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如何高效推广保健品销售

更新时间:2025-01-08 工作计划 版权反馈
【摘要】:以上所讲的提高药房保健品销量的核心是降价(让利)促销。药房的经营者都知道,一个门店可能会有一两个人的大保健销量占到整个门店大保健销量的50%以上,也就是说她是门店最会做销售的人,这个人一走,门店大保健的销量就下去一大半。

虽然上面讲了这么多招数,但有一个最重要、最有效、最长久的招还没有讲,那就是——提高专业服务能力。

这才是提高药房保健品销量的根本大法。以上所讲的提高药房保健品销量的核心是降价(让利)促销。但降价促销只有资本雄厚、硬实力强大的连锁店才能持续下去,小连锁店、单体药房是没办法玩的。

如果两家连锁药房的“硬实力”相当,那么最后拼的就是药房的“软实力”,也是药房的核心竞争力——专业服务能力。在这个世界上,有凑热闹的顾客、有爱占便宜的顾客,但对药房来说,更多的是严肃的、严谨的、热爱生命、渴望健康的顾客,是需要专业服务的顾客。

如何提高专业服务能力?

当然是加强培训。加强哪方面的培训?培训要达到什么目的?

第一步:规范店员的销售行为,形成统一的门店保健品销售规范。

我们都知道:人多力量大。但这句话要成立是有条件的,那就是“人多且都心往一处想、劲往一处使”。

我们都知道:人少效率高。我们要去做一件事的时候,人越少,做决定越快,行动越快;人越多,做决定越难,行动越迟缓。但很多事又必须靠很多人联合起来才能完成。“三个和尚”也要活下去,而且要活得更好,怎么办呢?如何做到“既力量大又效率高”?

办法只有一个——把“很多人”打造成“一个人”——打造团队。

什么是团队?把“团队”两个字拆开来理解就是:一个有口才的人,对着一队有耳朵的人讲话。通俗点说,就是“这一群人——团队里的每个人”,能“一切行动听指挥”。

作为一个团队要有一个统一的目标。没有目标就不存在团队,没有每个团队成员认同的目标,就没有团队。团队是为目标而存在的,把一群人聚在一起就是要去实现一个共同的目标。我们每个门店既有全年销售目标,也有月销售目标,在做促销活动时,甚至会按天设定目标。

作为一个团队,要有一个统一的思想。一个团队思想不统一,“你想东,他往西,我向北”,团队的效率就会低下,就不可能完成团队的目标。

作为一个团队,要有一个统一的声音。有了统一的思想,还要有统一的声音;有了统一的思想,才会有统一的声音。如果团队目标确定后还有人发出不同的声音,团队帮派林立,就会降低团队行动的效率,甚至会使团队四分五裂为小团伙,成为乌合之众。因此,在药房要有一个说一不二的人,这个人就是店长。(www.xing528.com)

作为一个团队,要有统一的规则。什么规则?做事的规则,大家一起按规则办事,就不会相互扯皮、相互推诿。团队里的每个人都要知道什么不该做,什么必须做。

作为一个团队,要有统一的行动。就像打仗要盯着目标,按照规则,统一行动,一切行动听指挥。如果你打东、我打西,不能形成合力,团队目标也不可能实现。

所以,团队成员间必须相互沟通和协调,让行动统一有序,流程合理流畅,细节衔接到位。

一个药房作为一个小团队也是如此。店长说,这个月蛋白质粉要完成30罐的销售目标,那每个店员就要为这个目标去努力。如何做,要有统一的销售规则,每个店员都按规则去做,才能最后实现30罐的目标。这时候不能有不同的声音发出:不要卖蛋白质粉,卖维生素C。如果这样,目标就不能达成。

具体到每个保健品的销售也一样,一个保健品,你销售给这类人,她销售给那类人,他又销售给第三类人。也就是说,没有一个规则,是“乱卖”。因为同一种病,店里每个人销售的产品都不一样,时间久了,顾客也就不相信了。

在门店教练训练营中,我们非常注重团队的打造。团队建设从开营的第一天到结束,每一个环节都有团队的意识渗透在里面。因为门店教练训练营就是要打造门店大保健统一的销售规范,解决店员目标不统一、思想不统一、声音不统一、规则不统一、行动不统一的问题,使药店店员对每一款大保健产品都有相同的销售目标、相同的销售行为、相同的销售流程。

第二步:让店员养成学习习惯,让门店形成学习制度,让门店会做销售。

药房的经营者都知道,一个门店可能会有一两个人的大保健销量占到整个门店大保健销量的50%以上,也就是说她是门店最会做销售的人,这个人一走,门店大保健的销量就下去一大半。这就是店员会做销售,而不是药店会做销售。药店的销售能力得不到累积,仅靠一个人的力量销量就得不到持续增长。

我们再看看军队的例子,“铁打的营盘流水的兵”,兵是每年换一茬,但不管怎么换,因为有老兵的存在,就能把军队的优良传统和战斗作风,按固定的规则传承下去,军队的整体战斗力就不会减弱。为什么?因为军队有一套成熟的操作规范和训练制度。

药房也要向军队学习。“铁打的药店,流水的店员”。不管店员怎么流动,但门店的销售力并没有下降,门店的销量并没有减少,这就是药店会做销售。如何做到?形成一套约定俗成的大保健销售规范,形成一种学习的管理制度,让任何一个刚到药房三个月的人都能学会这些大保健销售规范。这就必须要有一套制度出来,让门店那个最会卖大保健的人成为门店的教练,让她愿意按规范来带教新店员,同时还要让其他店员愿意向她学习,愿意共同成长。

门店教练训练营就是要为连锁药房的每个门店打造一个门店大保健销售教练。这个门店教练在门店按标准的大保健销售规范对其他店员进行带教,她自己成为门店大保健销售的专家,也成为门店大保健的品类经理,同时其他店员的销售能力通过门店教练的带教也大为提高,从而极大地提高整个门店的大保健销量。在这个过程中,让店员养成学习习惯,让门店形成学习制度,把门店打造成学习型组织,让门店的销售能力可以累积,让门店会做销售。

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