每次跟药房店员打交道，我都会问他们：“造成你销售不好的最大原因是什么？”
“老师，我卖不好最大的原因是顾客不相信保健品。“这是我听到最多的答案之一。
每次听到这个答案，我就会马上反问他们：“顾客不相信保健品，请问你自己相信吗？”
“我当然相信。”学员总是不假思索地回答我。
“你再仔细想想，你真的相信保健品吗？”我继续追问道。
这个时候，他们往往就不作声了。因为他们当中绝大部分人心里很清楚，自己是不相信保健品的！在他们的心中，保健品这玩意儿，有钱就吃点，可能对身体有点好处；没钱不吃也没什么不可以。一句话，他们认为保健品对顾客来说是可有可无的东西。这就是问题的症结所在——顾客不相信保健品，是因为你不相信保健品。
这答案听起来有点耸人听闻，但事实就是如此。
我记得有一次，一个学员跟我说：“老师，我给一个顾客讲了一个小时，可顾客最后还是没买单，顾客真讨厌。”(www.xing528.com)
我说：“顾客确实很讨厌，但是你更讨厌，凭什么你跟顾客喋喋不休一个小时？为什么要讲一小时？一个小时你都没把顾客搞定，可见你有多讨人厌！”
外求不得，就要向内求。为什么一个小时你都没把顾客搞定？我们要好好反思自己。
销售其实就是信心的传递。销售就是要把你对产品的信心传递给顾客，让顾客对产品有信心。销售就是把你对产品的理解传递给顾客，让顾客理解。可是，通过你的讲述，你让顾客感受到你对产品的信心了吗？你让顾客明白你对产品的理解了吗？你让顾客明白他非吃产品不可的理由了吗？
你自己对产品都不相信，却要顾客相信；你自己都不想要这个产品，却要顾客买单。天底下有这样的道理吗？己所不欲，勿施于人啊。
你对顾客说好，你却说不出为什么好；你对顾客说出了为什么好，你却没有任何证据来证明它；你说了一个好的案例，但在顾客听来你这话却像在撒谎。你叫顾客如何相信你？
我们经常说“听话听音”，我们判断一个人说的话是否真实可信，不是听他说了什么，而是听他说话时的语气是否肯定；也不是听他说了多少，而是看他说话时的眼神是否坚定。
“大概”“可能”“差不多”之类的词语也许经常出现在你的语言中，你叫顾客如何相信你？说话时吞吞吐吐，眼神飘忽不定，你叫顾客如何相信你？那么，你为什么会有这样的表现？是因为你的基本功太差；为什么你的基本功那么差？因为你没有下功夫；你为什么不去下功夫？因为你压根就不相信保健品，至少你没有打心底里相信保健品——而顾客不相信，正是源于你的不相信。
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