药房如何优化品类管理，提升销量和利润率？

药店品类，往大了分只有两大类：药品与非药品。药品品类可以分三大类：中药、西药、中成药。非药品类有：保健品、中药养生、医疗器械等。药品价格因是受国家管控，利润相对偏低，很多连锁药店为了与其他药房竞争，有些常用药甚至是负毛利销售。所以，药店为了提高利润，提高利润率，为了生存和发展，必须提高非药品类（保健品、中药养生、医疗器械等）的销量。

如何把销量做大？

在非药品类里，营养素保健品的比重又是最大的，当然这两年中药养生类的比重也在不断提升。有些连锁药房甚至提出营养素保健品和中药养生两大类的销售比重要以占药店总销量的50%为目标，不然药房很难在市场上生存。目前，营养素保健品在全国药店平均销量占比为10%左右，很大一部分连锁药店的营养素销售占比只有5%～6%，这就有很大的增长空间。

但作为药房，又不能把营养素保健品与药品割裂开来讲，在顾客根深蒂固的潜意识里，药房就是卖药的。所以，营养素保健品的销售与药品有着密切关系。

把药品按顾客疾病类别来分。把药品品类按“降压类、降糖类、降脂类、胃病类、妇科类、肝胆类、心脏类、皮肤类、补血类、眼科类、感冒类、小儿类”等分类，眼熟吧？对了，就是按你们药房自己的陈列分类来管理。把上个月或前一年每个药品品类的销量列出来，再把相对应的营养素保健品的销量列出来，按销售占比平均10%看看自己是多了还是少了，如果是少了，那根据差额的多少判断，差额越大，这个产品就越可能是你药店以后营养素保健品的增长点！如下表所示。

药品品类与对应营养素保健品销量对照表

注：不同营养素的品牌和产品名称略有差别。

销售占比（%）=营养素销售额/（药品销售额+营养素销售额），有了这张表，就可以据此做一些相关的数字分析。

第一，找出药品销量前三名。看看是否达到15%以上的销售占比，如果没有，说明药店这方面的药品保健品搭配销售做得不好，那就要想办法加强这方面的学习和培训。这三类药品对应的营养素保健品的POP和爆炸卡就要常年保留，以做到时常提醒所有店员加强这方面的搭配销售。

第二，把所有营养素销量占比低于10%的药品品类列出来。相对应的营养素就是你药店今后保健品的增长点。把注意力和关注点放到这些药品品类的搭配销售上来。(www.xing528.com)

第三，通过这张表可以推算出各个营养素保健品的通常备货量，有效控制并减少近效期营养素保健品的出现。

总之，通过一些简单的品类分析，你就知道大家要把力气用在哪些方面，药房的陈列、促销、POP等就有了方向。

如何让负毛利变高毛利？

连锁药房对店长的考核一般有两个指标，一个是销量，一个是利润率。做好药品和营养素保健品的搭配不但可以增加销量，还可以提升利润率。为了提升利润率，我们甚至可以把工作做得更细，把药房前十名负毛利、低毛利的药品列出来，把相对应的可以搭配的高毛利产品列上去，每个店员把搭配记熟，店长可以经常利用交接班的时机，给店员做些搭配话术方面的培训，提升每个店员搭配销售的意识，并都按照这张表上列的去做产品销售，不出一个月，这个店的利润率马上就可以提上去。请看下列样表。

低毛利药品搭配销售对应表

注：每一种药品相对应的营养素保健品只能列1～2种，中药养生系列只能列出不超过三个品种的一个基础组方，多了会比较复杂，难以掌握，不易操作。以上表格内容只是例举，不同药店的实际情况可能会略有差别。

学员分享

河南鹤壁张仲景大药房的优秀门店教练张秀艳分享了一个低毛利产品变高毛利交易的经典案例。有一天下午，一个六十多岁的老太太到药房来买一包棉签，整个交易才五毛钱，药店是不赚钱的。她就关心地问老人家：“阿姨，您买一包棉签做什么啊？”老人家叹了口气说道：“你叔早两天不小心摔断了腿，做了手术要消毒呢，医生开的棉签快用完了，我就想到药店来再买一包。”“年纪大了骨头疏松，特别怕摔，平时可要小心哦，要多补补蛋白质，增加骨头的柔韧度。”张秀艳关切地说道。“蛋白质是什么？”老太太问道。张秀艳通过与顾客深入地交流沟通，最后成功销售了两罐蛋白质粉和一瓶维D钙软胶囊。这一切都是一包不赚钱的棉签引发的，所以我们要记住：药店里没有不赚钱的产品，只有不会赚钱的店员。