租售收入估算技巧与方法

1.租售收入估算的一般说明

租售收入的一般估算公式为：

式中，S为销售收入或出租的租金收入；q_n为第n期的租售数量（面积或个数等）；p_n为第n期的租售价格；m为租售计算期；（P/F，i，n）为复利现值系数（此处复利现值系数中的字母F为第n期的租售收入，P为第n期租售收入的现值，i为当时的折现率或报酬率）。

对出售房地产来说，由于受市场的影响，其售价通常会有一些调整。公式中的p_n表示第n期的租售价格，即已表明了价格的变化特性。一般来说，第n年的销售价格计算公式为：

第n年的销售价格=第1年的销售价格×（1+年平均售价上涨率）^n-1

实际操作中，通常会根据具体情况确定不同时期的售价上涨率，而不是确定一个平均售价上涨率，这样做更能反映实际的销售情况。

对出租房地产来说，由于出租所经过的时间较长，租金会因市场的变化而有一定的变化。第n年的租金收入计算公式为：

第n年的租金收入=第1年的租金收入×（1+年平均租金上涨率）^n-1

式中的年平均租金上涨率因受到许多因素的影响，通常难以确定。实际操作中，往往需要依据可类比的商业地产的情况来确定。该指标的确定在很大程度上受主观因素影响较多，与决策者对风险的估计情况和决策者的心理素质密切相关。另外，实际操作中，在计算第1年以后的租金收入时，通常也会假定在前几年保持一个适当的租金上涨率，然后再以一个新的租金上涨率变化到某一年，此后租金不再变化。出租率的确定也是如此。

2.租售收入估算的准备工作

（1）销售收入影响因素分析。从城市房地产投资分析而不是营销策划的角度来看，销售收入的影响因素主要有以下三个方面：

1）销售方式的选择。不同的销售方式对销售收入有直接的影响。正确的销售方式能够有效地提高销售数量或销售价格，进而增加销售收入。反之，则会降低销售数量或销售价格，进而减少销售收入。销售方式主要有两种：①委托销售。它是指房地产开发商将房地产项目委托给房地产中介机构进行销售的行为。采取委托销售时，开发商要向中介机构支付一定比例的费用，一般情况是：出租时佣金为年租金的10%，出售时佣金为售价的1.5%～3%，这些费用需要从销售收入中扣除。②自行销售。选择自行销售的开发商多是一些规模较大的房地产开发公司，它们往往拥有自己的销售团队，可以自行进行销售活动。由于对自己产品的特点、优势等都十分熟悉，销售起来更加有效率。此外，当房地产市场很繁荣的时候，也无须再找中介机构进行代理销售，这样可以节省一部分佣金，从而使销售收入有所增加。

2）付款方式与优惠折扣的确定。现实中的房地产销售通常都采取购买者分期付款的方式。与付款方式相适应，不同的付款形式可以有不同的优惠折扣。例如，对于一次性付款的客户，可以给予95%～98%的优惠折扣；对于分期付款多的客户，给予97%～99%的优惠折扣等。当然，实物优惠折扣形式，如买房送空调、送冰箱或者送书房等，如果不能折算为现金，则对城市房地产投资分析来说，其意义并不大。

3）销售价格策略的制定。销售价格策略主要有两种：①低开高走。它是指房地产开发商在销售房地产产品时，分期推出楼盘，首期先以低价吸引消费者，从第二期起即开始逐步加价。这样做的目的是首先以低价汇聚人气，而后以逐渐加价的方式促使消费者马上购买，以免承担更高的楼价，同时又使人觉得所购买的物业在不断地升值。低开高走价格策略总体来说，可能会使销售初期的销售利润偏低。②高开高走。这种销售价格策略是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售，以后再逐步提高售价。高开高走价格策略能够帮助房地产开发投资者取得更高的销售收入和销售利润，也有利于楼盘品牌的建立。但如果“高开”价格偏离主力市场，则可能导致销售不畅；同时，“高开”价格也会使日后的价格调控余地变少，购买者会认为楼盘升值潜力不大而不利于后续的销售。

（2）出租收入影响因素分析。从城市房地产投资分析而不是营销策划的角度来看，出租收入的影响因素主要有：

1）房地产所处地段。地段好的房地产，即使出租价格高，出租率也照样高，例如，北京CBD（中央商务区）、金融街地区的一些写字楼，由于地段好，所以虽然价格较其他一些地区的写字楼高许多，也仍然爆满。而地段差的写字楼，即使出租价格很便宜，也不一定会有人问津。

