如何获得必要的专业知识？

说实话，要做一个优秀的药店员工的确很不容易。药店有成千上万的产品，每一个产品你都要去熟悉，没有几年时间的沉淀销售起来会很困难。在药房上班，你既要懂病理又要懂药理，既要懂西药又要懂中药，既要懂中医又要懂西医，既要懂营养又要懂护肤，既要懂跟女人打交道又要懂跟男人打交道，既要了解小孩又要了解老人，既要懂心理学又要懂消费行为学……

我们做传统培训时，感觉自己讲了很多专业知识，但其实店员并没有掌握多少，一个产品讲那么几个小时，几十个产品要讲多少个小时？那么多的知识内容怎么可能短期内全部记下来？

实际上，在学习当中，店员能够掌握的专业知识并不多；在销售中，店员需要用到的专业知识并不多。一个药店有五六千个品种，一个店员要去把这几千种产品知识都熟悉、都记住几乎是不可能的，能按品类熟悉就已经很不错了。如降脂类药物，能按他汀类、贝特类、中成药类等品类记住它们的药理就很不错了；再比如营养素类保健品，能按蛋白质类、多不饱和脂肪酸类、维生素类、矿物质类、碳水化合物、纤维素等分类，记住它们对人体的意义就很不错了。几十上百个品种都要记住作用机理，会非常吃力。

门店教练训练营标准课件中的专业知识只有一个环节：功能与作用机理。而且每个产品的作用机理一般不超过三句话。因为，人的记忆规律就是对第一句印象深刻，对最后一句也不容易忘记，但对中间的内容可能就模糊不清了。所以，我们在设计课件时就有意识地遵循了“话不过三句”的原则，很多时候就是一句话或两句话，这样大家反而能够记住，从这个意义上说，“少就是多”。

如力朗咀嚼片的作用机理就一句话：“氨基葡萄糖、硫酸软骨素、醋酸钙可以修复关节软骨，润滑关节，消炎止痛。”如果你把这句作用机理与力朗咀嚼片的卖点定位联系起来，就会发现：功能与作用机理其实就是对卖点定位“专业养护关节”的一个解释。实际上，我们门店教练训练营对每一个产品都是这样设计的。(www.xing528.com)

再如，维生素C片的作用机理就是两句话：第一句，“促进免疫球蛋白（抗体）和干扰素的合成”；第二句，“增强免疫细胞的杀菌能力”，这样把维生素C其他的作用完全屏蔽掉了，集中火力把维生素C增强免疫力的作用讲透。

那为什么只讲这两点？因为感冒在现代医学中只分两种：一种是病毒性感冒，占90%，一种是细菌性感冒，占10%。针对病毒性感冒，维生素C可以“促进抗体和干扰素的合成”，当然就可以抗病毒了；针对细菌性感冒，维生素C可以“增强免疫细胞的杀菌能力”，也就可以对付细菌性感冒了。所以，维生素C的专业知识掌握这两点就已经足够了。

记住卖点定位和作用机理，你就可以很熟练地销售常见的保健品了。