如何向顾客证明产品价值？

价格太贵了么？

在保健品销售过程中，你肯定碰到过很多顾客在你面前抱怨“价格太贵了”。如果你把顾客的这句话当真了，那你当然会销售失败。

让我们看看，我们很多小伙伴是怎么回答这个问题的：

例一：“太贵了？不贵啦，还有比这更贵的呢。”

这样回答，顾客会想：那你为什么介绍这个便宜的给我，你看不起我？

例二：“太贵了？那边有便宜的，我给你去拿。”

这样回答，顾客会想：难道我就是来买便宜货的？心里不舒服，往往最后也不能成交。

例三：“不贵啦，这样好了，我给你会员价，再送你一瓶赠品。”（这就是让顾客感觉占便宜法）

这样回答也不妥当，顾客可能会想：原来这价格是可以商量的，你给我一瓶赠品，说不定给别人的是两瓶三瓶赠品。那顾客还怎么可能相信你呢？

例四：“不贵啦，一天不到一块钱。”（这就是所谓的价格分解法）

这样回答也是不正确的，顾客会想：一天一块钱都不到，能是真的吗？

由此可见，在回答顾客的问题之前，我们首先要弄明白顾客为什么会说“价格太贵了”，其实顾客说这句话，大多包含以下三层意思：

第一，价格为什么这么贵？我想，对于营养素保健品来说，绝大部分是这种情况。很多店员把顾客的“价格太贵了”等同于“顾客买不起”，这是错误的。其实，现在有哪个顾客会出不起这几百元钱呢？所以，“价格太贵了”的正确理解应等同于“为什么这么贵”，所以，回答这个问题时，我们必须去塑造产品的价值。

第二，你的产品不值这么多钱。他潜意识中认为你这个产品不值那么多钱，他或许在别的地方能更便宜地买到，不用这么高的价格。(www.xing528.com)

第三，看你能否降价或能否再给他一些实惠。他在想，也许你给别人更优惠的价格或更多的赠品。

所以，综上所述，解答这个问题最好、最有效的方法就是：塑造产品价值。

答一：“这个产品的原料来自……这么好的产品只要××钱，可以解决你的××问题。一瓶能吃××天，这个牌子在市场上已经存在很多年了，有很多回头客。”也就是说，把顾客说的“太贵了”等同于“为什么那么贵”来解答，从而塑造产品的价值。

答二：“这个价格对所有顾客都一样。如果你想省点钱，我建议你买300粒装的大规格产品，可以吃五个月，算起来非常实惠。”顾客其实很可能是在试探你是否可以砍价，是否可以要点赠品之类。一般来说，顾客“不患贵，只患不均”，只担心买得比别人贵，担心你把他当冤大头。

答三：“是的，一分钱一分货，这个产品就是这么贵。没有这么贵，怎么敢保证产品的安全和质量呢？它的原料来自××，采用××工艺，可以解决你的××问题。它们就是给像你们这样的有钱人吃的。没钱人饭都吃不好，哪有钱来吃这个。”不知不觉中，你把他归类为有钱人，他就不好意思再跟你谈价格了。

答四：“价格不是问题，问题是这个产品是否适合您，您说是吗？产品不适合，再便宜，您也不会要。我们来看看……”

在销售过程中，销售员一定不要把顾客的抱怨当回事，我们经常说“嫌货人才是买货人”，因为，很可能顾客说“太贵了”只是他的一句口头禅而已。

关于价格，行业里也有一句话，在此也顺便分享给大家：

在没有塑造产品的价值前，永远不要去谈价格。

我们只要告诉他的是：物有所值，物超所值。

那么，如何让顾客感觉”物有所值，物超所值”？

——把产品对顾客的好处延伸10倍！

切记：我们不是在卖产品，我们是在卖健康！我们不是在卖产品，我们是在卖幸福的生活方式。