2）房地产物业的类型。物业的类型对租金的影响很大。一般来说，在其他条件相同的情况下，收益型物业租金从高到低的顺序是：商场、娱乐中心、写字楼、公寓。对于零售型物业来说，其租金的高低还与其内容有关。一般认为，经营内容不同而使租金按承受能力或获利能力从低到高的顺序是：杂货店、百货店、家具店、餐馆、电器商行、男子时装店、书店和体育用品商店、妇女时装店、化妆品商店及珠宝首饰商店等。

3）房地产交易市场的状况。在住宅市场中，如果房地产的价格持续上涨，就会使一些购房人因无力购买房屋转而将目光投向房屋租赁市场。这样一来，房屋的空置率下降，租金收入就会提高。相应，当租房需求不断上升时，租金也会随之上涨。对于其他类型的房地产租赁来讲，市场供求关系对其影响很大。对旧建筑而言，租金收入常常使回报率超出预期的水平，并且新建筑的建造成本和融资费用上升得越快，这种情况就越明显。

4）物业服务质量。因为人们的生活观念与经营理念都在发生着很大的变化，对于生活、工作环境有了更高的要求，因此，物业的服务质量成了人们在租房时考虑的重要问题。服务质量差的物业，其租金也不会高，甚至无人问津。相反，物业的管理水平高就能够吸引较多的承租者，价格也可以相对高一些。

5）租约的具体规定。租约也可称为租赁合同，它确认了租金收入的主要来源及由谁支付哪些费用。租约分为三种类型：①绝对毛租约，即业主支付包括物业经营和维护的所有相关营业费用；②绝对净租约，即承租人支付所有营业费用；③协商或混合租约，即承租人和业主支付项目及何时支付均协商而定。绝对毛租约情况下的租金水平通常较高，而绝对净租约情况下的租金水平通常较低，而协商或混合租约情况下的租金水平则处于中间状态。在估算房地产租金收入和确定租金时，必须考虑租约的影响。当然，实际估算房地产租金收入时，一般都是在假设租约为绝对毛租约的情况下进行的。这样，租金通常都比较高。而在估算净租金收益时，就需要扣除所有相关费用。

（3）租售价格的选择确定。在确定租售价格时，通常需要考虑其价格下限和价格上限。其中，房地产租售价格下限实质上是房地产的成本价。根据前面介绍的城市房地产投资成本费用估算的方法，估算出来的总成本费用就是其价格下限。房地产租售价格上限是价格的最高上限或上临界线，它主要有市场上限和政府上限两种情况。市场上限即受市场供求影响，以市场营销受阻的价格作为价格上临界线。对市场化的房地产开发而言，价格上限是消费者愿意并且能够支付的产品最高价格。市场上限需要在分析市场的基础上确定。政府上限是政府有关部门根据项目性质及当地具体情况，在一定时间内公布的该类房地产投资项目的最高限价，如经济适用房的最高限价等。政府上限通常可以从有关政策文件上得到。

测定价格下限、价格上限或者两者之间的某一价格，需要利用一定的定价方法。一般而言，可将定价方法分为成本导向定价法、需求导向定价法及竞争导向定价法三种。

1）成本导向定价法。成本导向定价法就是以项目成本为计价核心的定价方法，实际中该方法又可分为以下两种：

①完全成本定价法。完全成本是指生产或提供某种产品所支付的全部成本。完全成本定价法就是在生产或提供单位产品所支付的完全成本的基础上，加上一定比率的利润来确定房屋价格。即按下列公式计算单价：

房屋单价（不含税）=单位成本×（1+成本利润率）

②目标利润定价法。目标利润定价法又称投资收入率定价法，或盈亏平衡分析定价法，就是通过研究项目的规模、成本、单价及收入，确保按此价格租售一定数量的产品，能使项目保持盈亏平衡或获取一定的利润。其计算公式为：

盈亏平衡（目标利润为零）时，单价P^∗为：

式中的单价均为不含税的价格，可租售面积包括可出租面积和可出售面积。可出租面积为房屋总面积与不可出租部分的面积之差；可出售面积为开发建设面积与公建配套面积之差。单价P^∗表示房屋租售单价下降到预定可接受的最低盈利水平（一般为不亏不盈）时的最低单价。

