汽车后市场：新一轮增长的核心驱动力

周梓滔 德勤亚太区合同风险与履约调查服务（CRC）领导人，企业风险管理服务华西区主管合伙人

主消费在后市场的占比越来越大。2013年、2014年汽车后市场成本支出已达到消费者费用的70%。在成熟市场，新车销售带来的利润是相对较低的，而二手车销售、租赁、售后等业务占比达到了90%以上，中国的汽车后市场还有很大的发展空间。

记得三年前在成都论坛的时候，我们也同样说过后市场的事情。当时我们已经看到，从2011年开始，在新车销售上出现了微增长的情况。当时，不少同行都觉得，这是一个短期的变化，但是我们在这次的活动中也分别听到不同领导人对后市场重要性的看法，以及怎么样利用互联网去创新。

2014年，德勤有一个很重要的投资，我们在重庆成立了一个全球的研发中心。这个中心的定位是为了中国所有的公司走出去，结合了外国公司走进来，提供一个很大的服务平台。德勤未来会致力于在重庆这边提供这个工作。未来，我们在汽车后市场发展方面有很多的考虑，包括怎么样在国外引进相关的零部件以及相关的服务概念，也会在这个平台中产生。

在2011年以前，汽车产业都是处于一个高速增长的阶段，请看图4。当时是国家的政策以及国家发展配套非常有冲击力，而在2011年以后，我们已经进入到了一个微增长时期。面对2015年的预测，我们看到不管是豪华品牌、中端品牌，以及自主品牌，面对他们的销售目标，其实是很有挑战性的。看看过去五个月的销售情况，大家也会明白，所以要达到他们每个品牌的预期，我们相信在未来的短时间里，他们还是要做出很大的工作。

图4 2001—2015中国汽车乘用车市场发展概要

除了销售方面的压力，我们也同时看到一些影响经销商利润的因素。不管是我们的成本，以及这些风险的变化，成本费用的占比还是处于一个比较高的位置。如何能够在这个占比中降低成本，提高我们经销商的利润，我相信站在集团的层面，经销商的层面，以及供应商的层面，都应该不断思考，去帮助经销商。另外，我们也可以看到在相关的经销商流动比率都是一个下滑的趋势，代表着他们承担着越来越大的风险。我们也可以看到，每一个投资企业关注的投资回报率，也有一个下滑的情况。

如何能使他们保持激情，保持对这个行业的信心？后市场会成为一个很重要的因素。我们统计了一个数据，在中国汽车市场平均五年用车的成本占比分析中，后市场所占比例越来越高。通过2009年的增长，一直到2013年、2014年，已经达到了70%的一个费用占比。也就是说，我们的车主在后市场的消费中占比越来越大。

另一方面，我们从产业链的角度来看，在利润分布的角度，在成熟的市场，以及现在中国的市场，其实都在渐渐进入这个状态。新车销售带来的利润相对来说是比较低的，相对来说，其他的一些业务，包括二手车销售、汽车贷款、租赁、售后服务、保险以及相关出租、零配件销售等业务的利润，占比超过90%。在这个利润占比这么高的状态，我们的资金如何投入，怎么使我们的人力、物力、财力配备到位，这很关键。

从经销商的角度来分析一下收入结构，以及毛利结构，如图5所示。简单来说，中国的经销商还没有进入一个可以跟成熟市场相比较的状态。我们德勤提出了一个概念，面对以往经销商对单一销售的重视程度，把单一盈利能力的重要的因素转化成客户价值管理的能力。也就是说，以往会对单一销售对公司的贡献做一个加法的统计，未来我们要告诉经销商，客户在未来的3～5年能够带来多少利润，能够带来多少收入，作为对他们管理工作的起点。对于每一个去经销商的客户，经销商不会仅仅看单一销售的收益和利润，更重要的是要留意到客户怎么样去提供服务给他们，怎么样引导他们对经销商的店有满意的服务，能够让他们在后市场不断在他能够提供的服务以及需求上面做一个配对。(www.xing528.com)

图5 中美经销商收入结构及毛利结构对比

在这个生命周期的管理中，是需要很大的数据库支持的。我们也可以看到，经销商也正在这些方面做一些工作。具体来说，我们要理解现在客户的情况，我们要了解消费模式。在这个产业中，通过“工业4.0”的推动，在供应商的数据、经销商的数据、消费习惯的数据、生产方面的数据做一个大数据的分析。笼统来说，就是把消费者摸透，了解客户在什么时候、什么状态下，会产生什么样的需要，经销商在这个时间点去提供到位的服务，这是线上线下都需要面对的事情。

最后做一个简单的总结，要实现汽车行业后市场的稳步增长，我们建议重点考虑以下五点：

第一，汽车后市场的发展，将会成为中国汽车市场新一轮增长的核心驱动力。

第二，后市场的业务是以满足客户生活方式为核心的全客户生命周期价值的实现。

第三，在汽车后市场的发展过程中，中国汽车经销商要重视业务结构的调整以及模式的创新。

第四，不管是传统汽车厂商、经销商、零配件厂商，其中一个很重要的条件，就是如何打开零售渠道，实现零售渠道的多元性与多样性。

第五，随着中国汽车“工业4.0”和“中国制造2025”的大方向，如何把握这个东风，可以把相关的数据分析用于促进我们更早一步踏入这个后市场的一个市场中。