不同凡响的销售策略设计

销售的顶层设计就是销售策略，它从根本上决定了一个产品销售情况的好坏。

药店保健品的销售策略一般由厂家和连锁公司决定。

对于厂家来说，营养素、保健品的销售策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、广告宣传策略等。

产品策略主要是指与同类产品品类及产品本身的差异化。如当市场上的玛卡炒得火热时，我们是否跟随，如何跟随。市场上所有的大保健品牌都有液体钙，你的液体钙在配方、含量上是否要与其他同类产品有什么区别。在产品的包装上要有什么醒目的特征，能否让消费者区分开来并很快记住，等等。

价格策略就是与市场上同类品牌相比，价格定在高、中、低哪一档，是中偏高、中偏低，还是最高或最低。价格对销售肯定有很大的影响。定价既要考虑同类产品，又要考虑顾客能接受的心理价位，还要考虑销售激励、促销费用等市场操作空间的情况。

渠道策略就是这个产品走什么渠道，是线上还是线下，是走药房还是超市，是网店还是实体店，是直接进连锁还是找代理商。代理商只找一级还是分二级，甚至三级；对代理商有什么要求和标准，等等。(www.xing528.com)

促销策略就是采用买二送一，还是买二百送一百；要不要做健康检测活动，如何做健康检测活动；POP怎么写，陈列怎么做，等等。

广告宣传策略包括广告怎么打，是电视还是平面，是报刊还是户外，是网络还是其它新媒体，等等诸如此类的东西。

如20世纪90年代初的三株口服液，铺天盖地的传单、海报、电视专题等就是它的广告策略，渠道上走的是“农村包围城市”的策略。还有后来的脑白金，片剂与口服液两种剂型相结合就是脑白金的产品策略，反复轰炸的电视广告和精细的报刊软文相结合就是脑白金的广告宣传策略。对大保健来说，是否打造黄金单品、打造什么样的黄金单品、如何打造黄金单品就是大保健的产品策略的一部分。

具体到我们药房保健品的销售策略。大保健产品选哪几个品牌，主推哪个品牌，次推哪个品牌，每个品牌主推什么产品，这些是药房在大保健上的产品策略；每个品牌价位怎么定，是否高中低各一套品牌，这是连锁药房在大保健上的价格策略；全年促销怎么做，买二瓶送一瓶，买二百元送一百元代金券，买多少送卷纸、送米、送油等，这是连锁药房的促销策略。门店与门店之间怎么进行PK，培训如何配合，给门店店员多少提成，等等是销售策略的内容。再如连锁店的会员日怎么定，是一个月三天，还是一个月九天，是逢八还是逢六为会员日，会员日当天全场88折还是85折等，这些也是连锁药房销售策略的一部分。这些应由公司的高层领导决定，作为终端药店的销售员，是决定不了的。

当然，公司销售策略的好坏最后完全由终端决定。因为不管公司采用什么样的销售策略，最终都要靠终端门店来实现。终端执行是否到位、是否彻底，直接影响着销售策略的成效，反过来也会影响公司以后销售策略的制定。