[例11-3] 某房地产开发项目的房屋开发成本为3500元/m²，房屋开发建设面积60万m²全部用于销售，开发商希望得到的成本利润率为20%，不考虑税费，试分别按照完全成本定价法及目标利润定价法确定该房屋的不含税销售单价。

解：

按照完全成本定价法确定的该房屋的销售单价（不含税）为：

3500元/m²×（1+20%）=4200元/m²

按照目标利润定价法确定的该房屋的销售单价（不含税）为：

因此，按照完全成本定价法及目标利润定价法确定的该房屋的不含税销售单价都是4200元/m²。

2）需求导向定价法。需求导向定价法是指以需求为中心，按照买方对产品的价值认可与需求强度定价，而非按照卖方的成本定价的一种定价方法。买方价值认可是指以买方价值观念来认定的产品价值。需求强度是指由市场供求关系所确定的需求量。市场求大于供，则房地产产品的价格可以适当提高；反之则需要适当降低。

对城市房地产投资分析价格定位来讲，主要的需求导向定价法是认知价格定价法，又称理解价值定价法。所谓认知价格定价法，就是策划人员根据消费者对其欲购买的房屋的价值判断，来确定产品价格的定价方法。对房地产产品定价来说，认知价格定价法的主要方法是诊断法。所谓诊断法，简单地说，就是首先由投资消费者（通常由熟悉商品房市场行情及其价值规律的专家来担当）选定影响房地产商品价值的几个关键因素，并给出其相应的权重系数后，再由城市房地产投资消费者将100分在同类房地产产品（即使用性质、建筑标准、区域位置或地价等主要影响因素均相同或相近的同类物业）中进行分配，然后分别求得各同类商品的加权平均分，即各商品的认知价格系数值。以此为依据，以市场平均价（即市场调研求得的综合评定价）按比例分配来确定其认知价格。

[例11-4] 假设你是投资分析策划人员，现需要对某一城区同类四幢普通住宅进行认知价格定价。通过市场调查得到该类住宅的市场平均价格为6000元/m²。专家们考虑的因素及其权重系数、评分结果如表11-12所示。试据此确定这几幢商品住宅的认知价格。

表11-12 认知价格系数调查统计表 （单位：分）

解：(www.xing528.com)

根据诊断法的定价方法，可以得到四幢住宅的认知价格分别为：

甲幢住宅的认知价格=6000元/m²×1.06=6360元/m²

乙幢住宅的认知价格=6000元/m²×0.96=5760元/m²

丙幢住宅的认知价格=6000元/m²×0.91=5460元/m²

丁幢住宅的认知价格=6000元/m²×1.07=6420元/m2

认知价格的确定实际上是给出了商品市场销售价格的上限。城市房地产投资分析策划者应当以此为依据，制定营销价格，并以此为据进行城市房地产投资的销售收入估算及其他经济评价活动。

3）竞争导向定价法。竞争导向定价法以房地产市场上相互竞争的同类房屋价格为定价的主要依据，它以竞争者的价格为基础，根据竞争房屋的各方面情况，来制定本项目房屋的市场价格。对城市房地产投资策划价格定位来说，主要的竞争导向定价法是随行就市定价法，或称跟随定价法，就是根据当时、当地、同类物业的市场平均价格来定价的方法。

采用随行就市定价法，主要是根据本项目房屋与同类房屋的多因素比较，按其差异情况进行本项目房屋价格的相应调整来定价。通常的做法是事先选定若干影响房价的因素，再分别就某一房屋的因素状况取权重系数，最后求得该房屋的平均价格。

[例11-5] 为了确定某物业的市场价格，房地产投资分析策划人员对其周边的同类物业进行了市场调查。调查结果及各物业的价格影响因素的权重系数如表11-13所示。试确定该物业的市场价格。

表11-13 物业价格影响因素及其权重比较表

解：

上述大厦的修正价格分别为：

取上述5个同类大厦修正后单价的平均值作为此次随行就市定价法测算的价格：

因此，根据已知条件及要求，可以大致确定某物业的市场均价为10032.26元/m²。

虽然定价与估价不同，随行就市定价法还是可以参考租售房屋房地产估价的市场比较法来进行价格定位。

（4）租售方案的确定。为了更好地进行租售收入的估算，通常需要在此之前确定开发项目的租售方案。房地产租售方案一般包括以下内容：①房地产的经营方式；②租售的时间安排；③各阶段内租售面积、租售价格的确定；④收款方式和收款计划的确定。在确定收款方式的时候，应该充分考虑房地产交易的付款习惯，确定分期付款的期数及各期付款的比例。

