如何提升保健品销售的客单价？

什么是保健品的客单价？就是一个顾客一单交易，保健品的购买金额。

关于如何提高客单价，药房也是绞尽脑汁、想尽办法。

（1）提高客单价的几个必备技巧

一是要品类齐全。品类齐全，关联销售。有更多的品类，才会有更多的关联。道理大家都明白，我们都希望顾客能在自己店里买到他需要的所有商品。所以，很多药房越开越大，中药、中成药、西药、医疗器械、日用品、护肤品、饮料食品，等等，恨不得把超市都搬到药店里来。这样销售时可以从中药、中成药关联到保健品，也可以从西药关联到保健品；可以从医疗器械关联到保健品，也可以从护肤品关联到保健品。这样顾客来购买日用品、饮料食品，也给了我们一次展示保健品和销售保健品的机会。

二是多些年节促销大礼包。逢年过节，可以多推出一些组合大礼包，能方便顾客一次性买齐全家人身体所需的营养补充。

三是做好陈列。毛利率高的保健品可以选择放在更显眼的陈列位置，适当做一些促销堆头陈列。

（2）提高客单价的主要方法——搭配销售

现在医生也推崇联合用药，一种病开几种药。到了药店，如果顾客是想买三种药，可能有两个是亏本的，这时经验丰富的店员就会搭配一个利润稍高的药品，这样才能保证药店不亏本，如果能再搭配些营养素，则有可能为药店赚取利润。

更多中药饮片（粉剂）与保健品的搭配

最近，在与连锁药房沟通中，很多连锁店高管反映，这些年药店的品类是增加了，但销量增长并不明显，经常是中药饮片上去了，营养素、保健品却下来了，营养素、保健品上去了，中药饮片又下来了。

表面上看，药店经营的品类增加了，但药店的销量并没有增加，药店的利润也没有增长。如果是这样的话，我们还是在变着法儿切蛋糕，今天你来了切一小块，明天他来了再切一小块，因为品类的增加，把蛋糕切得越来越细，但并没有把蛋糕做大。花了更大的力气在瞎折腾，这与我们药店增加品类的初衷不符，也就没有任何的实际意义。

其实这都是药店店员缺乏培训的表现，我们的店员没有去区分药品、中药饮片、保健品之间的关系，而是把它们对立起来了，在潜意识中认为顾客买了中药饮片就不会或不必买营养素了。

药品（主要指西药）是以治疗为主，中药饮片是以机能调理为主，营养素是以组织修复为主，它们之间不是对立的关系，而是互补协同的关系。比如在中药里经常用于心脑血管疾病患者的三七，就完全可以和鱼油、大豆磷脂等保健品搭配销售，它们都可以长期用于心脑血管疾病的调理和保健，它们之间就有非常好的协同作用。药店的销量和利润要上去，消费者要得到更好的服务，店里的中药师（或中药专员）就一定要参与营养素保健品的销售，不能把中药柜那么大的一个品类与保健品完全撇开。在医生都开始开营养处方的今天，一个只会照方抓药的中药师明显落伍了。

门店教练训练营第三期（三阶段）的主要内容是中药养生与营养素，会专门系统地讲解中药饮片类与保健品的搭配销售。

提高保健品客单数

提高保健品客单数（一个顾客一单交易，客单数即一位顾客购买的保健品瓶数）就可以提高客单价。(www.xing528.com)

目前，很多连锁药房保健品的客单数偏低，平均客单数连1.1都不到，也就是每个购买保健品的顾客购买的保健品数量平均只有1瓶多一点点。那我们是否可以提高顾客的保健品客单数呢？

当然可以。

怎么做？

第一，按“疗程”销售。

药品是按疗程服用的，保健品销售，我们提倡按周期销售，一般三个月为一周期，那你在销售时就可以算算需要几瓶才能吃满三个月，在向顾客推荐时，尽量按周期向顾客推荐。

我在鞍山海城吉祥大药房巡店时，发现店里居然有拆零专柜。我当时就建议把拆零专柜拆掉，因为这个专柜好像时刻在提醒顾客有些产品可拆零，这对销售是不利的。药品也好，保健品也好，它做成一定的规格肯定会有它的道理，随便一拆，销售额下降的同时，还会影响产品的效果。

如胶原蛋白维C粉的包装14小袋装一盒，因为皮肤细胞的代谢周期是28天，14天的量刚好是半个周期，应该能显现出效果了。当顾客觉得价格高时，我们可以推荐小规格的产品。如创口贴有三个装的，也有五个或十个装的，我们可以根据顾客的需要，给顾客拿不同规格的产品。保健品也有不同规格，鱼油、磷脂、液体钙一般有100粒、200粒、300粒三种规格的包装，你可以根据顾客的需求推荐不同规格的产品包装。

第二，按“套餐”销售。

门店教练训练营第一期，讲的药品保健品搭配销售，主要是一类药品与一种保健品的搭配。而实际上，我们人体的健康不是靠一两种营养素来维持的，而是很多种营养素共同作用的结果。

对一些短期性疾病如感冒、上火、视力疲劳等，搭配一种营养素保健品无可厚非，从效果上讲也足够了。但对一些长期性（即慢性）疾病来说，一种营养素可能效果并不好，这时我们就可以针对这类慢性疾病做好药品与保健品套餐（保健品与保健品的搭配）的搭配，即按“套餐”销售。这也是我们药店保健品后期增量最主要的途径之一。

设想一下，如果所有的顾客都购买我们的某种保健品（当然这种情况在现阶段是不可能的），我们想要销量突破瓶颈、再增长，怎么办？只有一个办法，就是让每个顾客购买两种以上的保健品。

门店教练训练营第二期就是以慢性疾病专题为载体，讲解一类药品与两至三种营养素保健品的搭配，即药品与保健品套餐的搭配。

如降糖类药物与营养素、保健品的套餐搭配。这个套餐里不但有“降糖好帮手”蜂胶灵芝软胶囊，还有“促进能量代谢”的B族维生素片，因为糖尿病也被称之为“蛋白质、脂肪、碳水化合物代谢紊乱综合症”，B族作为辅酶可以帮助这些能量物质的代谢。

再如降压类药物与营养素、保健品的套餐搭配。这个套餐里不但有“血液清道夫”鱼油软胶囊，也有“血管清道夫”大豆磷脂软胶囊，还有能“激发心脏活力”的辅酶Q10维E软胶囊。升高血压是人体自身调节的需要，如果能提高心肌供氧量，也就能减少人体升高血压的一种理由，从而能帮助缓解血压。