聚焦卖点定位：精准营销策略

改变以往企图把一款营养素、保健品销售给所有人的发散式销售思维。根据药店药品的品类及顾客的疾病，把每一种营养素、保健品聚焦定位给一类最核心、最主要、最适合的顾客。

在门店教练训练营的产品培训中，用“卖点定位”来概括产品销售给哪类顾客，训练每一位门店教练一看顾客买什么药就马上通过“卖点定位”这句话知道要搭配什么营养素、保健品。

“卖点定位”实际上就成了顾客与营养素保健品建立关系的一座桥梁、建立联系的一条纽带。几十款营养素保健品的卖点定位通过五天四夜的强化训练，最后就变成门店教练们的一种思维本能。

门店教练参加完培训回到门店后，一看到顾客买什么药，不需要思考，马上就知道要搭配什么营养素、保健品最适合顾客，自己成为营养素、保健品的销售高手，并把这种技能通过授课、POP、爆炸卡等形式传授给其他店员，使所有店员大保健的销售行为都得到统一和规范，使整个药房的销售能力得到极大提升，整个大保健类产品的销量得到极大提高。(www.xing528.com)

门店教练在给店员授课

长此以往，通过不断的市场培育，最终使顾客以后不管买什么药，甚至不需要店员介绍就本能地知道要搭配什么营养素保健品效果更好。也就是说，以后不需要店员推荐，顾客有什么病自己就会自行搭配购买营养素。就像顾客要买洗发水，要去头屑会买海飞丝，要营养头发会买潘婷，要柔顺头发会买飘柔一样。店员的销售本能最终会变成消费者的消费本能。