编制租售方案除需要注意以上租售方案内容中提到的之外，还需要注意以下方面：

1）熟悉项目的租售期（计算期）。租售期可以取年、半年、季或月为单位，每个单位为一期。全部产品以销售方式经营的开发项目，销售期一般从开发建设3～6个月开始到全部商品房屋销售完毕为止，其销售期一般为6～24个月；对于开发完成出租的房地产来说，其出租期（计算期）一般为15～20年。对于出租和销售混合经营的项目，可以分别确定其销售期和出租期。

2）了解每种开发产品（或每个单项工程）的开工、竣工日期，以及与售出的期房收款有关的施工进度计划。例如，某住宅小区建设，如果建设期为9个月，则1月开工，9月底竣工。

3）合理安排租售比例或租售数量。不同类型的房地产项目，在不同的时间能够租售出去的比例有所不同。例如，对于新建普通商品住宅来说，其销售通常很快，在开始的时候销售比例很大，以后再销售的比例就较小；对于新建别墅来说，其销售情况与普通住宅会有所不同，它在不同的时间销售的比例相差通常不是很大。所以，对于不同的项目，确定其在不同时间内的销售比例必须了解项目本身的特点和市场情况，在此基础上，确定一系列的比例。例如，某项目的销售数量为2万m²，以季为单位，计划第1个月开盘销售，当月销售比例为45%，第2个月销售比例为30%，第3个月销售比例为15%，其余在6个月内售完（如比例分别为4%、2%、1.5%、1%、1%、0.5%）。

3.租售收入估算的注意事项

对房地产项目的租售收入的估算，通常有一个较为固定的格式，如表11-14和表11-15所示。根据每个项目的类型不同、估算的要求不同，可以调整表格的内容。

表11-14 销售收入与经营税金及附加估算表

表11-15 出租收入与经营税金及附加估算表

注：1.当房地产开发项目有预租时，在开发期存在租金收入。

2.净转售收入一般在期末实现。

在进行租售收入估算时，需要注意以下事项：

（1）当城市房地产投资项目既有出售又有出租时，销售收入与经营税金及附加估算表和出租收入与经营税金及附加估算表可以合并到一个表格中进行，也就是可以使用表11-16来统一估算。

表11-16 租售收入与经营税金及附加估算表

（续）

注：1.当房地产开发项目有预租时，在开发期存在租金收入。

2.净转售收入一般在期末实现。

（2）在估算销售收入时，要注意相应年度的“单位售价”“销售比例”“可销售面积”（不一定是竣工面积）等问题，以及由于规划设计的原因导致不能出售面积比例的增大对销售收入的影响。同时，估算配套设施销售收入应注意相应年份的“销售收入”“成本”“税金”。

（3）在估算出租房屋出租收入时，要注意各类出租房的“单位租金”、“出租率”及各类出租房的“可出租面积”。

（4）在估算土地收入时，应注意相应年度各类土地的“出租面积”、“单位租金”、“出租率”及各类土地的“可出租面积”等问题。原有建筑物拆除后的残值和安置用房的出租及销售收入应冲减拆迁费用。以出让土地使用权为目标的成片土地开发项目，其土地开发工程费用还应包括基础设施建设费用和配套工程建设费用。

（5）在估算房屋出租收入时，需要注意有效租金收入和潜在租金收入的区别。所谓有效租金收入，是指潜在的租金收入减去空置及欠租损失。而潜在租金收入是假设物业充分利用及无空置状态（即100%出租）下，按照每份租约条款所能得到的租金总收入。对房地产投资分析来说，其估算的租金收入通常既不是有效租金收入，也不是潜在租金收入。因为房地产投资估算的租金收入虽然考虑了空置损失，但一般不考虑欠租（延迟支付租金、少付租金或不付租金）损失及其他原因造成的损失。当然，如果在确定租金时考虑了这些因素，并适当调整租金水平，则估算出来的租金收入就是有效租金收入或者实际租金收入了。