软件公司转型的家具制造厂：尚品宅配

定制家具真正成为一股新潮流是最近几年的事，其迟迟未能普及，原因在于用户的个性化需求与家具企业规模化生产之间存在天然屏障。

中国家具市场每年销售额逾万亿元，但年销售额超过10亿元的大企业屈指可数。而成立于2004年的尚品宅配在不到十年的时间便做到年销售额近20亿元。

这个从软件业跨入家具业的跨界玩家，像一匹黑马，更像一个搅局者，无意中将中国家具行业带进了一个新的发展阶段。其借助信息化技术开创的“O2O+C2B”的新营销模式，使得尚品宅配在金融危机冲击下仍能逆势而上，实现每年高速增长，并跃升为定制家具行业当之无愧的“领头羊”。前广东省委书记汪洋称赞尚品宅配是“传统产业转型升级的典范”。

尚品宅配的创始人李连柱有着颇为开放的心态，围绕着装修设计软件发散思维，延伸出了网站和家具定制。在行业还不流行O2O概念的时候，尚品宅配已经率先采用这种模式。为了完善商业模式，他请教各行业专家，而为了行业和自身更好地发展，他也不怕培养出强劲的对手。

前端基于大数据的云计算能力、中间的O2O模式、生产后端的柔性制造、大规模制造能力，使得尚品宅配成为一个为客户创造价值，自身快速成长的家具企业。

1.直接面对消费者的个性化定制

尚品宅配的模式并不难理解：即通过设计软件为消费者提供免费的设计方案，再利用这个平台向消费者销售个性化定制家具。但这一模式经过近十年的发展，已有了不同的深度。尚品宅配经历了3个不同的阶段。

2004—2007年，尚品宅配主打差异化营销，以赢得消费者的认可。在服务层面推出免费设计、免费测量以及免费出图纸和数字化定制等服务；在产品层面，开始慢慢从单一产品定制向全屋定制演变，并过渡到开始提供便捷的一站式产品方案；从设计的层面，尚品宅配让“定制”这个词首度实现了真正意义上的按需定制，打破了当时市面上已有的定制橱柜和衣柜只能提供模块化定制服务的固有模式。

在这三年，李连柱还做了一个重要的举措——完善尚品宅配的数据库。他亲自带队到广州、上海等大城市，收集数千个楼盘、数万种房型的数据建立房型库，并且根据不同空间、不同价位、不同年龄和性别，设计出若干个解决方案和配套产品要件。如此一来，尚品宅配得以帮助终端店面的销售人员快速确认消费者近乎漫无方向的个性化需求，同时降低对设计师的依赖。而消费者也可以像试穿衣服一样，可以把店里所有的家具款式、风格尽情“试穿”，直到找到自己喜欢的为止。

2007—2011年，是尚品宅配的第一个快速增长期，这一时期主打服务营销。尚品宅配率先提出整体家居的理念，大力扩充配套的产品线，开启从定制家具向全屋家居配套的转变。而产品从材料到风格、设计，尚品宅配都根据年龄、风格和当下潮流进行了更多的需求细分和产品细分，服务也由此变得越来越专业化。

2011年，以集时尚、精灵、百变和环保于一身的周迅成为公司代言人为标志，尚品宅配开始步入品牌大营销的时代，并开启了服务、产品和品牌的全面升级。如今，尚品宅配针对消费者的个性化定制已更具深度，即最大限度地满足消费者的个性化需求。比如，对高大壮实的消费者而言，统一尺寸的常规书桌坐进去，双腿不是磕到桌面，就是撞到桌脚，显然很难满足他们的需求。而深度定制则可以根据他的身材和喜好，进行从款式设计到构造尺寸的全方位个性定制。

李连柱表示，目前他们正运用云计算技术，对尚品宅配的模式进一步改造。将设计师的大量作品传至服务器，免费设计的工作将来可能全部由计算机完成，那个时候对设计师的要求会不断降低。原先，每一个设计师相当于一个中医，要给客户逐一号脉。未来，设计师慢慢地可能会转变成西医，只需通过化验、沟通了解病情和症状，经过判断后开一个药方。到将来，尚品宅配的药方（设计方案）是自动的，只需要设计师做一些调整就可以了。

李连柱指出：未来，尚品宅配将围绕用户体验，持续开发出更人性化的软件，像苹果公司一样，不但有精致的产品，还有功能强大的云服务平台供顾客自由挑选家居产品。

有人评价，李连柱的目光已超越了家居，回到了消费者需求的本质，而大多数企业还在纠结于渠道和产品本身。

2.O2O模式：尚品宅配+新居网

在尚品宅配购买产品的服务场景大致是：消费者登录尚品宅配的官方直销网站新居网或尚品宅配在第三方平台的旗舰店了解尚品宅配，在线上免费预约设计师上门量尺。然后由线下设计师上门量尺，根据消费者的需求设计出方案，双方再通过尚品宅配线下的门店面对面讨论需要修改的地方，最终确定方案、签合同。然后将家具图纸传递至工厂，再由尚品宅配配送安装。

