厂家市场预估失误：如何避免？

一个新产品进入市场之前，厂家也不清楚市场对这个产品的需求到底有多大，只能根据市场相似产品的需求去推测该新产品的产量。如某品牌滞销产品鱼油大豆磷脂软胶囊，厂家生产时，只能根据现有的鱼油和大豆磷脂的销量来预估它的生产，而在市场上，鱼油和大豆磷脂在大保健系列里是最热销的产品之一。于是厂家会想当然地认为，既然单个的鱼油和大豆磷脂热销，那么服用更方便、价格更实惠的二合一产品——鱼油大豆磷脂软胶囊也肯定不错。但产品生产出来后实际情况往往大相径庭，出现了很多近效期产品。

为什么会这样？因为厂家忽视了大保健产品的销售环境。在现阶段，营养素保健品的销售95%以上是靠店员的推荐销售出去的。而店员的收入主要靠销售提成，她卖单个的鱼油和大豆磷脂两个产品比卖一个鱼油磷脂产品销售额更大、提成更多，而且鱼油和大豆磷脂搭配销售已成型销售多年，消费者也很容易接受这个组合，所以，店员不太愿意推荐鱼油磷脂二合一产品。况且绝大部分消费者并不知道有服用更方便、价格更实惠的二合一产品。由此造成了该产品在药房终端积压。(www.xing528.com)

但连锁药房的采购员不清楚终端情况，他也觉得这种二合一产品比单个的产品有“卖点”，应该会热销，所以会大批量采购，并强行配送给终端药房。这会进一步误导厂家，认为该产品“市场需求大”，又会加大生产，由此进入恶性循环。