。前提可以看到，我们有福田汽车，又开始在物流车方面进行战略合作。下一步我们还要跟更多的工厂，比如与江淮合作。

我给大家说一个数字，当然这个不是一个真正的发展趋势，是在政府做推手的情况下，在政府的引导下发生的一个变化。2015年6月26日，我得到的数据是有7100人在排队摇号，意味着如果80%的人能拿到新能源车，起码是5600辆。两月一次摇号，到年底，这个数字也不得了。就我今年知道的情况，北汽明年要完成6万辆新能源汽车的销售量，我估计庞大最少要承担3万辆。这个压力太大了，我得玩命。所以这就是一个转型。

除此之外，庞大还做了一个汽车超市，在县里，我们自己做一个大卖场，非常受欢迎。虽然服务差一点，但是客户也能接受。庞大的创新应该还是实实在在的。

Q：请问双磊先生，您怎么看待与汽车后市场的合作？

双磊：首先，作为保险行业，肯定是要跟狭义的汽车售后行业合作，没有合作，我们也提供不了一些相应的服务；第二，我们希望这个合作是共赢的，合作方能获得利益，保险公司至少是不亏钱的；第三，如何在未来保持这样一种合作。我们希望要引进一些新模式，无论是跟华胜连锁，还是跟腾讯合作，新模式可以更好地帮助我们和汽车售后行业，共同走向真正长远的、长久的合作共赢。

Q：请问马晓威女士，电子商务、移动互联网的发展对后市场是否会产生颠覆性的革命，是否会影响后市场发展的态势？

马晓威：大家一提到移动互联网，就忘不了颠覆这个词。在我看来，尤其是在汽车行业，可能跟一些其他行业并不太一样，因为它还是非常需要线下的服务。所以从这点上，我想从我们自己的经验来看，我们从2014年开始做二手车的电商平台，不仅局限于信息服务。我们新的电商平台叫“99好车”，现在上面有260家经销商。我们跟线下的二手车连锁企业相比，全国现在最大的线下的连锁二手车企业大概有17家经销商，他们在2014年全年销售二手车的数量大概有8000多辆，不到9000辆。当我们联合了260家，当然我们今年的目标是399家，我们联合了260家经销商一起在电商平台上做交易的时候，我们在过去的六个月当中，一直到6月30号，整个成交量肯定能超过1.5万辆，我们为每个经销商大概每月卖掉10辆车的样子。

我们所起的作用，首先，是能提高客户需求，与经销商库存的一个匹配效力，这是一个最核心的作用。其次，在我们整个建立的支付体系当中，所有车款的支付，因为都是经过我们这个体系，所以有完整的交易记录，这就能帮助我们的经销商，获得以前二手车经销商在银行或者其他金融机构得不到的库存融资的支持。我们能够使大家愿意在这个体系共同生存，形成共同的生态环境。同时，为了保证整个电商平台给消费者的信用，我们又和第三方合作提供质量保险，与延保公司进行合作，向消费者提供免费一年的延长质保。我们跟人保在谈合作，用人保的产品提供这个服务，使消费者所接受的服务得到保证。在与其他金融产品的结合当中，又引入了消费贷款或者以融资租赁这种消费形式购车。这样的话，在整套生态环境当中，就把各项服务都集中在一块了。

因此，我们和经销商的关系完全是一个共生的关系，而非一个颠覆的关系，互联网只是在电子商务中的一个应用。

Q：请问周梓滔先生，中国汽车后市场所面对的变革挑战非常严峻。德勤作为全球最大的汽车行业咨询管理公司，有什么策略性的建议给我们企业？(www.xing528.com)

周梓滔：其实这个问题很大，我把这个范围收小一点。我们留意到，中国的厂商，还有一些市场的领导者，可以看到，其实我们背后有一个很大的消费者群，他们很有能力帮助我们去把这个产品使用起来。

简单来说，我觉得汽车是一个很重要的产品，我们怎么样把这个产品推出去，让消费者在品质上有一个享受，是一个核心的重要因素。有了这个汽车产品以后，其实通过我们的渠道、不同的市场策略，进行有针对性的布局，我相信，中国的企业是能够面对不同的挑战。可能也有很多例子，在跨行业可以看到，在其他国家不一定有中国企业走得快。

