如何有效销售药品和保健品

第一步，一定要把顾客指定要买的药品拿到顾客手里。

之后，再问顾客三句话，“是你自己吃吗？”“以前吃过吗（吃了多久了）？”“效果怎么样？”很多店员连药品都还没“递到”顾客手里，就开始推荐其他的高毛利药品或保健品，这是很不“地道”的。在没有卸下顾客的防备心理前、在没有打开顾客的心门前就开始大讲特讲你的产品，推销的痕迹太明显，往往讲了也白讲，反而不利于后面的沟通。

我们首先要满足顾客的第一需求，再通过交流挖掘到顾客的“其他需求”，比如对营养素保健品的需求，这时再推出我们的产品，才能水到渠成。

很多人都看过电视剧《木府风云》，这个木府就坐落在云南的丽江古城内。2011年，我去丽江的一个连锁药房培训，顺带参观了木府。这是后来重修的木府，据说这么大的木府也只是当年的一半规模，景区服务提供免费导游。导游带着我们这些散客转了一圈，大家已经有点累了，这时刚好走到山脚下来到一家茶庄，导游说“免费品茶”。经常旅游的游客都知道这是要我们购物啦，所以都不想进去，这时店里的一个店员说了一句话，使绝大部分游客都留了下来。

她热情地招呼我们：“都进来吧，你们也走累了，正好歇歇再爬山，先喝口茶，不一定要买，钱在你们自己的口袋里，我又不能抢你们的。”

大家一听，心想：是啊，钱在我口袋里，你总不能抢我的钱吧。所以绝大部分人都进店了。坐下来后，店员边泡茶给我们喝，边与我们聊天，讲这个雪茶和贡茶是怎么做的，对人体有什么好处，还讲了很多当地的风俗典故，总之，讲得游客一个个笑逐颜开，戒备心理一下就没了，最后有一半的游客都或多或少地买了一些茶叶，我也不例外，痛快地买了三罐茶叶（一百元三罐，送一罐，这价格让顾客也能接受）。好几个游客因为不好带，还让茶庄给免费邮寄回家。她之所以能成功，我觉得她那句话很关键，还有后面的“谈笑风生”。给我的感觉是不买她的茶叶“不好意思”，对不起她的服务！

其实，我们买的不是她的茶叶，而是她的服务。(www.xing528.com)

第二步，一定要问出顾客的“需求”。

什么是顾客的需求？顾客的痛点就是顾客的需求。什么是顾客的痛点？药品无法解除的痛苦就是顾客的痛点。

如何问出顾客的需求？把药品无法解除的痛苦转换成顾客对保健品的需求。通用句式有：“你知道为什么会便秘吗？”“你知道你为什么会反复上火吗？”“你知道你为什么不能停药吗？”“你知道你为什么会经常感冒吗？”“你知道你的炎症为什么反复发作吗？”“你知道炎症反复发作的后果吗？”其实，就是用问的形式把不吃保健品的坏处说到底。

千万不要一上来就推销你的产品，心急吃不了热豆腐。销售的本质是“满足顾客的需求”，顾客都不知道自己有需求，你怎么能先去满足呢？你的产品再好，跟他有什么关系呢？这是很多店员销售失败的根本原因。

第三步，一定要满足顾客的需求。也就是你要说出营养素保健品是如何弥补了药物的什么不足，对顾客的疾病究竟有什么与药品不同的好处，即“把吃营养素保健品的好处说到位”，而且，两者搭配，效果更好。