一天，屈臣氏导购员刘菲跟我说：“赖老师，昨天，有个老人到我专柜前问我‘这瓶鱼油多少钱？’我告诉他‘98元’，老人家扭头就走，还说‘你还98，人家那边100块买三瓶”。
我想，我们每个药房的保健品销售员应该都遇到过刘菲那样的情况。
“这瓶多少钱？”
“98”“168”“298”……你给了一个无比正确的答案，但顾客却扭头就走了。为什么会这样呢？
我跟刘菲说：“是你赶走他的。”她说：“啊？不是我呀，是他自己走的。”我说：“是你的回答把他赶走的。”
为什么会出现这种情况？
不是我们不懂技巧，不是我们不圆滑，不是我们头脑反应慢，而是我们的专业知识太薄弱！
你想一下：产品的价格跟什么有关？
跟产品的规格有关。规格越大，单位价格就越高；200粒一瓶的鱼油肯定比100粒一瓶的鱼油更贵。
跟产品的质量（含量）有关。质量越好（含量越高），单位价格就越高。
跟品牌有关，国外进口的品牌，正常情况下就比国内品牌的同类产品价格要高，不是说崇洋媚外，也不是说进口的产品质量就一定比国内的产品好。因为明摆着进口的产品要关税、要运费，这些都是成本。(www.xing528.com)
跟是否搞促销活动有关。如上例中，“100块买三瓶”的例子就很有可能是该品牌在搞促销活动。
跟是否快到近效期有关。厂家对于快到近效期的产品，为避免报废损失更大，干脆就用买一送一等方式优惠给顾客。与其报废不如收回一点成本，这种做法在行业里也是通行的惯例。
……
所以，你看，一瓶产品的价格跟那么多因素有关，可你什么都没说，什么都没问，直接把价格报给顾客，而顾客又不懂这些，他一上来就问这个问题，就说明他是“有备而来”，或者说他很在乎价格。这世间再有钱的人他可能不想要便宜，但都会精打细算。
——这瓶产品多少钱？
其实，有很多种答案。在这里介绍几种通用的答案给大家，仅供参考，切勿生搬硬套。
答案一：我们这个产品的原料来自于……含量……200粒/瓶的才要这么多钱，在同质量的产品里，是性价比最高的了。
答案二：价格从来不是问题。问题是这个产品是否适合您。您以前吃过这个产品吗？您是因为什么原因要吃这个产品呢？
答案三：为什么这么问呢？您买一个产品最关注的只是产品的价格吗？
顾客更多的可能回答：“当然不是，我更在意产品的质量。”那你就说：“您真明智，现在很少见到像您这么理智的消费者了。”然后，按上面的方式跟他谈质量好了。
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