（1）多问——让顾客说话。不要自己说得太多，要让顾客多说。如果一直是你说，很有可能你把要讲、想讲的话说完了，你的底牌就亮完了，销售也没成功。在销售中要“惜言”，就是要少说话，如果要说，一定要把话说在“点子”上。也就是说，你说的话要有的放矢；如何有的放矢？首先你要知道顾客心里在想什么，当你不知道顾客心里怎么想的时候，就要问他，有目的地问他，引导顾客多说话。你知道顾客的情况越多，你搞定顾客的方法就越多。
牢记，《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”
销售是用问的，会说的不如会听的，会听的不如会问的。
用两三个问题问出你想要他说的答案。例如“你知道构成人体最重要的材料是什么吗？”“当我们的细胞组织受损了以后，我们要用什么材料去修复它呢？”……当然不能一直问下去，那会让顾客反感，感觉你像在审犯人。
顾客问你，是你在跟着顾客的思路走，你在围绕顾客转，所以，你疲于应答，忙于对付，你感觉销售很累。因此，不要让顾客一直追问下去，要尽量少让顾客问你。如何阻止顾客不断地追问？唯一的办法就是你要多问顾客，让顾客多说话。让顾客的思路跟着你走，让顾客围着你转，你就轻松了。
（2）反问——“你为什么这么问呢？”——还是让顾客说话。不要让顾客一直问你，顾客有千千万，顾客的问题也有千千万。我们不是神仙，不可能解答顾客所有的问题，只要有一个问题你卡壳了，你回答不了，你这次销售有80%的可能就是失败了。(www.xing528.com)
当你不明白顾客心里怎么想时，最直接的方法就是问顾客。可以直接问，也可以间接委婉地问。
直接问，如“你想要什么？”“如果你要买钙片，你最关心哪方面？”“你以前吃过这类产品吗？吃了多久了？有什么感觉？”“你知道这个药品有什么毒副作用吗？”……
委婉地问，如“你为什么这么问呢？”“你为什么这么说呢？”不要急着去回答顾客的问题，而是先弄清楚顾客为什么这么问，然后再有目的地回答顾客，这样就不会答非所问。这就是阻止顾客“打破沙锅问到底”最简单的方法——反问。
学员分享
陕西铜川众友健康大药房的优秀门店教练宋秀玲在交流群里分享：“在销售中，我觉得，要多观察、多问，让顾客来说，然后抓住机会，推出与顾客对症的保健品，只要顾客觉得自己需要，就容易接受。”
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