促进保险与汽车售后行业合作共赢

双磊 中国人保车险车商部总经理

中国汽车保有量的增加，为汽车保险业带来了新的发展机遇。保险行业希望汽车售后行业能更加专业、高效，以实现双方的共赢：同时，保险行业也应进行积极的探索，与汽车售后行业充分合作，以适应消费模式和需求的变化，并优化售后经营模式，共同锁定客户，创造新的机会。

随着这几年汽车行业的发展，汽车保有量的逐渐增加，保险行业在汽车售后领域也越来越受重视，这也是大势带给我们的机遇。今天，我想给大家分享的是保险行业与汽车售后行业之间的一些看法，主题词是“合作、共赢”。

严格来说，车辆保险肯定是属于汽车的售后行业。没有卖出去车，就没有车辆保险。但是从狭义的定义来看，车辆保险又不是传统的汽车售后行业。我们先来看看保险行业和汽车售后行业有什么样的交集，现在来看，基本上有三个交集：

第一，保险理赔功能兑现。

大家都知道，汽车保险主要是在保大家的车在遇到各种意外事故的风险，在这个领域，保险公司扮演的是一个购买者的角色。也就是说，一旦车出现事故，赔偿买单的人其实是保险公司。保险公司会在汽车售后行业大量采购事故车的维修服务。

第二，保险增值服务。为了增加车辆保险产品本身的竞争力，也为了让它更好销售，我们要增加它的卖点。在这个方面，保险行业向汽车售后行业采购全国救援、酒后代驾等各种各样的增值服务。救援应该是一个比较明显的例子，现在很少有客户到救援公司购买独立的救援服务，因为任何一家保险公司都会提供全国范围的救援服务。

第三，保险销售。销售是汽车售后行业和保险行业之间一个很重要的交集，我们会将大量的汽车售后行业网点，作为我们的销售渠道。我们希望通过这些渠道，能够分销大量的保单，实现我们的销售目标。

保险行业对汽车售后行业的期望，也可以通过三个关键词来概括——专业、高效、共赢。

第一，对于保险行业而言，既然是汽车售后行业这么多服务的购买者，那么首先就希望这个行业更专业。并不是说保险行业非要自己去干汽车售后行业，不到万不得已，保险公司不会跳下水亲自去干汽车售后行业。人保有1.8万辆事故救援车，我们也并没有这种想法，把从事理赔工作的车辆变成上门保养车。另外，像事故或非事故的救援服务，我们也是采购行业中专业的救援公司的服务，除非万不得已，像川藏线，哪家公司都没有服务网点，只有我们自己办救援。我认为汽车售后行业是一个很专业的行业，我们对这个行业的看法是希望它更专业，更专业的服务者就是保险行业更好的合作者。(www.xing528.com)

第二，我们希望这个行业要高效。高效在“互联网+”时代，恐怕最低的要求就是减少价值损耗。所有不必要的损耗，希望都要减少。谁不希望整个行业能够运行得更顺畅？谁不希望花的钱能买到更有价值的服务？保险公司每年在事故车维修和增值服务方面的采购，都是几百亿元级的，我们一家公司都是几百亿元。在这个过程中，我们希望这个领域要更高效。谁高效，我们就会更多地采购它的服务。

第三，共赢。保险行业对于汽车售后行业既是买单者，又是要依靠这个行业。2014年，庞大集团和我们合作的业务规模就是十亿元。我们向庞大采购了大量事故车的返修和维修服务。我们跟庞大集团合作，为客户提供信得过的事故车维修服务。我们认为，合作就能产生价值，所以第三个关键词，就是希望大家能够找到共赢点。

我想与大家分享一个案例，我们与中国最大的高端车纯维修品牌——华胜连锁合作，开展了一次为期七周的联合营销活动。在此次活动中，我们帮助华胜实现了4414位客户到店，最终有695位客户投保。这是什么概念？相当于我们帮助华胜连锁锁定了695个客户至少一年在店。这样的合作，就是寻找共赢点的过程。汽车售后行业发挥它的专业、高效，人保公司也拿出相应的资源，利用我们保险产品的机制特性，找到了共赢点。

最后，我想与大家分享一下在“互联网+”时代，保险行业，特别是人保公司在汽车售后行业的探索。2014年，人保公司联合腾讯，推出了“i车生活平台”，发布的第一款产品就是“i保养”。什么是“i保养”？就是投了人保的保险，保养就免费，就可以在合作网点享受嘉实多的直供机油。腾讯、人保、嘉实多三方联合，只要投了人保的保险了，把保险的刚需消费消费掉，另外一个保养的刚需消费就全免费了。人保为什么要做这样一个事？或者说为什么要跟腾讯互联网公司、嘉实多机油干这件事？主要原因有三点：

第一，适应消费模式和需求的变化。客户现在处于“互联网+”时代，一定是要求更透明、更便捷、更便宜的服务，这一点是没有人能挡得住的。大家可以看看各个大型商场现在萧条成什么样？这个时代导致了这样的结果，现在大量到4S店的客户，都是事先通过网上搜索过的。这个消费需求和模式的变化是没有人能抵挡的。

第二，优化售后经营模式。我们给这些服务网点引入了以腾讯为背书的“互联网+”工具，通过预约的方式，就可以优化库存，甚至实现零库存。

第三，锁定客户，创造新机会。我们推出“i保养”的核心还是帮汽车售后行业以及我们共同锁定客户。锁定完以后，当客户一年都在你这儿保养的时候，你就可以创造更多的机会。

“i保养”在2014年经过试点以后，今年开始加速，即将在120个城市上线。2015年5月18号在成都上线后，当月就有396个客户参加了“i保养”，这就是“互联网+”产品的吸引力。