当然，消费者也可以直接通过新居网或者尚品宅配的线下门店参与设计家居空间的布局，体验全屋模拟。

成立于2007年的新居网，此前的定位一直在变，现在是尚品宅配的网上直销平台，其网上展示、体验、吸引流量的功能非常明显，把尚品宅配运营闭环中缺失的一环补上了。

在李连柱的意识里，线下和线上本来就是闭合的、协同的。线上引来流量，把众多的个性化需求聚沙成塔，而线下的600多家门店分布全国各地做服务。

广州市东风东路767号东宝大厦3楼，是尚品宅配新居网的首家线下店。与一般家具企业进驻大型卖场不同的是，这家面积1500余平方米的体验店开在办公大厦里。更让人惊讶的是，这个远离商圈闹市的体验店，居然创造了单店年销售额近2亿元的成绩。

尚品宅配的整个营销思路、渠道拓展思路和其他厂家都有区别。除了客流量大的家居卖场，他们还把门店开在办公楼里。办公楼没有线下流量，开在那个地方需要功力。它能创造2亿元的年销售额，这是采用O2O模式的结果，因为来这家店的人在网上都对尚品宅配有了解。

尚品宅配表面上只是一个网店加几百家实体店那么简单，但实际上云设计是最核心的东西，要求公司在云设计和软件设计方面能力很强。基于大数据的云设计能力是尚品宅配的核心竞争力，这是其他厂家现在所不具备的。(www.xing528.com)

此外，他认为尚品宅配O2O模式的引流能力也是其他厂家所不具备的。不止让客户在线上点击网站，还要把他们引到线下进行面对面沟通，介绍公司的品牌和产品。从启发客户需求到引导客户需求，怎么把客户从线上引流到线下，这也是一种能力。

3.大规模定制的柔性化生产系统：定制化与大规模工业化生产的集成

过去，定制产品一向是采用多品种小批量生产的模式，其材料使用、人工和设备效率都是非常低的，因此成本高昂。尚品宅配之所以能够打破定制必然高价、定制无法规模化生产的固有限制，跟工厂后端不断优化信息管理系统、实现柔性化生产有关。

在客户端，客户的消费体验非常简单，一次量户型，配合选方案，三到四周后送货安装。

但是把千差万别的个性化家具快速生产出来是一个非常复杂而艰巨的任务。每个部件都需要单独加工，单独控制工艺参数，最后需按订单集中打包，一起配送。尚品宅配在生产实现数字化之前订单的差错率有20%，之后在生产体系实施CAE和CAM和系统，并大量采用数控化智能生产设备，差错率降低到接近零。

在尚品宅配前端服务形成订单后，后端的内部流程管理系统把设计图纸发送到总部处理中心，定制家具的需求被拆分成各种规格的零部件，自动生成制造指令，由工厂进行数字化生产。

基于网络，尚品宅配将分散的个性化需求汇聚成大订单，通过圆方家具设计系统、网上订单管理系统、条形码应用系统、混合排产及生产过程系统，最终形成大规模定制化生产能力。把来自市场的分散的个性化生产的订单，经过设计，生成了一个大的BOM表。集中起来一起排产的好处是在板材切割时，各种形状的零部件可以一起优化，大幅提升出材率，降低材料边角料的损耗。

每一个部件在设计的虚拟世界中，是一个数字化的部件，用带着规格和参数的方式建立。在板材切割时，每个板材同时要打上一个条形码，条形码包含加工过程的所有参数，实现部件智能化（图1-9）。每块板材都是指定的某个订单中家具上的一个特定的部件，必须单独识别并单独加工。

图1-9 数字化的虚拟产品和部件

条形码是生产过程中重要的信息源，每个工序的设备都会通过它来识别这个特定的部件在本工序的加工工艺信息，并按着需求进行加工（图1-10）。同时完成生产过程数据采集和状态监控，从而实现互联生产。

图1-10 条码和条码打印设备

板材制造执行MES系统自动化管理与优化，并送到生产流程中。在这个系统，人也是一个重要的因素，员工依据他的知识和经验，监控着生产的运行。可视化的触摸屏让员工可以快速而全面地掌控生产状态。

分类存储在柔性化的制造系统担负着重要的作用。一个订单的所有部件，在这里集中存放，并最后打包发运（图1-11）。在这里要确保每一个部件的准确存放、打包和配送。

图1-11 数字化分类储存系统

李连柱说，对尚品宅配来说，生产100个不同的柜子与生产100个一模一样的柜子成本没有什么区别，甚至更低。尚品宅配与传统的家具厂商最大的不同是，他们将“人指挥机器干活”变成了“机器指挥人干活”。

信息化和工业化的融合，实际上也是李连柱在风投建议下实现的创新，而这种创新也给尚品宅配带来了不少利润。据了解，引入信息化后，尚品宅配的日生产能力提高了10倍，材料利用率从85%提升到了90%以上，出错率从20%下降到1%以下，交货周期从30天缩短到10天左右。管理成本也降低不少，以前生产一个柜子在整个流程管理里需要13张图纸，而现在减少到2张，即只有在开始领料时和最后装箱时才需要图纸检查。

而在C2B模式下，以销定产实现了零库存，消除了流动资金压力和跌价风险，也使得尚品宅配的资金周转率得到很大的提高，年资金周转多达10次以上。

定制企业遇到的最大瓶颈就是产能，很多企业跨不过这道坎就死掉了。因为大部分家具厂商并不具备深度定制所需的柔性生产能力，而尚品宅配的柔性制造能够支撑其将量做大。