挖掘二手车销售巨大商机

马晓威 第一车网CEO

二手车销售是一个汽车再销售的过程，充满了巨大的商机。未来三年中国二手车销售量将翻番，这将为汽车后市场服务带来巨大的市场。二手车经销商是加工商而非贸易商。基于汽车行业对线下实体服务的要求，在二手车领域，经销商如果能坚守住质量控制，并为客户提供良好的服务，就会坚实地生存下去。

第一车网是一个专注于二手车的电子商务平台，我们公司运营了将近十年的时间，专门做二手车市场的一些服务，我将就二手车市场集中来谈一谈汽车后市场服务。

二手车交易是汽车整个生命环节中的后市场的一部分，但是它本身的生命线非常长。2004年，我们刚进入这个行业的时候，市场交易量只有134万辆，而现在已经接近千万辆。根据我们的预测，在未来的三年中，这个数字甚至会翻番，到达2000万辆。可以看到，二手车销售是一个汽车再销售的过程，这里面充满了巨大的商机。

同时，由于再次销售的产生，二手车在售前会有准备工作，售后也会产生跟新车销售一样的服务，包括保养、维修、保险、贷款等，所有新车相关的后市场服务，二手车都是需要的。目前，中国的新车销售有2000多万辆，加上三年以后二手车的销售再有两千多万辆，所以整个服务量甚至会翻番。因此，单从二手车市场来看，所能带动起来的汽车后市场服务就是一个巨大的市场。

我们在业务拓展过程中发现，上到汽车生产厂商，下到4S店、经销商，越来越多地参与到了二手车业务中来，还有专门从事二手车经营服务的独立经销商，包括进入这个行业的电商服务平台，参与的公司机构非常多。涉及的传统二手车经销商，很多业务都是他们自己在做，包括市场推广、售前准备和售后服务等。但在新的市场环境中，这些都会有一个非常根本的变化，就是专业性的服务机构在不断涌现。由于互联网的传播渠道，以及互联网能够更品牌化地来为全市场提供更标准化的、有背书的、第三方的透明服务，也会在整个后市场的业态当中改变未来的后市场的业态。所以我们看到出现了非常多的商业机会。(www.xing528.com)

从经销商的角度来看，在成熟的市场当中，二手车市场其实应该有接近50%的比例是被4S店，也就是所谓的授权经销商所占据。因为4S店无论是从客户保养还是客户的保有，新车销售时对车源的掌控，以及在资金的运用上，都有非常明显的优势。但是我们看到，在今天的中国二手车市场上，以厂商体系和4S店经销商体系所支撑的比例还是非常小的，而独立的经销商反而更活跃。尤其用互联网的思维进行市场重新搭建的经销商更是充满活力，这也是“互联网+”这种服务结构所带来的生命力。

传统业务模式的发展，更多的是靠一步一步业务的不断积累，它是为了追求今天的利益，以及为明天的利益来做积累；而新的方式是，大家一开始就在为未来工作、为未来的市场奋斗，所得到的支持也是靠更多的融资渠道来支撑，这也就彻底改变了现在市场上很多业态的发展。所以大家也看到了，各种各样所谓的C2C商业模式的涌现，C2B、B2C等各种新的业务模式也在层出不穷。这里面的核心，就是看如何能为最终的消费者提供更便捷的服务。

对于二手车经销商来讲，我们的商业模式为什么一直非常专注于对于经销商的服务，在我们看来，汽车领域跟其他行业是非常不一样的，它是非常需要线下实体服务来支撑的一个行业。二手车的经销商，以前有人把它看作是一个贸易商，把商品买进来再卖出去，但在我们看来，二手车经销商更像是一个加工商，因为85%的二手车都需要经过筛选、整备，再经过调整，变成一个可以卖出去的、完整的商品状态，再销售给下一个经销商。这就对经销商的线下服务能力有非常高的要求。所以我们认为，在二手车这个行业里，经销商也就是这个“B”，是不会被消灭掉的，也不会被颠覆掉。所有经销商，不管是传统意义上的，还是能够更多地去拥抱互联网、融入互联网概念服务的，如果能坚守住自己对车辆的把握、对车况的把握、对车辆的维修、整备、翻新、质量的控制，以及对客户良好的服务，那么他们就会有非常坚实的生存基础。

其他方面，无论是从客户的获取，还是对金融产品服务的需求和提供上，包括一些后市场服务的获取上，都可以利用更多、更开放的渠道来做这个事情，以便自己的公司有更高的效率来运营，来为客户服务。