销售蛋白质粉的流程和思路

传统培训的产品课件内容完全是由培训老师个人喜好决定，没有章法可循。门店教练训练营的课件则有标准的模板，从前文所述的“卖点定位”最重要的一句话，到“功能及作用机理”，再到“产品特色”，再到“搭配销售”，到“服用方法与注意事项”，到“疑难解答”，一共是六个环节。所有的产品课件都按照这样的模板来设计编写。

有意思的是，从“卖点定位”到“疑难解答”这六个环节并不是完全割裂开来的独立板块，它们是一个联系紧密、逻辑性非常强的有机整体。

“卖点定位”的一句话解决了产品最大的卖点及产品“卖给谁”的问题。例如，蛋白质粉的卖点定位是“减少慢性炎症复发”，通过这句话，我们知道了蛋白质粉的最大卖点是“减少慢性炎症复发”，主要销售给慢性炎症患者。

“功能及作用机理”实际上是对“卖点定位”的一个解释，你说这款产品是这样的“卖点定位”，为什么？不能胡说八道，要讲道理。如维生素C片作用机理是“针对感冒，维生素C如何去提高免疫力”，集中精力去讲好“为什么感冒就吃维C”。

“产品特色”则是解决“为什么要购买这个品牌的这个产品”。因为市场上同类产品很多，那你要告诉顾客购买这个牌子产品的理由。

再接下来，“搭配销售”则是要解决“如何把产品销售出去”的问题。因为我们药店主要是卖药的，顾客来到我们药店首先想买的是药品，这时候你告诉他搭配一个营养素、保健品效果更好同样要讲道理——为什么搭，不搭配可不可以？不可以，为什么不可以？(www.xing528.com)

“服用方法与注意事项”包括顾客买了产品以后“怎么吃”，“吃的时候要注意什么”，也是顾客经常咨询的问题。这方面的内容其实在瓶贴上就有，但很多顾客不会认真去看。如蛋白质粉的注意事项，在罐体外面就有“温馨提示：用温水冲服”。可很多顾客还是想当然地会用开水去冲，这就出问题了，“结块，糊嘴巴，很难吃”。

“疑难解答”主要是指在销售过程中“顾客可能会问到的问题”，以及顾客吃了产品后可能会出现的正常的“不正常现象”。如有顾客吃大豆磷脂后可能会头晕头痛，吃蛋白质粉后可能会有上吐下泻的情况。

从顾客进店买药购产品到离店吃了产品后的反应，整个过程就是我们店员服务顾客的全流程。

有人会说，你们讲了很多废话，在实际销售中，可能我们并不会运用到这些内容。是的，在实际销售中，有些顾客平时就很注重保健品的服用，你根本不用给他讲什么功能及作用机理、特色之类，但我们的顾客不是只有这一种类型，我们的顾客千千万，顾客的类型和问题也千奇百怪，所以我们要针对不同类型的顾客具体解释其中的搭配原理。

所以，培训和学习时一定要系统、全面。不管遇到什么样的顾客，我们都可以根据实际需要抽出其中的一点或两点来与顾客沟通。