科学薪酬设计：优化企业销售人员管理

销售人员是指直接进行销售的人员，包括总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。

1．销售人员的分类及工作特点

销售人员依据销售职责进行分类，可以分为简单送货型销售人员、简单接单型销售人员、客户关系型销售人员、技术型销售人员、创造型销售人员；按照在商品流通链中所处的位置进行分类，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。

销售人员的工作特点比较突出。例如：销售人员工作时间自由，单独行动的情况多；工作绩效可由具体成果显示出来；工作业绩不稳定；工作受季节性、地域性等外在因素的影响较大。鉴于销售人员工作的特点，企业在为这类人员进行薪酬设计时要考虑其工作的特殊性，科学合理地给予相应的回报。

2．销售人员的薪酬管理

在企业内部，不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该区分开来，从而不断地激励员工提高工作绩效。对于销售人员来讲，影响薪酬的主要因素是其业绩评价结果，主要包括销售计划完成率、新客户开发完成率、市场情报收集情况、工作态度、利润、客户满意度等。与业绩挂钩时，可以采用以下薪酬制度。

（1）基本薪酬+佣金制(www.xing528.com)

这是指销售人员每月有固定的基本薪酬，在此基础上再根据每个月的销售业绩领取销售佣金。其中，佣金部分通常根据销售额的大小制订不同的比例，以此刺激销售人员采取方法扩大销售。

图6-10　销售人员的薪酬构成

（2）基本薪酬+奖金制

奖金制中的奖金和销售业绩之间的关系是间接的，与销售人员绩效目标的达成情况有关。一般情况下，销售人员的业绩只有超过了某一销售额才能获得一定数量的奖金。绩效目标包括销售额、客户满意度、市场份额等。

（3）基本薪酬+佣金+奖金制

综合了佣金制和奖金制，企业一般会给销售部门一个一定时期内的整体的销售定额。销售部门将这个整体的销售定额按照一定比例分解给每个销售人员，作为单个销售人员的销售定额。销售人员不论是否完成定额，都会获得基本薪酬，销售人员如果超额完成基本定额，超额完成的部分按比例提取佣金。销售部门超额完成整体销售定额，可以提取部门奖金总额，再将奖金总额按个人完成销售额占整体完成销售额的比例分发给每一个销售人员。该方式最大的优点在于它兼顾了基本薪酬、佣金、奖金三种报酬的特点，考虑到销售人员工作的独特性，充分发挥了薪酬在调动销售人员积极性方面的激励作用，因此被大多数企业所接受并使用。