保健品品牌如何打破这牌子没听说过的认知障碍？

当一个保健品品牌刚刚进入当地连锁药房的时候，我们的店员经常会听到顾客说“这牌子没听说过”。

错误的回答是：“是的，它刚到我们药房，我们也是刚接触。”其实，这就是告诉顾客，你对这牌子也不了解，你也没有底。这样的销售还能成功吗？虽然你很实在，但没有给到顾客购买的信心。

比较错误的回答是：“这个没听说过，我给介绍一个你肯定听说过的。”然后拿另一经常打广告的牌子给顾客。其实这是自打嘴巴，自毁长城，顾客会很疑惑：你一开始为什么不介绍这个牌子给我？于是就会对你的诚信产生怀疑。

最错误的回答是：“这么有名的牌子你都没有听说过，你也太孤陋寡闻了吧。”指责顾客孤陋寡闻，会让顾客无地自容，面子上过不去。你不给顾客面子，顾客自然就不给你面子，你嘴上过瘾了，但生意也泡汤了。这肯定不是我们想要的。

最好的回答是：“您没听说过这个牌子？说明我们的宣传工作没做好啊。今天您来了，正好我给您介绍下。我们这个品牌是由×××代言的，您应该很熟悉她，这个牌子其实在市场上已经有十多年了，在很多大型连锁药房，如国大、海王星辰、大参林、和平、张仲景、新兴、漱玉平民、成大方圆等都有销售的，只是因为种种原因，到我们药房才三个月……”(www.xing528.com)

在大保健终端销售行业里，目前还没有知名度家喻户晓、普通老百姓耳熟能详的品牌，在直销领域里名气最大的×利，还有很多消费者特别是农村的消费者都还不知道。在终端销售行业里的第一名×健，虽然它的广告打得很多，但我们问问身边的亲朋好友，又有多少人知道它呢？十个人如果有一个知道就算不错了。如果一个牌子的，知名度连10%都不到，那就谈不上是品牌。所以，×健也只是一个行业品牌而已，只是在行业里绝大部分从业者知道。

所以，顾客对一个大保健品牌没听说过很正常。正是因为顾客没听说过，销售员才有存在的必要，正是因为顾客没听说过，我们正好可以向顾客作讲解、作宣传。就算顾客听说过某某牌子也只是因为那个牌子打过广告，他有点印象而已，并不说明产品品质就有多好，而且正因为它打了广告，产品价格会相对高些，因为“羊毛出在羊身上”。所以任何品牌都“有利有弊”，不可能所有的好处都被一个品牌占了。

这牌子没听说过，可能意味着顾客对产品的其他情况没有异议，只是对牌子不熟悉、没听过，有点不放心。顾客今天听说了没有买单，下次来就该买单了，因为一回生二回熟，“上次已经听说过了”。