所以在这些形式上，我觉得中国有它的共同合作的一个模式，中国市场中相关的领导，他们是通过很多合作创造更多的一些热点。我相信这是一个很重要的因素。

Q：请问John Mack先生，您觉得企业要在中国发展，应该怎么去做？它面临什么样的机遇和挑战？

John Mack：我把这个问题分成两部分。对于国内的公司，我觉得首先要开始创新，要做一些营销的活动，比如要去追求高附加值、高科技的产品。而对跨国公司来说，我想我们来这儿的时间已经蛮长了，我们也必须要组织成本降低的活动，或者提高生产效率的活动，提高我们本地的管理能力。我们必须要确保我们的产品是中国消费者愿意买的，不光只是我们想去卖的。我们要想在中国成功的话，必须要建立一个很好的生态环境，而最重要的就是人来推动我们的业务。

Q：请问庞庆华先生，目前庞大集团经销商的平均盈利水平是多少？亏损面有多大？是否有关闭或者缩减规模的计划？如何降低4S店的运营成本？

庞庆华：如何降低4S的运营成本？4S店的成本由三部分组成：第一部分，建店的土地、房子、设备开销，这是一个巨大的板块；第二块是人力成本；第三块是资金成本，资金成本主要是来自于利息这块的费用，税金也是一块，但现在不太重要。我们刚开始建4S店的时候都是这四大费用，也包括税金。

从庞大集团来说，已经完全打破了工厂那种要求格局，在费用上进行一些管控。比如新建一个店，还没建的时候，就让你去培训。经理要管，修理工也要管，不断地培训，这要花一笔费用。举个例子，山东济南有个店开业了，我一看财务报表，亏了800万元。刚开业，一辆车没有卖。亏在哪儿了？大部分都是人员工资，培训期间就要开工资了，还要加上土地的摊销、折旧等。广东有个店开业了，一看亏损1100多万元。这样一个状态，其实后来也都觉得压力太大了。

现在，经销商就不断跟工厂提出找一些枪手，比如有的厂子要求保管员四个人，我就可以从别的地方找两个当枪手。因为刚开始的时候没有那么多修车的，找两个保管人员也是一样的，有换班就完了。这也就是媒体所说的博弈。经销商不敢得罪厂家，但是经销商还需要尽量减人增效。现在人力成本非常高，经销商按照实用、够用原则就好。第二个，我们内部也在减。比如我们要求的花匠、警卫、司机，能减的就减。另外，房子、土地的成本我们减不了，我们减库存。说实话，今年比去年要好得多。尽管今年各经销商压力很大，很多经销商都不提车了，也能卖车，只不过没有从厂里提，从市场抓还不赔，甚至少赔点。工厂他们也要检讨他们的政策，他们这种过度的刺激，实际上对市场的健康是非常有害的。适度的奖励可以，如果过度了，对市场伤害很大。庞大目前做得还很有限，目前我们还在提倡和厂家共进退，有困难跟厂家谈。但是我也注意到，有些厂家也跟我们开玩笑说，现在我们卖车还要求你。现在两家都能做起来，能力平视。我相信，大家慢慢都会站在一个事实的基点上共同探讨问题，相信厂商之间还会达到新的和谐。

Q：请问双磊先生，安全、理性、文明用车，是降低车辆索赔的有效措施，PICC在用户用车方面是否有计划？

双磊：大家可能看到了有六个区域，包括我们的重庆，汽车行业已经开始进行新一轮的产品费率改革。实际上，保险在管理汽车安全方面，最基本的机制就是靠产品的体系和价格。保险的原理，其实就是大家分担部分高风险人的部分损失，保险要促进汽车安全管理，就把这个分担机制、把这个群分细一点，让更高风险的人承担与他风险相匹配的更高的成本，这个就是我们最基本的机制。

