如何用真诚的赞美赢得顾客？

“有一天，我店里来了一个大约三十岁的女士来给自己买感冒药，她带着一个五六岁的小男孩，我给这位大姐拿了一盒感康以后顺便问了句：‘您孩子多大了？长得真可爱。’那大姐特高兴，这时，我又问她：‘您小孩有没有补钙？’她说没有。我立即向她介绍我们的钙锌维C颗粒，想不到她一下就接受了。”这是在一次门店教练训练营上一位学员给大家分享的销售案例。最后，这位学员还总结道：“我认为，我这次能够销售成功，是因为我赞美了她家小孩长得好、长得可爱，大姐心情愉悦，也就更能接受我介绍的产品了。所以，要做好销售，一定要学会赞美顾客，拉近与顾客的关系。”

我们很多培训老师在培训销售技巧的时候，也经常讲要学会赞美顾客和如何赞美顾客，赞美要真实、要具体、要及时，以及赞美与讨好的区别等问题。

对此，我当然不反对赞美，俗话说“良言一句三冬暖”，你说的话让顾客高兴、开心，肯定是好事。但也要注意，过分的赞美就是吹捧，通过吹捧来获得销售的成功，没有必要，也不长久。如果你是发自自己的内心去赞美顾客，真心实意地赞美顾客，当然无可厚非。我反对的是一个销售员处心积虑地、刻意地去讨好顾客，我反对的是把赞美顾客当作销售的惯用技巧，而忽略了专业在销售中的主导作用。

所以，我一直告诉我的学员——销售不是要把你想卖的产品卖给顾客，销售的本质是要去满足顾客的需求。

这是销售的“初心”。但是现在我们做销售已经远离初心很久了。在工作中，我们更习惯于一味地去追求投机取巧、强买强卖，一味地想从顾客口袋里掏更多的钱，这样做就背离了销售的本质。(www.xing528.com)

所以，很多时候，我们要去找到顾客的需求，要去帮助顾客找到他们的需求，甚至有的时候要去挖掘、去创造顾客的需求。你要让顾客心服口服、心甘情愿地消费，要让顾客意识到他确实有这个需求，而你恰好能满足他的需求。行业里曾经流行一句网络语：“你恰好需要，而我恰好专业。”这就是销售的最高层次。

作为销售员，你可以适当地肯定和赞赏顾客的行为，但不需要刻意地去赞美顾客，否则可能适得其反，也不能过分地“赞美产品”，否则就是夸大宣传。

每次上课时讲产品的“卖点定位”，我经常会让学员用一句话先给产品一个他自己的“卖点定位”，我听到最多的就是“眼睛的保护神”“心脏的保护神”“关节的保护神”“黏膜的保护神”“肝脏的保护神”等诸如此类的话，这就是在神化产品，把产品说得神乎其神，反而会把一些理智的顾客“吓”跑，即使顾客买了单，但使用产品后他们发现并没有你说得那么神，期望与现实反差太大，他们就再也不会回头消费。销售员在顾客的心中留下了忽悠的印象，最后得不偿失。

所以我一直提倡：在销售中要拒绝“花言巧语、甜言蜜语、豪言壮语”，要多用朴素、平实、专业的语言去与顾客交流、沟通。