药品与保健品如何更好搭配销售？

根据上述问题，我设置了药品与保健品循序渐进的“搭配销售三步曲”。

药品与保健品搭配销售三步曲：

第一步：说出药品的好处（作用机理）及不足。

什么是药品的好处？就是药品的作用机理，药品能帮助顾客解决什么问题。为什么要说出药品的好处？其实就是向顾客表明你对药品很熟悉，以取得顾客对我们专业上的认可，接下来再去说它的不足就会显得理所当然。

什么是药品的不足？就是药品对这种疾病解决不了的问题。如很多药品只治标不治本，药品只能短期治疗，不能长期调理，等等。为什么要说出药品的不足？为我们第二步带出保健品做个铺垫，埋下伏笔。

第二步：把吃保健品的好处说到位。

为什么要吃我们这个保健品呢？因为×××产品刚好可以弥补药品的不足，两者搭配，互补协同（强强联手、标本兼治），效果更好。这里说的“保健品的好处”，就是我们产品课件中所说的“卖点定位”和“功能及作用机理”。也可以说这一步就是对“卖点定位”“功能及作用机理”的运用。

第三步：下危机——把不吃保健品的坏处说到底。

一看到“下危机”，很多学员就会说：老师，我明白了，就是恐吓顾客。这是不对的，恐吓顾客说明你动机不纯，这样也不能把保健品卖好。

记住：下危机不是恐吓，下危机是“温馨提示”。就是把不吃保健品以后可能会出现的状况提前告诉顾客。下危机的过程就是挖掘顾客痛点的过程，也是找到顾客深层需求的过程。

此时再次记住——说不说是我的责任和义务，买不买是顾客的权利和自由。

把自己的事做好，剩下的是顾客的事。

做好药品保健品搭配销售的关键在哪里？——找到切入点。(www.xing528.com)

什么是切入点？就是药品的不足。药品的不足就是我们搭配保健品的切入点。药品做不到的，保健品能做到，这就是药品搭配保健品充分必要的理由。找到药品的不足，你就能找到搭配保健品的切入点。所以你对药品要做到百分之百地熟悉，一个不了解药品的店员是很难卖好保健品的。

“上火就用B族”，下火药搭配B族维生素片的切入点是什么？就是所有的下火药都是去把火扑灭，而没有去解决上火的原因。所以，这个火很容易“死灰复燃”，反复上火。中医中叫上火，西医中就是缺B族维生素。所以反复上火一定要搭配B族，以达到标本兼治的效果，防止反复上火。

我们在销售中，只要这样问顾客：你是经常反复上火吗？

——是。

想不想解决反复上火的问题？

——想。

那就搭配B族维生素片。

门店教练训练营中每个产品的“卖点定位”都可以提示你去找到搭配的切入点，你只要用心地去反思一下“为什么”就可以了。

“感冒就吃维C”，感冒药搭配维生素C片的切入点是什么？就是所有的感冒药都只能缓解感冒症状，不能提高免疫力，不能预防感冒，不能减少感冒发生。而维生素C可以提高免疫力，可以缩短感冒病程。

“蛋白质粉减少慢性炎症复发”，慢性炎症用药搭配蛋白质粉的切入点是什么？就是所有的消炎药都只能抗菌消炎，不能修复黏膜组织，黏膜没有修复好，在免疫力下降时炎症就容易复发。而搭配蛋白质粉，就可以修复黏膜并提高免疫力，减少炎症反复发作。

“维生素E是调经之宝”，调经类药物搭配天然维生素E软胶囊的切入点是什么？就是所有调经类中成药都是在补气活血，而没有去调节内分泌激素平衡，等等。

几乎每个保健品，我们都可以按照这种模式去找到药品保健品搭配销售的切入点。然后，把道理说清楚，药品保健品搭配销售就完成了。