当然，至于其他方面，我想保险行业也在做各种各样的努力。人保也冠名了，保险也参与投资了很多项目，国内外都有很多很好的案例。

Q：请问马晓威女士，在后市场变革的大趋势下，专业网站能起到什么独特作用？二手车市场何时能在中国爆发？

马晓威：谈到井喷爆发，这是大家总会想到的一件事。其实，什么叫作爆发？我觉得在这个市场上，在我们二手车领域，大家要看两个时间节点。一个是什么时候超过千万辆？在2015年的时候，二手车销售量一定能超过千万辆。另外一点，在新车和二手车的交易量能力持平的情况下，市场规模基本达到一比一，可能到2000多万辆，可能是2019年左右。所以1000万辆到2000万辆的跨越，有些年份增长会超过25%。当年度增幅超过25%的时候，很多市场机会都有明显的爆发。

谈到专业网站，汽车后市场本身就是一个非常长的产业链，在汽车后市场中还有很多纵向的服务。我们就是专注于二手车市场、专注于维修保养，以及用车方面的各式各样服务的网站。所以在汽车后市场领域，我想在每个纵向领域，对于网站来讲，每个领域一定存在这样的机会的。当然能够发现，能够把痛点准备好，把这个甜点准备足，也是各个网站所追求的目标。在这个方面能够达成很好的解决方案的话，我想在这个领域，专业网站一定是能够起到非常重要的作用。

Q：请问周梓滔先生，后市场的发展科技预见有巨大的空间，像德勤这样的咨询公司，如何推动这样的变革作用？

周梓滔：我们主要为客户提供审计、税务以及各个国家的投资等服务，在后市场，其实在国内、国外的情况是不同的。有很多客户会寻找德勤这个平台去找一些借鉴，或者通过我们找一些合作伙伴，这也是我们这个平台的资源可以做到的。对内我们可能也会提供相关客户需求的变革，以及改变的一些工作。在整个后市场的发展里面，其实它有很多的改变。这个改变也是我们需要去做的事情。如何做这个改变的管理以及改变的策略，能落地到我们每一家公司的情况，我们也可以提供一些价值。

Q：请问John Mack先生，您曾经是菲亚特泰国的总经理，而现在是零部件集团高管，这种经历对后市场的变化和恢复更敏感，那么您对中国后市场的发展趋势做何种判断？

John Mack：我们看美国或者亚洲，实际上他们的后市场都是非常不一样的。因此，我想中国必须要找到他们自己的模式，找到自己的后市场发展的模式，而不可能复制欧洲的模式，因为那是非常直接的。对亚洲来说，我觉得现在做的这个零部件市场，后市场是非常难的，因为竞争非常激烈，比如要想生存下来，在中国必须要用高科技、提供高附加值，实现更好的流程工艺和服务，不然不可能成功。

Q：请问庞庆华先生，庞大集团在租赁业务上有何举措？经销商的库存压力是否在增加？如何应对新兴网络服务的竞争？

庞庆华：租赁业务其实是中国最大的一个发展空间。我刚才提到了一个后市场增长会有30%，很多人说依据是什么？其实，我们的汽车金融比国外差很多，我们的汽车保险也有很大的发展空间，然而我们最大的增长领域是汽车租赁。我知道中国的分时租赁汽车刚刚起步，庞大和北汽最近参加了国管局代工信部召开的现场会，庞大和北汽为了配合公车改革，启动了分时租赁，车辆不是很多，一共有四部车。当时中央很多部领导都去了，我也去了，刘部长也参加了，会上召集各部委，一项一项很细致地，比如分时租赁这个车，闯红灯了罚款怎么办等等细到这种程度。比如车谁来维护？修车、救援，包括收费怎么收？现在实话说，庞大已经和国管局、商务部、质检总局、工信部等签订了合同，主要是分时租赁。分时租赁已经在集团公司内部进行讨论，认为是庞大的另外一个着眼点。所以分时租赁也是租赁的一种，可能这个规模会非常宏大。如果各部委做了，省里也要做，省里做了市里也要做，市里做了，国有企业也会做，所以这个盘子就太大了。

至于经销商库存压力的增加，说实话，今年我们的压力很小，我们的库存都在合理范围，比去年强多了。对于新兴网络服务，其实，我认为互联网只是一个工具，就是谁来运作的问题，你运作了你就叫互联网商，我运作了我就叫互联网商。我们设想应该是由经销商来拥抱互联网，多一些“互联网+”或者“+互联网”的业务。