营销保健品的初心，不应该只是为了赚钱

每次门店教练训后，只要有时间，我都会亲自到门店调研。我发现很多营业员都没有养成向顾客推荐保健品的习惯，我感到很奇怪，问她们：“为什么不向顾客推荐适合他们的保健品呢？”

她们的回答主要有以下三种：第一种，这个人是不会买的，以前推荐过很多次了，她都没买；第二种，这个顾客很穷，几十块钱的药都嫌贵，怎么可能买几百块钱的保健品呢；第三种，这个顾客穿得那么差，讲了也白讲，他买不起。

我们看第一种情况，凭经验做销售：“以前向他推荐过好几次了，他都没买，所以，今天他也不会买。”事实上，经验虽然可以让我们少走弯路，但经验也会成为我们成长的障碍，要突破旧有的销量，就必须突破旧有的经验。

其实，你的经验只是你自己的胡乱臆测而已，你揣测这个顾客不相信保健品，所以他没买。可是，你的理由其实是不成立的。因为你只是猜测他不相信，可能真正的原因是他口袋里没带那么多钱，他刚才已经看到产品的价格了，为避免尴尬只好先拒绝了。退一步讲，就算他当时因为不相信保健品没有买，那也是以前他不相信，不代表他现在不相信，不是吗？我们要用发展的眼光看世界。

我们看第二种情况，凭推理在做销售：“几十块钱的药都嫌贵，怎么可能买几百块钱的保健品？”(www.xing528.com)

这种貌似很有道理，其实根本就不成立。第一，对产品嫌贵也许只是这个顾客的消费习惯，他对消费的产品都嫌贵；第二，一个顾客对几十块钱的药都嫌贵，可能是因为他觉得不值；想想我们自己，可能会嫌几十块钱的面膜贵，但应该不会嫌几万块钱的汽车贵。所以，不要凭推理做销售！

我们再看第三种情况，看钱、看人做销售：“顾客穿得那么差，顾客没有钱，顾客买不起。”这种说法就更没道理了。俗话说，“人不可貌相”。我们怎么可以凭借穿着去猜测一个人有钱还是没钱？也许这个人的穿着只是这个人的一惯风格，特别是老年人，更不能凭穿着去揣测他是否有钱。而且我们的保健品并不是很贵的奢侈品，一两百、两三百的单位价格，在今天是很多人都拿得出的。只要消费者认为值，他就有可能消费。

最后，看钱卖产品本身就不对，因为你的动机不纯——销售保健品的目的就是为了赚钱，而不是为了顾客的健康，这种行为背离了销售保健品的初心。

我们作为销售者，不应该无端地去揣测顾客会不会买。因为，买还是不买是顾客的事。说还是不说，才是我们的事。做好自己，才能做好销售。